在渠道商高调发难药企的背后是医药流通行业艰难生存的现实

作者 何斌

“还在谈判中。”6月13日夜里近11点，南京医药执行副总裁滕学武还在谈判桌上。电话那头的他难掩疲惫。

4月28日，南京医药股份有限公司宣布，开始停止从西安杨森公司购进任何品种的药品。要以“全面对话的方式”，与西安杨森协商解决双方“在2007年合约谈判中存在的利益冲突”，从而重新确立双方悬殊的“利润分配”。

这是沉默的医药分销渠道最有力量的一次爆发。冲突双方一方是在苏、皖、闽三省及上海拥有上千家销售终端的全国第四大药品分销企业南京医药，另一方则是国内非处方药（OTC）的龙头企业、中国最大的医药合资企业西安杨森。

这使人迅速联想起家电行业的“国美与格力之争”。由于不满格力空调强硬的谈判体系，国美电器宣布全面“封杀”格力空调。现在曾经分散、弱小的医药渠道商在发展壮大之后，希望废除“旧条约”，加强其在利润分配上的话语权。关键是，南京医药是否已经具备了这样的谈判能力？

“这只是一个开端。”对于业界的疑问，滕学武对《中国企业家》表示：“西安杨森是我们对话的第一家，但不是最后一家。我们将来还会和更多的生产企业谈判，以争取更多的话语权来反哺渠道的利润。”

艰难生存

眼下对坐谈判桌的双方，曾经密切合作了18年。作为首批进入中国的跨国药企之一，西安杨森自1989年正式投产以来，南京医药已经成为其最大的经销商，而西安杨森亦是南京医药最大的供应商。以2006年为例，南京医药共代理西安杨森23个药品品种，销售产品总额达4.18亿元（含税），占南京医药销售总额的5％，西安杨森在国内10.25％的销售额通过南京医药到达消费者手中。

致使南京医药突然“发难”的根本原因在于在这场合作中，南京医药获得的利润微乎其微。相反西安杨森则成为最赚钱的中国医药企业之一。据业内人士透露，西安杨森2006年销售收入约30多亿元，净利润逾5亿元以上，净利润率高达16％。据滕学武透露，“南京医药销售西安杨森产品的整体销售毛利仅为1.55％-1.74％，1.74％还包括了药店零售部分。”如此微薄的利润甚至无法覆盖3.89％的渠道分销成本，其为南京医药贡献的边际利润为负值。滕学武深感无奈，“整体来看，分销西安杨森产品我们是亏本的。” 从南京医药（SH.600713）去年公布的数据来看，2006年的主营业务收入较之2005年上升了9.60％，但是利润总额却下降了5.06％，净利润也仅仅增长了1.25％。

这家在全国排名第四的医药渠道商说出了医药销售行业整体的困境，据国家发改委公布的“2006年我国医药行业发展状况”显示，医药渠道销售利润率逐年下降，药品销售利润率近年来一直徘徊在0.55％～0.73％，2006年仅为0.6％。如此微薄的利润率令人触目惊心，这是医药渠道领域渴望重新分配利润的根本原因所在。

“在整个产业链里，医药渠道环节基本上只是以物流为主，附加值比较低。”先声药业董事会秘书钱海波对《中国企业家》表示说，“正因如此，与国内的药品生产企业相比，以西安杨森为代表的这些合资企业，因为拥有强势品牌，给渠道商的让利空间很小。”先声医药由药品销售起家近年转型至医药研发。

18年来，面对西安杨森这家强势的品牌商，南京医药始终无法改变其与西安杨森合作的利润分配模式。由于品牌药企对渠道商有较强的话语权，业内通行的药企给予渠道商的“返利”在品牌商这里也微乎其微。“所以经营品牌产品不赚钱，这在业内已是共识。”一位渠道商向《中国企业家》抱怨道。尽管很多医药经销商坦陈销售西安杨森这些大品牌产品，基本都处于微利甚至亏钱状态，“但他们的品牌打得响，带来一定的客流量也是事实，药如果缺失，对渠道而言，也是一种损失。所以，很多人都是卖得多就亏得多。”北京最大的连锁药房——金象大药房董事长徐军向记者说道。

