仅仅依靠价格和配送来留住终端客户的时代已经一去不复返了。一种新型医药物流模式——一站式健康产品自选采购中心，日前引起业内广泛关注。

“一站式健康产品自选采购”这种经营模式在国外的商超行业已不鲜见，但在我国，8月甫出现在江苏省医药物流市场。在这个新平台上，医药商业企业能不能通过品种和服务，帮助药店找到适合自己的赢利点，这是这种新模式能否成功的关键。

名词解释

“一站式健康产品自选采购中心”，是指承载各类健康产品、为终端药店提供一站式、自选服务的产品选购平台，它与一般的物流公司有三个方面的不同：“健康产品”——不仅仅指医药商业公司通常经营的普药、医疗器械、保健品，还指大量高毛利的新药、化妆品、健康食品、日化用品、小型运动器械等。

“一站式”——终端药店通过产品展示大厅实地，就可以选购到8000余种产品，既解决终端药店想选高毛利的新品种，却没有精力去选的问题，同时解决终端药店过去无法感性、直观认识健康产品的问题，使药店经营者放心经营。

“自选”——开放式的展示货架上，药店不仅可以进入大厅自由观看和选择；选定品种后直接向展示大厅的开票员报票，实现订货。如果客户愿意，还可以到仓库现场提货。

8月上旬，为了一个“物流与批发一体化战略、一站式健康产品自选采购中心” 的创新经营模式，来自全国各地上游厂家、医药商业企业和终端大型连锁药店企业的600多人，齐聚苏州张家港，参加江苏省医药工商发展恳谈会。

在药店日益重视品种对药店盈利贡献的今天，不少与会业内人士都对一站式健康产品自选采购这种经营模式表示出浓厚的兴趣。有专家指出，这种经营模式成功的关键，在于是否有大量的高毛利新品种不断进入一站式健康产品自选采购中心这个平台，以及厂家能否保证其对终端药店持续的吸引力。

这一新型医药物流模式的出现，不仅为江苏省的物流竞争提供了一个新平台，对于正在进行改革中的中国医药商业模式来说，也是一个尝试。

药店期盼——

商业为之量身定做产品

常州恒泰医药连锁有限公司在江苏常州辖区内有门店约100家，由于门店众多，连锁对药品的品种需求也比较多样化。其总经理杨一峰在参观了一站式健康产品自选采购中心后，对本报记者表示，为了满足不同消费和认知层次的病患，作为直面个人客户的终端药店，对药品的价格和品种的丰富度是非常敏感的。

“有些产品我们对价格要求高，有些大众化的产品则希望配套服务能够做到位，但是现在大多数商业公司，只能做到备好产品，等药店上门去采购，没有能做到为不同的连锁量身定做产品。”杨一峰告诉记者，现在药店都非常注重采购，原因就在于品种的价格、质量、服务及业内通常说的产品附加值，都能直接影响到该连锁的盈利模式。所以，连锁药店非常需要商业公司根据药店的个性化需求，为零售终端量身定做这些产品。

江苏澳洋医药物流有限公司副总经理张凌辉分析认为，近年来，随着我国医药商业从过去传统的多层批发分销进入到以“快配”模式为主的直销时代，终端药店在整个医药流通供应链中扮演着越来越重要的地位。一方面，在“终端为王”的口号下，许多规模连锁药店企业纷纷提出了宏大的开店计划，尤其是一些全国性连锁如海王星辰、国大药房等，在全国布点；另一方面，医药商业的竞争越来越激烈，许多医药商业公司逐渐沦为专业从事药品物流的“搬运工”，此时，医药商业企业更希望对终端需求进行深入分析和满足，以期留住更多的终端客户。

商业领悟——

创新模式才能吸引药店

“现在药店都注重品种的采购，一站式自选采购不论是对药店还是对商业公司，都是个创新。”张凌辉告诉记者，他专门对江苏境内的9000余家终端药店做过调研，发现大多数连锁药店的采购人员首先关心的是药品品种的齐全度，连锁药店企业宁愿一次性在同一家医药商业公司把所需的药品采购齐全（这样在配送、仓储管理、财务结算等多方面的操作都相对简单），也不愿意在多家商业公司平均性进货；当然，连锁药店企业对药品的价格也是有所要求的。

而对于第三终端的私人单体药房，品种和价格则成为其订货的主要依据。据调查，有的药店小老板为了节约5毛钱的订货费，愿意骑几个小时的车亲赴医药商业公司仓库提货。有的私人药房老板，在订货前会通过各种途径了解附近几家医药商业公司的药品价格，在询价后再订货，尽可能节约成本。

“仅仅依靠价格和配送来留住终端药店客户的时代已经一去不复返了。因此，商业企业采取何种创新的手段吸引终端药店，成为整个医药行业都在探讨的话题。”张凌辉如是对记者说。

专家寄语——

一站式采购可借鉴国外经验

业内专家代航曾经专门考察过江苏省的医药商业竞争环境，他认为，国内最先在江苏省出现商业创新模式，与该省激烈的医药物流竞争有关。“江苏省的医药物流这两年发展非常快，九州通仅在苏南地区就有6个亿的销售。这里还有一些本土崛起的商业物流公司。”

他认为，一站式健康产品自选采购这种创新模式，把一般的医药物流从药品逐渐向健康产品过渡，这个大方向迎合了药店在转型过程中对产品的多元化需求。然而，值得注意的是，作为药店，需求始终是不断出现的；而作为医药商业企业，只有不断满足终端客户的需求才能实现自身的快速成长。无论是前面提到的一站式健康产品自选采购中心，还是物流批发一体化的委托配送业务，都是别具特色的，至于前途究竟如何，关键还在于在这种新的平台上，医药商业企业能不能通过品种和服务，帮助药店找到适合自己的赢利点。

“这种一站式品种采购的经营模式，在国外并不少见。一些商储会员超市里都是用这种模式运作的。医药商业企业可以把终端连锁发展成为公司会员后再去经营，这方面可以借鉴国外的成功经验。”最后，代航告诉记者。