提起美国药品分销巨头卡狄诺公司（Cardinal Health），多数中国人会感到非常陌生，但是如果提起卡狄诺公司旗下的连锁药店美信，相信不少中国消费者都耳熟能详。卡狄诺位列美国药品分销商中的前三名，在2006年的《财富》500强中排名第19位。2006年财年，卡狄诺最大的商业伙伴分别是美国的两家连锁药店巨头CVS和Walgreens，两者的业务金额分别占到卡狄诺公司总收入的21％和14％。据统计，该公司每天要向美国3万多个终端发送250多万件医药产品，而如此巨大的配送能力只是其业务范畴中的一部分而已。

▲创新引领发展

虽然身为巨型航母，在行业内的地位举足轻重，但是身处不断变化，挑战频现的医药市场，卡狄诺也不得不保持创新，以应对日益复杂的市场环境。从单纯的控股公司转型为混合控股公司就是其策略之一。而在2006年任命柯里·克拉克(KerryClark)为公司的首席执行管（CEO）则是另一大举措。克拉克是从罗伯特·华特手中接过接力棒的，后者是公司创始人，在很长一段时间里都是公司的CEO和大股东之一。华特将继续担任公司董事会的主席，并和克拉克一起共同描绘卡狄诺发展的蓝图。

在来到卡狄诺之前，克拉克曾在宝洁公司担任董事会副主席一职，主要负责宝洁全球的家庭健康业务，其中包括处方药和非处方药业务。在宝洁工作的32年为他积累了大量的实战经验，尤其是国际业务的经验，其中当然包括到发展中国家拓展业务。这也是卡狄诺尤为看重他的原因之一。

今年5月，卡狄诺公司宣布，以约15亿美元的价格收购Viasys Healthcare Inc.(VAS)，此举的主要目的是增强自己在呼吸道疾病医护市场的领导地位。总部位于宾西法尼亚州的VAS在100多个国家拥有7000多家医院客户，其40%的营业收入来自美国以外的客户。卡狄诺表示，VAS将明显促进公司在国际市场的表现，此举也进一步表明了卡狄诺走国际化路线的决心。

2006年12月1日，刚刚履新的克拉克就宣布，剥离制药科技和服务部门，全力经营核心业务，扩张供应链。他认为，这可以给客户和股东带来更大价值。他说，“我们认为扩张供应链以及国内外医疗和临床产品业务可给客户和股东带来更大价值。”

卡狄诺公司采取的另一个重要步骤，就是实现业务模式的转型，超越传统批发商的角色，用创新的项目和服务为零售商服务。以量取胜、薄利多销的旧有模式正逐渐被以服务为核心的赢利模式所取代。零售药店是医药行业的终端，直接面对成千上万的消费者，在提供医疗保健服务方面发挥着重要的作用，其工作直接影响到医疗保健的质量、效率和成本。因此，零售药店需要新观念、产品和系统，以确保其为消费者提供更好、更快的服务和价格更低的产品。基于这一观点，卡狄诺立志要成为零售药店真正的商业伙伴，提供全面的解决方案以满足其需要，而不仅仅是提供药品批量采购的服务。

▲助力药店经营

卡狄诺通过提供低成本的采购机会、高质量的继续教育项目以及其他创新的保健服务项目，帮助零售药店提升影响力，这得到了多数零售药店的赞同。2006年，卡狄诺旗下的美信药店开展了一些专科疾病诊疗服务，例如糖尿病患者的疾病管理和其他一些慢性疾病患者的服务计划。相关负责人表示，这种做法使得美信的加盟药店能提供差异化服务，从而区别于其竞争对手，因而受到了药店的普遍欢迎。

“过去几年来，制药行业的版图出现了重大变化。相关政策的出台给行业发展带来了一定影响，市场竞争日趋激烈，在这些背景下，零售药店都在纷纷寻找出路，他们急需新型的服务、新鲜的观念。同样，药店所服务的社区也对医疗保健服务提出了更高要求。”2006年底才加盟美信的副总裁凯斯·库克如是说。

卡狄诺公司正是在这两种需求之间找到了一个结合点，并决定加强美信药店的诊疗服务。在美国国内的900余家美信药店中，现在每家药店至少开展了一项医疗服务，例如设立专门的糖尿病患者服务中心。当然，只有那些达到或符合一定标准的门店，美信才会支持其开办特殊服务中心。

在卡狄诺的支持之下，很多美信药店为糖尿病患者提供季度性的教育计划、个体的咨询服务、使用血糖仪或注射胰岛素的培训，帮助其检查并记录血糖变化情况，还免费将相关数据提供给患者的医生。除了提供上述服务之外，美信还在部分药店开办了真正的诊所，今年上半年，估计这种“店中店”式的诊所已经开到了17家左右，预计到今年年底会达到40～50家。

为了提高公司服务零售药店的能力，卡狄诺重新组织了经营结构，提供现场支持，扩充销售团队。通过建立两个新的现场团队组织，卡狄诺能对客户进行更多的个人关注，并能够通过具有更高附加值的服务，帮助药店赢取更多利润。

近年来，越来越多的仿制药被消费者所接受，毕竟和专利药相比，前者还是很有价格优势的。但是，和大型药店相比，很多社区药店力量弱小，在商品价格方面不具有竞争优势。为了支持社区药店更好地服务于那些对价格比较敏感的顾客，卡狄诺的药品配送部提供一个非专利药品项目，帮助药店降低仿制药的采购价格。

卡狄诺还开发了一系列零售营销项目，以使药店有机会接触到新推出的热门产品，帮助药店进行有目的的采购。例如，为不同的疾病状况和预防需要提供不同的产品和宣传材料。药店的产品展示也是围绕客户的需要设计的，如哮喘病柜台、糖尿病柜台、保健品柜台和戒烟柜台。

卡狄诺还在不断扩大它的医疗保健和药品数据库，开发了一系列分析工具，以帮助药品零售商更好地管理其业务。

为配合这些工作，卡狄诺还新建了一个新零售产品开发部。新团队在改善药店财务状况、测试先进零售技术系统、开发新客户以及拓展收入来源等领域与药店合作。这些零售技术系统将加强和整合药店内部、分销商与药店的信息流，以帮助连锁药店和独立药店开拓新市场。

总之，卡狄诺在医疗保健的各个领域和零售药店支持方面都拥有规模性和专业性，并且乐于集中利用这些优势为客户服务，所以能够为他们服务链条上的药店和医院药房客户提供综合服务，以提高采购、决策和赢利能力。分析人士也表示，和三年前相比，卡狄诺的商业模式更为稳健了。投资者也对该公司的未来很有信心。编译 许中

（文章译自美国《DrugStoreNew》杂志）

▲链接

卡狄诺公司

成立时间：1979年。

公司总部：俄亥俄州。

2006财年收入：814亿美元。

2006年零售额：26亿美元。

旗下药店：在美国有900余家门店。

单店平均销售额：280万美元。