在“微利时期”，医药商业寻求突破的关键在于加强企业管理、控制成本、控制风险，质量的提高远比数量的扩张重要。

“我们近期没有对外扩张的计划，主要着重于内部调整。”山东海王银河医药有限公司执行总经理刘晓东日前在接受记者采访时明确表示。

在市场竞争日益激烈的环境下，不少曾经热衷于“圈地”的区域巨头们开始停止扩张，着手于“调整与整合”。业内人士表示，医药商业正经历着一个“回归”的过程，这一过程也将进一步推动整个商业领域的整合。

“跑马圈地”让位“内部整合”

上任新岗位、主要负责企业内部整合的刘晓东告诉记者：“调整主要是审视这几年走过的路，发现企业存在的问题，然后有针对性地进行改善。同时，我们将更加重视对‘决胜终端’策略的贯彻。”

在经历了从２００３年到２００５年的扩张之后，海王银河迅速崛起，成为区域商业巨头，发展触角逐渐延伸到省外。但是，尽管企业规模在很短时间内获得了壮大，“盈利水平不高”等难题仍然困扰着企业的进一步发展。２００６年8月，海王银河宣布即将进入调整期，希望通过规模总量控制、结构调整、成本控制以及加强对终端的开拓、维护等，提高盈利水平。

从“规模效益”到“效益规模”的追求，海王银河发展核心转变的轨迹印射了医药商业近年来的蜕变。在过去医药商业相对混乱的“军阀混战”时期，圈地成为众多企业最兴致勃勃的事情，单纯地追求规模俨然成为流行。“２００４年以前，是圈地运动，２００５年、２００６年就相对理性。”九州通集团副总经理牛正乾表示。医药商业市场的激烈竞争使得医药商业的“跑马圈地”逐渐让位给“内部整合”，即把全面整合内部资源、提升竞争力当作商业巨头们的战略重点。

而在医药商业盈利水平停滞不前的现状下，越来越多的商业企业有了这样的共识：在“微利时期”，医药商业寻求突破的关键在于加强企业管理、控制成本、控制风险，质量的提高远比数量的扩张重要。此外，由于医药市场的区域性特点异常明显，使得区域巨头的对外扩张相对艰难。尽管各地的巨头们野心勃勃，希望开拓区域外更广阔的市场，但收效甚微。中国医药商业在一定时期内所呈现的“诸侯割据”的现实，让那些已经做到一定规模、在区域内拥有强势地位的企业，不得不专注于已占领的尤其是本区域的市场，通过进一步做透做深，加强对所拥有的网络与终端的控制，来增强竞争力。

面对日趋激烈的市场竞争和国家政策调整的大环境，调整并不仅仅发生在个别企业身上，而是成为一种共性。定位于浙江省内市场的区域性商业龙头华东医药同样也对商业部分进行了品种结构和组织架构的双调整。在组织架构方面，公司构建了4个产品事业部，加强内部机构的运作效率；品种方面，公司放弃了“大而全”的思路，压低批发调拨业务，集中力量进行高毛利产品的纯销。据悉，该公司目前的商业销售已经遏止了前期毛利率下滑的局面，下一步将继续进行调整和巩固，旨在不断提升商业业务的盈利能力。

南京医药的董事长周耀平在一次“药品批发零售行业”投资策略研讨会上也表示，目前南京医药的整体发展策略是，以区域扩张为契机推动内部资源的迅速整合，公司的医药商业业务已发展到苏、皖、闽、豫等地，在这些地区形成了明显的竞争优势。公司的内部整合策略主要是区域空间布局集群化、子公司渠道整合集约化、企业不同形态资源整合级层化。

从“圈地扩张”到“内部调整”，从“暴利行业”到“微利时代”，医药商业俨然经历着一种“回归”，而“回归”的核心之一就是加强对终端网络的开拓与控制，“决胜终端”对商业而言可能再次成为流行语。

分阶段进行

“‘回归’不是在某一个时间点发生的，而是在一个时间段内。从２００６年开始，２００７年、２００８年都可以说是‘回归’，逐步进入调整。”牛正乾表示。

康恩贝制药首席顾问祝匡善则认为：“医药商业的竞争力随着时代的发展一直在演变。从上世纪90年代末～2004 年，主要依靠的是机会竞争力，即关系与机会，谁能把资源变成自己的，谁就有竞争力。”而这正是商业领域圈地运动最疯狂的时期，呈现出单纯追求规模的粗犷式发展模式。在祝匡善看来：“在2004年以后，市场竞争力才逐渐被重视，企业都在寻求创新战略，创造自己的核心竞争力。”而“回归”之风也正是在这个时候兴起的，不少风头正健的企业选择了收缩与调整，希望通过内部资源的整合来提高盈利水平，效益被放在更重要的位置。

“这也是市场的激烈程度所致，企业不得不放缓速度，思考和重新定位。‘回归’由市场的力量来推动。”牛正乾说。

而在外资进入的冲击下，医药商业的“自强”极为紧迫。尽管在２００４年12月医药分销领域的大门彻底打开后，外资并没有蜂拥而至，但这种趋势还是愈演愈烈。尤其是近日广州医药公司与联合美华的合作，对医药商业领域而言更是不小的冲击。外资对于国内商业的觊觎从来没停止过，而其真正的进入也只是一个时间问题。所以，国内商业此时的“回归“显得很有必要，如何真正掌控网络，如何提高盈利水平，如何走向集中，都是相当实际的问题。

“回归”将推动医药商业的整合。而相关分析人士对医药商业仍然有较乐观的评价，认为医药商业行业整体呈现出三个特点：一、国内医药市场规模保持快速增长的趋势不变，医药商业前景广阔；二、市场化因素和政策导向推动行业变革，市场集中度提高不可逆转，行业盈利特点的内在规律将促使行业从分散走向集中，现实的产业环境也为强势企业提供了较低的整合成本；三、国内大型医药商业公司的市场地位逐步提高，运营效率提升空间巨大，盈利能力改善。从长远来看，无论是国家政策导向，还是行业本身的属性，医药商业必将走向寡头垄断的格局，部分小型医药商业企业将逐步退出市场。