于是他向老总请示，能否增加一些日用品的销售，并摆放在这排玻璃货架上，这样不仅可以使药店的整体货架陈列美观充实，而且也能增加销售额。但老总却不赞同。其一：这些商品与药店主业无关，浪费经营面积；其二：药店是医保定点药店，如果经营这些项目，担心乱刷卡使药店形象受损。

橱窗，药店“代言人”

橱窗是一个药店的重要标志，也是顾客了解药店的重要媒体。利用沿街的橱窗，药店可以把本店的经营特点、主要药品，按照巧妙的构思，设计、排列成富有装饰性或整体感的样品进行宣传。橱窗用实物作宣传，更有说服力和吸引力。小李可以利用药品的空包装盒，也可以利用实物药品，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品，以诱发顾客购买行为，吸引过往行人的注意力。以下几种方法可供小李店长参考：

综合式橱窗陈列　 将许多不相关的药品综合陈列在一个橱窗内，以组成一个完整的橱窗广告。比如老人用药、儿童用药、妇女用药等综合陈列在一起，这种橱窗陈列由于药品之间差异较大，设计时一定要谨慎，否则就会给人一种“大杂烩”的感觉。

系统式橱窗陈列　 如果药店的橱窗面积较大，可以按照药品的类别、用途等因素分别组合陈列在一个橱窗内。比如感冒药系列、咳嗽药系列等。

专题式橱窗陈列　

可以和生产厂家联系，以一个药品广告专题为中心进行陈列，向媒体受众传达一个诉求主题。例如减肥药品的专题陈列，向顾客诉求减肥的概念。

特写式橱窗陈列　

运用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱窗内集中介绍某一药品。这类陈列适用于新药、特药、重点促销药品的广告宣传。例如，在万艾可刚进驻南昌时，某连锁药店就利用橱窗集中陈列了该药品。

季节性橱窗陈列

根据季节变化把应季商品集中进行陈列，如秋末冬初的冻疮药品、滋补药品展示，春末夏初的防暑药品、补脑药品展示。这种手法满足了顾客应季购买的心理特点，有利于扩大销售。

此外，进行橱窗陈列需注意以下3点

第一，要选准陈列方法。准备进行橱窗陈列时，不管具体采用何种陈列方法，都应努力使其体现药店的经营特点，既介绍药品，又引导消费。

第二，要讲究陈列艺术。进行橱窗陈列，要力求实现科学方法与艺术手段两者之间的完美统一。布置橱窗时，重点是要做到格局合理、层次分明、构图和谐。要做到格局合理，就要善于利用空间，力求疏密有致。要做到层次分明，就要注意立体感、层次感并重。要做到构图和谐，就要正确地运用点、线、形、色，并且注重构图的条理美、比例美、形式美。

第三，要方便路人观看。既然橱窗陈列主要是为了吸引过往行人的注意力，那么对其进行具体陈列时，就要将主观愿望与客观现实结合，要优先考虑路人观看的方便与否。特别是在光线、照明、色彩、角度方面，要处处认真加以注意。既要防止路人观看不清、观看不便等问题的出现，又要防止被陈列的商品看上去显得失真或者变形

用“灵芝”衬托特

杨玉明

笔者认为，老总的说法是有一定道理的，作为主营药品、器械类的药店，如果在主业经营潜力没有挖掘到位的前提下，擅自增加日用品销售，反而会给药店多样化经营增加不稳定系数，因为药店留给日用品经营的空间相当有限，摆上几种日用品，无论是产品类型、品种结构、价格、厂方促销支持均不可与邻近大超市相比，时间一长就会成为鸡肋；而且如今医保部门对药店经营日用品很有意见，有的地方干脆就不允许经营，偶尔一次违规，就可能痛失医保定点药店资格，辛勤努力的结果就会付诸东流，相信很多药店高层都不会贸然迈出这一步。

因此，药店要有药店的特色，透过橱窗往里一看就知道这是家药店。小李接下任务后，可将一些诸如灵芝、鹿茸之类的中药材标本装饰成形，错落有致地置于橱窗一隅，让顾客到药店除了享受到药店的优质服务外，还能在购药之余，看看中药标本，了解一些中药知识；同时药店尽可能配一名兼职讲解员，从灵芝的来源、历史传说、作用机理、临床用途等一一为顾客道来，尤如中药博物馆一样，特别对年轻学生及爱好中医药的消费者来说很有吸引力。虽然有的人到药店可能仅仅是顺路看看而已，但中药标本特色展示定然会起到义务宣传作用，增加药店的知名度，远比日用品经营获得的效应大。

