前天，有一位外国顾客来药店买卵磷脂，这个产品恰好是店里近阶段重点推荐的。值班的是A班的店员，店员认真地向顾客介绍了产品。这位顾客决定买20瓶，可当时店里只有6瓶。凑巧的是，A班的班长休假了，由B班的班长暂时顶替她工作。于是带班的B班长就找其他门店调来14瓶产品，可是货调来后却发现顾客手里拿的是外币，店员们没人敢收。当时天色已晚，银行也关门了。于是顾客决定第二天再来买。
可是第二天这位顾客来买的时候不是A班店员当班，而是B班店员接待他。于是他就从B班店员手里取走了所要买的20瓶产品。这样，就引起了两班店员的矛盾，因为他们都想要这笔销售业务的提成。如果你是店长，你觉得怎么分配才合理呢？
该给A组
谁谈成生意就归谁
■朱丽华
销售提成归属的争议其实就是对药店考核制度的争议，即在考核店员的业绩时，是以其当班营业额来考核，还是以促成交易额来考虑。笔者认为，以店员促成交易额作为考核内容来解决相应的争议比较妥当，也就是说，“蛋糕”分给A组比较合适。
理由一，外国顾客初次到药店的时间是A班店员值班的时间，不论班长是谁，都不影响此次生意的达成，顾客已经有了支付行为，药店的货物也已备齐，只是由于当时外币无法兑换，才会使实际交易——顾客支付钱款，药店交付货物的行为直到第二天才发生，因此，是A班人员而不是B班店员促成了这次交易，随后带来的经营业绩当然应该算A班人员的。
理由二，倘若把“蛋糕”分给B组，对A组而言显然不公平，而且对药店店员工作积极性的影响很大——自己努力促成的生意，最终却成了别人的业绩。不考虑到这一点，单纯以实际收发货物、收取钱款的时间作为“蛋糕”归属依据，必然会带来事实上的不公平。
理由三，不妨逆向思考一下，如果不按照这种方式处理，那么假如顾客在A组人员值班时买了商品，到B组值班时间来退货，这种负销售业绩，B组是否也会尽力“争取”呢？答案当然是否定的。
其实，案例反映出的实质问题就是药店现行的考核制度还不完善，造成店员班组内部之间的矛盾，从而导致不必要的内耗，影响药店的正常经营秩序，挫伤部分员工的工作积极性。因此，作为药店的管理者，应及时制定或修订相应的考核制度，使之更加公平、公正和合理。
B组应得
应按证据办事
■艾叶
药店经常会出现类似的情况。顾客到药店购药，有时并不是一次就能下决定的，往往会有两三次的反复，看看药品说明、药品价格，听听员工介绍，然后再到另一家对比一下，按顾客的话说：货比三家不吃亏，最后顾客才会下决心购买。到底应该把业绩记在谁的帐上，在按销售额分奖金的药店里，的确是一个难题。如果解决得不好，会引起班组间的矛盾，影响药店内部的团结。
应该说，本案例中，A、B两组都有功劳，甚至A组的功劳还大于B组。但如果由我来分配的话，我会把业绩算给B组。
大家知道，法官判案的依据就是证据。也许一方本来很有理，但苦于没有证据，最终还是可能会输掉官司。本案的情况也是这样。作为店长，检查各组销售额完成与否，就是看各组的销售单据，用单据说话。B组有单据，那么业绩就该算B组的；A组没有单据就没有业绩。这样，大家都没话说；可如果要五五分或四六分的话，店长的工作就复杂了。因为，每个组都会或多或少地遇到类似的情况：“这个顾客是我昨天接待的，功劳也应有我的一半。”那么，店长就会每天忙于处理这些纠纷，正常工作就难以进行下去了。
所以，要想类似问题不再出现，店长应果断地把业绩算成是B组完成的，这样既有利于避免问题的再次发生，也给A组一个教训——一定要竭尽全力争取顾客，把握时机，力争一次成交。本案中，外宾第二天还来本店买药总算是“肉烂在锅里”，万一顾客不想买药，或换一家药店，那么，“肥水流入外人田”，本店就失去一次交易的机会。
也许这样做有点不尽人情，多少让A组感到委屈，但严格按规定办事，让单据说话，其实更公平一些，也避免了将简单的事情复杂化。
各占一定比例
酌情决定“蛋糕”分配
■赵迎春
笔者以为，对于这笔业务提成的分配，不应只局限于产品介绍的成功与否，对产品认真介绍是顾客获得产品信息、决定购买与否的前提条件，但并不是唯一的决定性因素。因为顾客决定购买的心理取决于多种综合因素，如购物环境的舒适与否、服务态度和服务质量的优劣、药品价格合理与否以及药店的信誉度和美誉度等等，因此，对于提成的分配也应综合考虑。
一、如果B班店员只是单纯根据顾客的要求销售了产品而没有做任何的后续服务工作，那么，这桩买卖的成交完全是一种“守株待兔”式的偶然巧合，顾客之所以第二天能来取走20瓶卵磷脂，是基于A班店员对产品的认真介绍和正确引导的结果。在这种情况下，这笔业务提成可以不给B班。但是，鉴于A班和B班是为药店创造利润的共同体，同时也为了让大家搞好团结、和睦相处，店长还是应该兼顾双方的感受，根据实际情况酌情分配这笔业务提成（可以将提成分给A班适当较高的比例），如此也算是对B班店员的一种鼓励和对A班店员所应具有团结精神的一种考验。
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