说到底还是药店本身管理不善才导致这种情况不断出现并恶化。据张店长了解，上一任店长为了节省人员支出费用，招了不少促销员入驻。这些促销员不但没有相关的工作经验及药学服务知识，其中还不乏同类品牌的竞争对手。药店屡遭顾客投诉后，客流也不及以前，导致营业额直线下滑。老总因此也把那位店长开除了。有了前车之鉴，张店长准备先治疗这一痼疾，以免留下后患。

招聘促销层层“过筛”

张店长在了解这些促销员的情况并与厂家协商后，除几个表现良好的，其他促销员陆续予以辞退。在新促销员的选择上，张店长也本着不与店内的代理品种和同类品种重复，根据药店整体的品类管理规划确定驻店促销商品品种的原则。这样一来，从根源上杜绝了因争抢消费者而导致同类别其他商品销售量流失的情况。

对于促销员的招聘，张店长也选择了药店和厂家共同合作的形式，宁缺毋滥，要求必须有一定学历和相关工作经验的人员才能担任促销员。从人员选聘开始，张店长经面试、考评等流程对驻店促销员的专业知识、技能、素质和人品各方面进行筛选和评定。上岗前及进入药店以后，不定期安排驻店促销员进行商品知识、服务礼仪、公司经营规范等相关培训，使促销员的着装、仪容仪表和精神风貌符合公司服务理念，让促销员与药店员工一样具有专业水准。并签订“坚决不向顾客强行推销商品”的协议，对促销员行为进行约束，促销员经过这一系列培训合格后方可上岗。

跟踪培训不断监管

由于促销员负责推销的商品有局限性，对促销员本身专业能力的提高造成约束，促销员对关联销售技巧的理解相对薄弱，致使他们对门店整体销售提升的带动作用不明显。于是，张店长经常从网上下载及相关报刊杂志摘录药学营销知识对促销员进行统一培训。另外如果驻店促销员流动性较大，对企业文化的认同和药店的销售也会带来影响。张店长对促销员管理的重心就是通过持续的培训，以提高驻店促销员的自身素质并维持促销员的相对稳定。在销售工作中，张店长要求全体员工做到热情而不“过”，防止夸大其词的推销。诚信服务永远排在药店的第一位，实事求是地介绍商品的功效，让顾客在愉快的环境中自由选择，最终让顾客满意。

日常考核刚柔并济

在药店促销员的管理中，最关键的问题应该是对其进行规范管理，并帮助促销员融入企业文化。张店长对新招聘的促销员进行全面的岗前培训后，将促销员的考核纳入月度、季度计划，和店内员工一同接受待遇、作息等方面的管理。为提升门店整体销售业绩，张店长对促销员本着“多劳多得”的激励原则，实行绩效考核机制，增强促销员对工作的热情与积极性。“考核机制必须合理，不要把任务定得太高，这样才能从根本上防止过度推销和不合理荐药情况的发生。我们药店一般是代理品种和毛利率较高的品种会给促销员稍多的提成。但促销员的收入还要与其执行‘店规’的情况挂钩，确保促销员服从药店的全部考核。同时要求厂家加大对驻店促销员的管理力度，增强约束力。柜组长也要跟踪监督到位，防止促销员脱岗、失责，如发现这种情况而组长未给予制止和上报者，一并承担责任。对于违规者，特别是只顾强行推销，对顾客的实际需求置之不理的促销员将严肃处罚。药店定期将促销员的表现及时反馈给厂家，一旦出现顾客投诉，该促销员必须下岗。”从张店长一番话中可以看出,她对目前促销员的管理还是颇为到位的。