虽然将橱窗作为中药标本展台窗不可能像日用品那样，立竿见影地为药店增加效益，但管理者应该抛弃急功近利心理，把传统中医药特色发扬光大，形成自己独特的橱窗风景线，就像北京同仁堂、上海蔡同德药号等老字号药店，醒目的标识让人过目不忘。当然如果药店能与时俱进，办出如上海膏方节之类的专业特色促销活动来，使货架陈列服务得以延伸，两者相得益彰，经济效益与社会效益同时提升。这才是每位药店管理者不断去追求的目标所在。

将日用品陈列进行到底

尽管老总对陈列日用品投了反对票，但小李作为一个店长，应有自己全盘的考虑，不能“知难而退”，放弃一个颇有创意的陈列方案。笔者认为，老总之所以不同意小李的意见，除了认为陈列日用品“与药店主业无关”和“乱刷卡使药店形象受损”外，最重要的还是小李在阐述自己观点时理由并不充分，同时对老总的意见怯于提出异议。故此，笔者认为，小李可通过以下方式说服老总，将日用品陈列进行到底。

首先，针对老总“与药店主业无关，浪费经营面积”的观点，小李可提出如下意见：“随着药品经营竞争的加剧，药店开展多元化经营已是必然趋势，在一些大中城市，药品便利店其实就相当于一个超市，除了药品之外，日用品是最普遍的。咱们药店的规模也不小，同时我也对一些顾客进行了调查，我认为日用品在药店销售是可以被接受的。所以，在药店橱窗的玻璃货架上陈列日用品是可行的：其一，从位置上看，橱窗是药店的黄金位置之一，橱窗上的玻璃货架没有被有效利用是一种浪费。其二，从陈列效果来看，玻璃货架上陈列药品或其他商品的话，就和大多数药店的陈列风格一样了，有点‘千篇一律’，对顾客没有多大吸引力。而如果让日用品上此货架，顾客便可以从橱窗外发现药店的多元化经营特色，再加上日用品对一些无消费意向的顾客更具吸引力，往往可以起到带动药品销售的效果。因此，我认为该货价进行日用品陈列是可行的。”

其次，针对老总“害怕乱刷卡使药店形象受损”的观点，小李可提出如下意见：“我认为药店的多元化经营和医保刷卡并没有因果关系。我们一方面在该货架上进行日用品的陈列，方便顾客消费，创造药店经营效益另一个增长点；另一方面，我们可以严格按照医保部门的要求对医保刷卡进行规范化管理，完全可以避免因违规刷卡给药店带来的负面影响。综合考虑，在该位置陈列日用品是利大于弊的。”如果老总还是“不放心”，小李不妨进一步阐述：“有创新才有竞争力。药店如果没有创新就会失去竞争力，如果我们做事总是前怕狼，后怕虎，就会制约药店发展的脚步。药品陈列看似一件小事，其实是反映我们药店经营能力、管理能力和创新能力的一件大事。我是抱着对药店负责，对您负责的态度，提出‘日用品陈列建议’的，请您三思。”

只要小李能有理有据地陈述在橱窗货架上陈列日用品的利弊，站在药店经营的大局通盘考虑陈列问题，一般是可以得到老总的首肯和赞许的。最后，笔者要提醒小李的是：从小李的职业发展来看，作为一名优秀的店长，必须学会大胆地提出合理化建议，并拿出切实有效的实施方案。如果“老总说什么就是什么”，工作中“唯唯诺诺”，也就削弱了一个店长在药店经营过程中应起的作用。时间长了，老总也许会认为你的工作能力有限，对自身的职业发展非常不利。

瀑式陈列药妆品

药店货品的陈列一般遵循以下3个原则：一是便捷性原则。整体陈列应以便于顾客消费为导向，节约顾客的消费时间，这就要求经营者在货架格局上不能过于“迂回曲折”，而应充分考虑顾客寻找货品的便捷性；二是美观性原则。有研究证明，消费环境对消费者消费意识的刺激（即无意识消费）占到消费总成交率的26％，因此在货品陈列上必须从大局入手，着眼于细微之处，营造舒适的消费环境；三是实用性原则。货品陈列的终极目的是拉动顾客消费，为药店创造更大的利润空间，因此在陈列过程中必须考虑药店“创收”这一目的，让陈列真正服务于“经营”，给药店带来效益。

