二、如果B班店员在给顾客取药过程中附加以优质的服务（如热情的服务态度获得了顾客的赞赏），为药店创造了附加利润，那么对于提成的分配则应另当别论。表面看来，这笔交易的顺利成交，B班店员好像没有起到直接的、决定性的作用，但B班店员的服务态度和服务质量却可以影响到药店的口碑，以及能否为药店带来潜在的商机。因此，从这一方面来说，B班店员同样为药店创造了附加利润，为避免两班店员矛盾激化，提成分配应该寻求一个平衡点。店长可以找一个合适的机会向大家讲明两班店员在此次销售中均为药店创造了利润，表面上来看这笔交易A班店员立了大功，理应多得奖金，但实际上B班店员也功不可没，然后在征求大家意见的基础上将该笔业务提成均分。

采用分段提成法

■饶志农

在销售管理中，销售人员的业绩考核制度和薪酬制度的重要性人人皆知。传统上，营销人员工资是基薪加销售提成，但是，这种考核方法的缺点也很明显。譬如，如果销售额高的销售人员所服务过的客户的满意度低的话，那么与其说该销售人员的业绩水平高，还不如说他在破坏药店的市场基础，再加上不满意顾客的“广播效应”，我们更可以认为顾客满意度低而年销售额高的销售人员是有害于药店的。也就是说，我们既要考虑业务员的推销效率问题，也要考虑业务员的推销效益问题。

因此,对业务人员的业绩考核应该结合定量与定性指标，采用分段提成法，将有些难以定量化的非常重要的定性指标，比如顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等纳入业绩考核体系。因为销售出每一单位产品，销售人员所付出的努力是不同的，采用分段提成法与定额业绩考核方法相结合，才能尽可能地逼近真实情况。

本案例中，显然，A班的工作是细致而入微的，为公司留住了顾客，才有Ｂ班的销售，如果A班没有销售提成是有失公平的。但Ｂ班也对产品的最终销售付出了最后的努力，Ｂ班没有销售提成同样有失公平。因此，笔者建议店长对这一特殊情况可采取“六四”分成，即A班销售提六成，Ｂ班销售提四成。

谁都不给

这块“蛋糕”可不分

■木棉花

个人认为，店长对于这块“蛋糕”可做冷处理：谁都不分。原因是：

首先，分配不均容易激化矛盾。给谁不给谁？公说公有理，婆说婆有理。在大家各执一词的情况下，店长分给一方或者平分都不可取。如果分给其中任意一方，都会让另一方觉得你偏心，甚至因此而闹情绪，消极怠工，那麻烦就大了。可是如果店长把蛋糕一切两半，公平地分给每个班，肯定还会有人心里别扭：“明明是我们促成最终的销售嘛，干嘛让别人分享自己的劳动果实？”如此一来，店长看似公平，实为不公，容易“好心办坏事”。

其次，“难以分配”折射出制度瑕疵。药店既然有销售提成的规定，就应该明确提成发放的对象：如果是以“销售的实际发生人”为发放对象，那么这次提成应该发给B班，因为顾客是于次日在B班店员手里买走药品的；如果是以“销售的实际接洽人”为发放对象，那么提成则应该发给A班，因为是A班最初妥善接待了顾客。从案例中可看出，药店的管理制度并没有明确这一点，所以才有“‘蛋糕’没法分”的尴尬出现，因此不如不分。

再次，“不分‘蛋糕’”的教育意义更大。虽然“分‘蛋糕’”不算一件大事，但却能体现出店长的管理水平和公平公正的做事风格，店长只要明确告诉店员：“凡属于两班共同完成销售任务并出现争执的，今后一律不计入任何一班的销售业绩，它将作为店员的‘公益销售，不发提成’！”这样不仅可以督促店员在今后工作中不为个人的蝇头小利而发生争执，也可以让大家懂得谦让，懂得“斗则两伤，和则双赢”的道理。

“蛋糕”背后的管理问题

和则事业兴

■七月飞花

笔者认为，“蛋糕”分给谁现在已经不重要了，重要的是店长如何帮店员找回同事之间“合作”与“谦让”的团队精神。所谓“和气生财”，店员之间“相互争功”是对今后合作的最大“伤害”，店长必须想办法扭转店员“狭隘的利益观”。

那么，通过什么方法来扭转呢？不妨用《和尚争功，香火不盛》的管理故事教育店员：“有三个和尚在一座破旧的寺院相遇，他们同时发现一个问题：为什么寺院没有一点香火？‘必是和尚不勤，所以庙旧不修！’甲说；‘必是和尚不敬，所以香客不多！’乙说；‘必是和尚不虔，所以菩萨不灵！’丙说。三人争执不休，最后决定留下来各尽其能，看谁能最后获得成功。于是，甲和尚整理庙务，乙和尚化缘讲经，丙和尚礼佛念经。果然香火渐盛，寺院呈现出前所未有的兴旺景象。谁知这时，三个和尚忽然争起功来：‘都是我勤加管理，所以寺务周全！’甲说；‘都是我劝世奔走，所以香客众多！’乙说；‘都是我礼佛念经，所以菩萨显灵！’丙说。三人争执不休，不事正务，渐渐地，寺院里的盛况又逐渐消失了。”

这时，店长可以这样教育自己的团队：“这让我联想到咱们药店。其实药店的每一项工作都不是某个人或某一柜组可以单独完成的，就像‘嫦娥一号’的升空并不是某个科学家的功劳一样，这是整个团队高度团结和分工合作的结果。请你们记住‘和则事业兴’，我相信你们每个人都是优秀的，只要你们能携手并进，各尽其力，一定能取得更好的销售业绩。但如果一叶障目，不见泰山，为眼前这块‘小蛋糕’争论不休的话，药店恐怕也会慢慢断了‘香火’吧？”

只要让店员知道“和则事业兴”的道理，店长怎样分这块“蛋糕”，相信大家都能接受。

上一页  [1] [2]