各自的图谋

滕学武看到了硬币的另一面。西安杨森目前相当一部分产品价格是国内同类产品的四至五倍，有的甚至高达30倍，为什么不能通过南京医药来主推西安杨森的替代性产品。要知道，替代产品的毛利可以达到6％-8％，而且能够给消费者带来实惠。

目前，南京医药已经展开与西安杨森同类替代产品的生产商的谈判。滕学武向《中国企业家》介绍，以西安杨森生产的吗丁啉（多潘立酮片）为例，市场零售价是19.3元，西安杨森的含税出厂价为14.66元，而现在南京医药准备用于替换的国产多潘立酮片，零售价在4.5元，另一种国产的替代药品价格最便宜的是3.75元。

双方的矛盾其实由来已久，不过是在2007年得到了集中爆发。冲突的导火索是过往西安杨森一直认可的渠道商超期“回款”依然按合同获得“返利”的做法，被西安杨森新上任的总裁谢炳福一举推翻。

2006年6月中旬，中美史克原总裁谢炳福跳槽到任西安杨森任总裁之后，开始与渠道商清算过往“回款”超期的返利，谢炳福认为南京医药等渠道商超过了一个月回款的约定，将丧失获得返利的权利。这一做法迅速在渠道商中间炸开了窝。河北东盛英华医药有限公司总经理武英华透露，其2006年应当获得的返利约为三四百万元，而南京医药所受的影响甚至高达上千万元。

武英华表示，“西安杨森承诺的返利常常出问题，渠道商的利益得不到保障。比如事先协议一个月回款后分销商可拿到多少“点”的返利，但因为西安杨森公司自身的供货比较混乱，导致回款不太及时，结果渠道商的返点就被扣押，一拖就是两三年。”“过去是拖欠，而现在干脆就不给了！”

看起来，率先发难的并非南京医药，而是拥有强大品牌的西安杨森。据了解，在此前任职中美史克期间，谢炳福也对其渠道进行了类似的调整手法。2007年4月，拥有中美史克25％股份的中新药业在其发布的2006年年报中表示，“因为销售策略出现了问题”，中美史克2006年业绩下滑了四成。但中美史克新任总经理吴汉荣同时表示，销售策略调整以后，虽然经历了短期的业绩阵痛，但是让公司头疼的渠道“窜货”现象已经基本消失，2007年公司业绩将比去年取得两位数的增长。

很显然，谢炳福的“铁腕”政策，一面寄望能重整其混乱的供货渠道，一面不可避免地伤害了经销商的利益。

忿忿不平的渠道商们最终选择了“揭竿而起”。据了解，从去年开始，上药和浙江的几家主要医药分销企业都开始放弃和西安杨森的合作，而其他很多企业也开始将杨森公司的产品销售比例逐步下调。最具实力的南京医药选择将商业争端公之于众。

滕学武获得了同行的大举声援。“我们公司每年从西安杨森的采购量达1.6个亿。我们主动要求加入南京医药与西安杨森的谈判。如果西安杨森不低头，我们将全面停购他们的产品。”5月30日上午，滕学武收到这样一条短信，它来自山东最大的医药批发企业——山东海王银河的负责人。海王银河是西安杨森在山东最大的经销商，在准备逐步减少西安杨森药品的采购量同时，海王银河也展开了与杨森的谈判。重庆一家年销售额超过25亿元的药品企业公开支持南京医药的立场和行动。

与医药渠道商的高调反攻不同，事件的另一方西安杨森保持了沉默，《中国企业家》多次致电西安杨森方面，未得到对方任何回应。但核心经销商接连倒戈，让西安杨森十分被动。一位西安杨森办事处人员在匿名接受采访时透露，仅5月份上半月，西安杨森就减少了1500万元的销售额，平均下来每天要减少160万元。坐不住的西安杨森迅速派出了谈判组，紧急和南京医药方面展开谈判。

