2006年11月，在号称“中国经济的晴雨表”的央视招标现场，一位身着藏族服饰的女孩格外引人注目。西藏诺迪康药业(行情论坛)股份有限公司（600211.SH，下称“ 西藏药业(行情 股吧)”）作为13年来第一个参与央视广告招标的西藏企业，其1.2亿元的广告金额惹人关注。

但这一壮举如今已成过去。

8月24日，西藏药业发布2007年半年报，公司净利润亏损4610.39万元。10月25日，西藏药业发布今年第三季度财报，再次宣布业绩大幅亏损的消息，公司1～9月份净利润亏损6262万元，比上年度下降了2040.13％。

对于西藏药业来说，与此前收购其32.62％股权的贵州 益佰制药(行情 股吧)股份有限公司（600594.SH，下称“益佰制药）的和平分手，使其营销策略“折翼”，并致使其业绩一落千丈。

益佰制药的营销推动

事实上，作为一家资源型民族药企，西藏药业本身有着天时、地利的优势，其拥有20多个藏药品种和两个一类基因工程药，其中诺迪康和rhBNP都具重磅炸弹药潜力。

“从主营业务上来说，西藏药业的公司质地还是很不错的，而其拥有的一类新药产品也对公司的贡献率比较大。”上海证券医药分析师彭蕴亮对《第一财经日报》说。

但在2006年之前，西藏药业的发展却一直不尽如人意。申银万国曾对西藏药业做过深入调研，其在调研报告中曾指出：公司管理层缺乏药品经营深厚的行业背景，另一方面，公司直接控制人介入房地产业务，2001年开始将大量资金投入房地产领域，资源投入偏离主业，公司藏药 资源优势(行情 股吧)没有得到充分发挥，税收优惠政策没有充分利用。

而在2006年之前，西藏药业自身的药品经销模式比较落后保守。一家负责西藏药业主打产品“诺迪康”销售策划的广告公司负责人告诉记者，此前“诺迪康”的营销方式仅仅局限于医院路线，药店只是零星的铺点，因此内地的药店很少能买到这种药。

2005年12月，西藏药业的控股股东——西藏华西药业集团有限公司（下称“华西药业”）将西藏药业32.62％的股份转让给益佰制药，而这一次股权变动，除了解决西藏药业的债务问题外，更为其营销策略注入了新鲜血液。

在药品营销方面，益佰制药有着相当丰富的经验，旗下多个OTC产品也家喻户晓。而益佰制药进入西藏药业后，其高层管理人员也随即进入，并开始大力组建营销队伍。

据上述广告公司人士透露，益佰制药向西藏药业输入了几百个骨干销售人员，以“诺迪康”为例，其销售队伍从原来的几十人增加到了700多人，并迅速在全国召开了大大小小几千场助销会议。同时，借助央视广告招标的投入和青藏铁路开通的造势，西藏药业的销售业绩马上有了突破性进展。

西藏药业2006年年报显示，其主营业务收入达8.61亿元，净利润为307.7万元，而2005年时，这一数字还是-413.23万元。

分手后的瓦解

然而，从2006年底起，益佰制药与华西药业间开始就西藏药业的股权转让问题产生重大分歧，随之发展到对簿公堂。今年5月，益佰制药与西藏药业正式分手，而其分手所带来的负面影响，西藏药业早有预感。

在西藏药业发布的2006年年报中已经写到，由于益佰制药2006年已经实际接手了其经营业务，因此争议出现后，使公司的营销体系出现大幅震荡，营销策略被迫作出大调整，2007年生产经营将由此受到重大不利影响。

而如今看来，西藏药业的预感并没有错。一位熟悉西藏药业的业内人士用一句话总结了其亏损的原因：“和东家分手了，销售队伍没了，广告停了，原来的货卖不掉，新货进不来。”

由于原先营销队伍的解散，西藏药业在今年前三季度自有产品销售比去年同期减少了3371万元，同比下降32.86％。而在今年3、4月份，西藏药业的销售基本处于停顿状态，产品终端销售大幅下滑。

与此同时，由于西藏药业在2006年对商业透支式开发，在暂时收到大量预收款的同时却未能实现终端销售，导致商业库存大大超出正常范围，大量堆积在一级、二级商业及零售终端药房的库房中。这也给其2007年的销售埋下了隐患。

转型房地产企业？

益佰制药退出后，西藏药业结束了“背靠大树好乘凉”的局面，不得不开始重新培养自己的营销队伍。

今年半年报中，西藏药业表示，其将调整公司销售队伍，将销售重心移到处方药销售上，把一类新药“新活素”作为战略发展方向。同时，在OTC的销售上，西藏药业也将针对库存问题，将销售策略全面倾斜于零售终端。并实现“诺迪康”和“金罗汉”的渠道共享。

彭蕴亮告诉记者，西藏药业如果能在其新药推广上下工夫，其业绩应该能够得到好转。但问题是今年开始，国家对于处方药进行整顿，相比大多靠广告做营销的OTC产品来说，今明两年重点做处方药的销售难度会比较大。

西藏药业方面自己也认为，其营销策略的调整在短期内无法完成，由此也对三季度业绩预告亏损。

而一个有意思的局势是，与益佰制药分手后，华西药业于今年6月与北京新凤凰城房地产开发有限公司（下称“北京新凤凰城”）签订了股权转让协议，以1.948亿元的价格，将西藏药业28.515％的股份转让给北京新凤凰城和其一致行动人。而西藏药业此前被搁置的股改也随即启动。

北京新凤凰城是一家民营股份制企业，该集团以房地产开发、销售、投资顾问业务为主，旗下并无医药产业。虽然，按三方协议规定，北京新凤凰城与西藏药业之间将保持人员独立、资产独立、财务独立，业务独立、机构独立，但业内纷纷猜测，北京新凤凰城此次是要借西藏药业的壳实现上市。

此前曾有分析人士指出，北京新凤凰城有可能仿效北京荣丰地产借壳S武石油(行情论坛)的做法，让华西药业将西藏药业的制药业务全部拿走，留一个净壳好做借壳上市。

因此，西藏药业接下去的命运也变得扑朔迷离，目前，西藏药业已经因为此前投资的北京“新星花园”第三期项目卷入诉讼纠纷。而此前曾深入调研过西藏药业的申银万国有关人士则告诉记者，西藏药业变身房地产企业后，对其已不再有研究价值。