针对以上陈列原则，李店长不妨在橱窗的玻璃货架上进行一些药妆品的陈列。陈列中应注意两点：一是筛选有代表性的药妆品进行陈列。如今市场上的药妆品牌种类繁多，鱼龙混杂，所以李店长在品牌的选购上，可侧重于那些品牌知名度较高、市场销售比较稳定、顾客相对认可的品牌进行陈列销售，如法国薇姿、日本芙玖、韩国束氏及国内的同仁堂系列的药妆品，都有不错的销售潜力和市场前景；二是尽量采用瀑式陈列。在众多陈列方式中，瀑式陈列从陈列的直观效果上看更加明快和流畅，不是以岛式陈列的“气势”来攫取消费者目光，而是以简约、时尚的“气质”来吸引眼球。同时，药妆品是药店里比较高端和时尚的消费品，放在玻璃橱窗上，以专柜形式出现在顾客眼前，有利于提高药店的层次和品味。

在瀑式陈列药妆品时，李店长还应把握好一些陈列细节：其一，陈列宜疏不宜挤。药店橱窗是药店的一个窗口，在进店之前，顾客一般会先通过橱窗对药店整体格局进行一次“扫描”，如果陈列过挤，反而会给顾客造成视觉的拥挤感；其二，陈列应有层次感。药妆品以专柜形式出现的话，一般有固定的陈列风格。而能突出“瀑式陈列”优越性的就是陈列效果的层次感，自上而下，每个陈列框架内须保持陈列品的上下、左右对称，线条简约分明；其三，要根据当地顾客的消费水平铺货。在常见的药妆品牌上，每个品牌都有数十个或上百个品种，不同价位的都有，药店不可能全都上齐，因此必须对区域内顾客的消费水平和消费习惯进行一次准确的调查评估：如果当地消费者的消费能力较强、对药妆品认可度较高，则可多陈列高端产品；反之，则应尽可能多地陈列普通产品，以满足不同顾客的需求。

评点店长

和谐才是好创意

针对橱窗里的商品陈列，几位店长见仁见智，相信能够给遇到问题的李店长一些启发。

商品陈列的目的，意在架起与顾客沟通的一座桥梁，展示药店的经营品种与特色，引导顾客方便、快捷地购物消费。在货品陈列上，虽有一些约定俗成的规矩，但是正像写文章“文无定法”一样，橱窗布置的方法也各有千秋。只要能够体现本店的经营宗旨，与店铺整体格局一致，风格协调，都能够起到好的宣传效果。

胡品福提供的思路，无论是5种陈列方式，还是3个注意事项，都介绍得井井有条。但是，小李店长要先解决自己遇到的首要问题，就是要不要在橱窗中陈列日用品，因此建议小李首先看看楚楚提供的思路。楚楚对小李陈列日用品的想法投了赞成票，并且为他说服老总出了很有见地的主意，对经营和陈列日用品，说明了利弊，逻辑严密，入情入理，如果老总从善如流，相信会遵从这个意见。尤其在结尾处，楚楚告诫小李不要犯了中层管理人员的大忌，那就是唯唯诺诺，缺乏主见，最终看似服从领导，却可能会因为削弱个人作用，影响职业前程。楚楚忠言相劝，笔者表示钦佩，同时也提醒小李在试图说服上级时，注意沟通技巧，针对上司的性格和处事风格，掌握分寸，须知“事缓则圆”，有些时候只需摆出事实、讲明道理，结论尽可由上司口中说出，水到渠成，目的达到了就好。

“一颗红心，两手准备。”如果小李在说服上级时未能如愿，也并非英雄无用武之地。另外两位店长的主意恰好可以参考。陈列药妆，这其中既包含了日用品的因素，又没有离“药”字太远，是处在小李观点和老总主张之间的折中方案。而提议摆放灵芝、鹿茸之类的中药材，相比于摆放药品包装盒或者瓶瓶罐罐，确实体现了些许差异性。加上营业员的相关介绍，应该会增加顾客对药店服务印象上的得分。

至于到底应该陈列日用品，还是药品，或者折中方案的“药妆”，应该视小李与老总沟通的情况来最后确定。即使陈列药品，也有多种选择，是以中药材为主，还是西药为主，或者两者兼顾。这一切，都不要忘记“和谐”二字。在试图说服上级时，理由要充分，既讲好处，也讲到弊端；既要敢于宣讲自己的主张，又要体现对上司的尊重，营造和谐的上下级关系。在确定陈列主题后，也要注意橱窗里货品陈列的基调与店内实际经营特色的和谐，陈列风格的一致。这时候，胡品福所说的讲究方法和艺术的提示，以及几种具体陈列方式的建议，就派上用场了！