■满足需求 定位展会

定位于渠道是大包会的又一次创新。促进医药企业的采购和交易是大包会的办会宗旨。在林林总总的各种展会和交易会中，大包会一直紧随市场需求，找准定位，不断创新办展思路。

2006年，受各种因素影响，医药行业滑入低谷，原有销售模式遭遇严重冲击。而作为医药行业最主要营销手段的各类药品交易会也不可避免地受到影响。在现实情况下，各类展会和交易会也须应对市场变化而调整定位。

大包会秘书长汪永平认为，目前的医药展会有四种模式：国药会、学术展会、地域展会和大包会。

以全国药品交易会为代表的国药会是行业内影响力最大的展会，已连开57届，展会规模大，参展企业众多，在行业内已形成领导品牌。从市场的角度看，国药会是按医药大品类划分的以区域代理为主要招商模式的平台。

以中华医学会等各种医学团体召开的学术论坛为平台的学术展会。按照病种类别分类，以学术交流加展会展示为特点，对医生进行有针对性的营销。由于行业内打击商业贿赂力度加大，企业纷纷尝试学术营销推广模式，因此学术展会在未来将有更大的市场空间。

以地域行销为特色的展会，主要是针对保健品经销商及民营医院、专科医院的展会。如呼市会对中小经销商，尤其是保健品经销商很有号召力，曾经被誉为中国医药保健品市场的“晴雨表”，但此类展会参展产品同质化严重。随着国家加大对保健品的监管力度，保健品市场萎缩，其影响力正在下降。

以大包会为代表的交易会通过对连锁药店、民营医院、渠道商和药企四类参加主体的分类，便于企业进行高效率、规模化的深度营销，从而实现与各个主体共赢。

汪永平指出，2007年这四大类展会都将经受市场变革的考验。面临压力，大包会将细分市场，深度营销，向专业化展会转型，打造品牌展会。

■细分市场 深度营销

目前，大包会已举办三届，首届大包会意向成交额为2.3亿元，第二届意向成交额为8.3亿元，第三届意向成交额达近9亿元，平均单个展位交易额达435万元，为国内医药行业平均单个展位意向交易额最大的展会。

汪永平表示，为了更有效地服务客户，一直以扩大企业生存与发展空间为己任的大包会，顺应形势做出了调整，由前三届单一的底价包销展会模式转向为针对各个不同市场主体做深度服务。渠道大包会则是对整条中间环节的一次“穿透”。

以往大包会是嫁接在大包商和企业之间的一个平台，主要针对企业品种包销。转型后的渠道大包会平台将扩大。汪永平表示，展会将向全国5万家医药商业公司及各类医药大包商发出参会邀请，对全国百强医药商业公司采购部经理及全国百强医药大包商提供免费住宿等服务。有了这样强势的采购方和大包商的到场，自然就会吸引企业的参加，企业可在此寻找代理商、大包商，实现规模化营销。

渠道大包会还将改善渠道的品种结构，使得参展内容更加丰富和立体化，突出跨品类参展模式。参展对象将包括药品、医疗器械、保健品、护理品、药妆等，扩大医药商业公司和大包商的采购、代理对象，提供更多商机。

为促进现场采购和交易，渠道大包会将在会前做足准备，其中网上平台正进行最后调试。汪永平说，企业先在网上按照品种品类发布产品信息和采购需求，进行网上竞价，渠道大包会上再对价格进行确认。这种会前竞价，会上采购的方式，将使供销双方在展会上能有很强的目的性，可减少中间环节，与各市场主体进行紧密、深度的合作。

■良好服务 促进交易

在渠道大包会上，大包商能选择到生产能力强、服务好的厂家；而企业也可选择满意的大包商——有独立的市场见解和策划能力、广泛的社会资源、良好的渠道体系、较强的政府公关能力，及对政策的准确把握。在此基础上，渠道大包会还将积极促成双方在产品营销、技术开发转让、贴牌加工等多方面的合作。

而医药商业公司也将和各类厂家一道建起绿色通道。在这个通道内，不仅有品种交易平台，还有思想交流平台，厂家与经销商之间的信息交流将更加畅通。汪永平说，从本届开始，大包会组委会将改变以往论坛收费的形式，为参展企业、部分大包商和医药公司提供免费参加论坛的服务。组委会还将利用有着22万人群的经销商数据库进行短信群发，介绍产品信息，定期编发和直邮《大包会通讯》。

大包会最终的目标是将展会和参展交易量捆绑在一起。大包会将从本届开始探索“承诺交易量”的新展会模式。在经过一段时间的尝试后，这一模式有望成为大包会新亮点。