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工商平衡重新建立

牛正乾：医药商业企业开始在变局中求生存，探寻成长的路径。

2007年的医药商业领域可以用“喧嚣”二字来形容。

从市场表现来看，商业企业的并购重组非常抢眼：湖北同济堂药房有限公司与美国一家风投公司合作；广州医药和欧洲医药物流企业联合美华有限公司签署协议组建合资公司；上海医药与日本铃谦株式会社合资进行药品分销业务等。

同时，生产企业（供应商）和渠道流通企业以及终端之间利益冲突不断，南京医药与合作多年的西安杨森突然反目，海王和某著名OTC品牌药发生冲突等。业内人士认为，供应商和渠道商双方的关系实际上是一个“建立→共赢→变化→破裂→重建→共赢→变化→破裂”的循环过程，工商之间各自都有利益最大化的诉求，因此博弈是永无止境的，平衡只是暂时的。2007年工商博弈进入白热化的原因在于市场环境发生了变化，原有的利益平衡被打破，必须重新建立利益平衡关系。

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机遇与挑战并存

中国医药商业协会副会长朱长浩：2006年以来持续增长的社区和农村医疗消费市场，使一些疗效确切、价格低廉的仿制药、国产普药扩大了市场份额，OTC药品进入快速发展阶段，用于治疗、预防新的传染病和常见流行病的药物、消毒产品、保健产品的需求持续增长，这些都给商业企业带来了机会。

据统计，2006年前三季度，我国农民人均现金收入3321元，扣除价格因素，同比实际增长14.80%，高于上年同期3.4个百分点。另据统计，2006年全国七大类医药商品销售中，对农村销售额为504亿元，比上年同期增长12%。2007年继续保持了这一增长态势。

许多医药企业已经在农村市场取得了不错的业绩。如鲁抗医药从2006年注重开发农村市场后，其以青霉素为主的制剂产品销售增长了40%以上。同时，一批医药商业企业顺应形势，改变了传统的渠道批发模式，通过占领终端在社区与农村合作医疗中分一杯羹。他们在努力拓展区域性纯销和区域代理、经销的同时，不断挖掘区域业务的广度和深度，并有意识地加强区域间的强强联合。如位于浙江绍兴县的华通医药，积极配合农村“两网”建设取得了很好的业绩。同样是区域商业公司的河南爱生医药，本着“不求最大，只求最专”的战略定位，在低迷的市场环境中保持了良好的发展势头。也有一些地方性的优秀企业通过建立采购联盟，不仅可以向上游工业企业争取更多的采购优惠，同时也增加了企业间联合抗击风险的能力。

而2008年即将揭开面纱的新的医改政策，则将使医药商业企业面临新的挑战。

北京康派特医药经济研究中心主任李磊表示，从初级消息来看，医改政策将体现政府控制、低水平广覆盖、成本价购销的原则。他认为，以往凭借药品高差价生存的商业企业将难以为继，医药商业领域的变革“山雨欲来”。

牛正乾预测，社区医疗和新型农村合作医疗将颠覆目前的药品市场结构：高端医院药品市场占有率将逐步下降；中档医院将加速分化，其药品市场占有率快速下降；基层医疗机构进入快速发展期，其药品市场占有率快速增长；OTC市场增长速度将大大低于预期。对此，企业应及早研究对策。

业内专家普遍认为，顺应市场形势，未来我国医药商业主要有三种业态，即“传统商业”、“快批”和“电子商务”。经营模式主要有四种：第一种只做高端产品;第二种做新特药的综合配送公司与工、商企业形成战略联盟，比如东盛英华;第三种是在专科领域形成专业优势的商业企业；第四种是物流公司，即通过对商流、信息流、资金流、物流的合理分拆，建立医药电子商务与现代物流平台，全面整合供应链资源，与上下游供应商、经销商联合，集体报单、联合采购，资金统一结算，通过对现金的高效运作，为客户降低采购成本的同时，也使自己盈利。

朱长浩认为，2008年医药商业将突出结构调整，转变经济增长方式，整个行业将步入集中度不断提高的上升阶段。他说：“今年的市场将呈现六个特点：医改政策拉动医药市场放量，仿制药、普药发展空间扩大；农村市场发展进一步加快，配送体系建设是商业企业的重中之重；医药市场竞争更加激烈，竞争继续围绕渠道展开；降费增效任务依然突出，企业要持续发展和赢利；政策助推医药结构性调整，‘整合、提升、竞合’特征凸现；改革与发展仍是面临的课题，适应新医改任务艰巨。”

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