中国第四大医药分销企业南京医药与中国最大OTC制药企业西安杨森之间关于购销矛盾的对峙，已经进行了一个多月。南京医药本周再次“将军”——将组织与西安杨森产品成分一样的低价替代药，于10天之内覆盖渠道内的4．6万家销售网点。

替代药品登场

一场被称为医药界有史以来最大的商企冲突，由于双方的各不相让，目前还在僵持中。

由于销售利润率过低，南京医药从4月28日开始宣布停止向西安杨森进货。5月31日，南京医药助理总监陈若琴对记者表示，从6月5日开始，西安杨森在江苏、安徽、福建等地的药房将开始出现断货，南京医药已准备以低价同质药替代。“随着通用名处方的推进，老百姓对质量可靠、低价有效的同类替代产品不会拒绝，但西安杨森独有的救命药还是会保证供应。”

陈若琴表示，南京医药虽然每年销售西安杨森的药品达4亿元，毛利率为1.74%，而分销成本达到了3.89%，贡献的边际利润为负值。“卖得多就亏得多。”

这句话在多位业内人士的口中得到了印证。5月21日，北京最大的连锁药房———金象老总徐军对记者说，卖西安杨森这样的品牌药基本不挣钱，利润非常低。北京开心人大药房董事长刘俊杰也对记者表示，对于大品牌的药，厂家给的利润空间很小，跟卖可乐一样，纯粹吸引客流量，如果要追求利润率，完全可以用其他不知名厂家的同类低价药替代，因为成分、标准都一样。

杨森沉默以对

对比于南京医药的高调“挑衅”，西安杨森一直摆出沉默的姿态。这似乎也是谢炳福自去年从中美史克跳槽到西安杨森当老总以来碰上的第一桩“麻烦事”。

6月1日，西安杨森传播专员杨瑾对记者简单地表示，双方还在继续进行洽谈，而且都本着合作的态度，目前还没有明确结果。记者从5月20日开始一直给谢炳福的手机发短信试图询问他的意见，截至发稿尚未得到回复。

5月24日，中国医药商业协会秘书长王锦霞对记者表示，商企冲突历来存在，希望双方本着长期合作的原则，适当给对方利润空间。

对于西安杨森的沉默，南京医药显得并不满意。陈若琴5月31日对记者透露，除了双方在5月10日第一次沟通时是由西安杨森副总裁沈如林出面，此后西安杨森仅仅委派了其江苏办事处的商务经理级别的员工出面洽谈，这也是对话无法推进的原因，而南京医药一直渴望与西安杨森最高层会面。

“西安杨森似乎在回避与我们的实质性谈判，他们好像只把此事看做是医药界单个的商企冲突，其实我们是把它当作产业链上的大话题，这件事折射出行业的现状，所以西安杨森不会是我们对话的最后一家药企。”

商企结盟难题

西安杨森对于南京医药的公然挑衅能够沉默以对，归根结底还是在这场对决中，商企力量相对悬殊。毕竟，与全国大市场相比，仅凭一家南京医药力量还是很薄弱。然而，记者在调查中发现，国内医药商业企业要真正形成同盟合力还尚需时日。

面对南京医药的发难，西安杨森正在进行自救。陈若琴对记者表示，西安杨森已在南京医药的势力范围内启动了渠道补救计划，寻找别的分销商，“但渠道不是这么好补救的，西安杨森也承认如果自己开拓渠道，起码需要20亿”。

另据媒体报道，山东和重庆已各有一家大的医药商业企业表示与南京医药结成同盟，但山东的相关企业也坦言，如果不与西安杨森合作，西安杨森在山东还有别的企业可选择。

6月1日，记者联系了在国内医药商业领域比南京医药实力更强大的国药与九州通，两家企业谨慎的回答都显示出商业企业结盟的困难。医药商业老大国药新闻发言人朱京津对记者表示，国药没有遇到过这么大的冲突，一般都是合作解决，不会与制药企业对抗。而排名第三的九州通集团总经理刘兆年表示，经营跨国药企的药品利润虽然低，但九州通的原则是合作共赢，而且医药商业企业的利润本来就没办法提高，所以虽然会有矛盾和摩擦，但还是会继续合作下去。

南京医药所在的江苏医药商业协会会长尹祥山一语道破了国内医药商业企业“抱团难”的天机。他表示，江苏、浙江、上海、南京等地的商业企业利润在全国算高的，基本可以达到1%，而其他地区都只有0.6%，由于市场饱和，大家陷入了“不做不行，做了又亏”的窘境，面对强势的跨国药企的品牌药时尤其如此。“大家的思路基本都是微利保本，冲突和麻烦能避免就避免，所以结盟不易。”

记者手记

谁是下一个杨森

随着这起被称为有史以来最大的医药商企冲突的僵持，我们可以发现，医药行业的分销商和供货商历来就存在的矛盾正在清晰地浮出水面，随着分销商实力的壮大，他们开始敢于和财大气粗的药厂叫板，而不是吞声忍气地接受跨国企业的霸王条款，医药产业的链条正逐渐向分销商倾斜。

我们也许无法设想近期医药界就能发展成像家电行业那样，由分销老大国美苏宁号令群雄，由厂家按自己的订单生产，但我们有理由相信，意识觉醒的医药分销企业将不满足于利润薄、“为他人作嫁衣”的紧巴巴的日子，所以，杨森绝不会是他们叫板的第一家药厂，那么谁是下一个杨森？只能拭目以待了。