行业销售“潜规则”已成上市绊脚石医药企业冲刺上市须“十大注意”

本报讯 在日前于深圳召开的“医药企业改制上市研讨会”上，不少拟上市医药企业代表表示，行业销售“潜规则”———商业贿赂销售模式，成为医药拟上市企业的头痛问题。

据接近发审会的券商投行人士建议，医药类拟上市公司需要关注10项IPO过程中的审核要点。

第一，代金销售模式。目前医药行业销售模式中，商业贿赂模式盛行，这将大大影响上市审核。据了解，医药行业销售模式主要包括代理模式和临床学术推广两种形式，前者由于中间环节过多而严重影响了企业的利润空间；后者说起来容易，真的要做大规模网络，进行专业化的销售推广、占领市场，存在较大风险，短期内对利润影响也比较大。当前情况是，代金销售差不多是现在所有医药企业所采用的方式，即便是临床学术推广，也有很严重的商业贿赂问题。因此，这种灰色营销模式，备受监管层关注，故对上市审核中的负面影响极大。

第二，收入确认问题。该问题与销售模式相匹配，收入确认的具体原则是否恰当会引起监管部门的重点关注。

第三，较小的固定资产获取较大盈利问题。如中成医药类企业盈利空间比较大，但是其较小的固定资产能否获得较大的盈利，这些问题需要向发审部门解释清楚。

第四，原材料成本与保障问题。譬如，当前原材料价格在不断上涨，而原材料的供应是否能够跟上？中成药、保健品药的药品来源及药品品性保障问题等是否安全、环保等。

第五，产品的多样化与盈利性的矛盾。一般来讲，医药企业都是专一品种与销售的盈利组合，毛利率也高；但如果要跳出单一模式，尝试产品的多样化，对于盈利方面是有矛盾的，因为每一个产品的生产线、设备、原料都会发生改变，这将对盈利造成影响。

第六，应收账款高企问题。由于医药是通过医疗商业形式进行配送的，医院一般要求医药企业药品配送有一定的档期，所以，应收账款过高，也是IPO审核关注的一个重点。

第七，行业监管调控。医药行业监管问题已经非常突出，政府从药品定价、税收等多方面的调控与消费者的诟病，再加上药品安全性、质量问题等。上述问题难免被监管层纳入到上市的考虑因素中。

第八，财务规范问题。部分医药行业企业财务相当混乱，代金销售必定会产生白条，而与其他行业相比，规模、产品定价都一样的情况下，销售费用高等问题，都给财务带来难题。

第九，医药价格下降的影响。分析认为，虽然药品下价令已经过去，医药行业业绩今年一季度大幅回升，但是对于拟上市企业来说，2004、2005、2006年的公司业绩都是既成事实，这对今年的企业上市申报不利。

第十，募资投向等问题。