耐人寻味的是，当《中国企业家》致电国内多家药品生产企业老板时，他们虽然对医药渠道商的微利处境表示认可，但拒绝就双方的冲突发表任何看法。在渠道商们抱团做战时，生产商们也形成了某种默契。

“冲突是一时的，损失是双方的。商企利益之争历来存在，适当给对方利润空间才是长久之计。”中国医药商业协会秘书长王锦霞对《中国企业家》表示。

初露峥嵘

“南京医药的渠道价值有20个亿，这一点，西安杨森公司也是认可的。”滕学武说，“西安杨森认为，我们是在渠道分销费用上讨价还价，最终的结果无非是多加一个点或者两个点而已。而我们想要达到的结果是，要让洋药商认识本土连锁的渠道价值，并不只是帮他们卖药。”

谈判中，南京医药向西安杨森提出“订单式的合作”。以5年为一个基数，基于2006年杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。

“订单”设想明显在效仿家电零售商国美与苏宁的方式，南京医药药品物流中心综合业务部负责人陈若琴说：“我们觉得医药行业现在应该向家电等其他行业先进的供应链学习。” 但与国美等相比，医药渠道要弱势得多。在这场商家与厂家争夺话语权的过程中，像南京医药等是近年来才形成的区域龙头，尚未形成全国连锁的局面。而西安杨森则不同，2006年的制药工业百强排行榜上西安杨森以34.12亿元人民币的销售额位列全国第12位，为合资企业第1位。

滕学武并未因此气馁，他毫不讳言，正是近年来不断扩张和壮大，才让南京医药初步具备了与强势上游厂家“叫板”的可能。除了分销渠道，南京医药旗下还拥有分布于苏、皖、闽三地的近千家零售药房，具有较强的终端销售能力。而双方谈判中，西安杨森公司也认可了南京医药的渠道价值，他们如果再建南京医药这样的渠道至少需要20亿元。

据了解，西安杨森也正积极地与江苏、安徽、福建等地的其他药品经销商沟通，并称之为“渠道补救计划”，试图临时取代与南京医药分手后留下的空缺。但滕学武自信地表示，作为国内区域分销的龙头企业之一，南京医药在江苏、安徽和福建有上千家销售终端，拥有4.6万家农村网络、9大零售连锁药店和136家托管药房，这样的渠道是任何一家企业无法取代的。

药店终端没有一些强势的品牌药，势必会影响药店的品牌形象。而对于杨森而言，又不可能向格力那样自建销售渠道，如果失去南京医药的合作，即便能找到新的合作方，但是将主流的销售渠道让位于竞争对手或者仿制药品，无异于双重打击。因此双方谈判的最后结果握手言和的可能性是非常大的。

“我们已经进行了好几轮谈判，可能很快就会有结果了。”腾学武表示，“杨森方面肯定要做出一定的让步，更多的利益分配肯定可以争取到的。”

在滕学武看来，他将这次争端描述为“本土流通企业与合资生产厂家的纷争”，但目的是为了“建立新型的集成化的工商合作模式”。作为最早进入中国市场的合资药企之一，西安杨森几年来药价几乎没有松动过，而且其品种大多数有国产药品可以替代，滕学武认为选择与其谈判，也是为了影响其他更多的品牌药企。“这次对话也是在为重组中国医药行业产业链改革探路，否则本土流通企业将在5年内消亡。”滕重申道。

“据我所知，现在一些其他的合资医药生产企业已经在反思过去的渠道策略，如何与下游的分销商共享利益。”先声药业钱海波表示，“从这个意义上看，南京医药和西安杨森的冲突，已经不再是两个企业之间的利益纠葛，在行业内已经引起了很多思考。”

中国医药流通产业近年来生存状况

中国医药流通产业近年来生存状况
年份	销售净值（亿元）	利润（亿元）	毛利率%	商业销售利润率%（税前）
2002年	1587	9.4	10.26	0.59
2003年	1799	13.27	9.07	0.73
2004年	2101	11.63	8.6	0.55
2005年	2400	15.83	8.38	0.66
2006年	2800	16.8	8.13	0.6