■现在两大态势

营销联盟以满足或引导消费者需求为最终目的，以战胜竞争者赢取市场份额为目标，在营销方法和营销职能上进行的联盟，可以被称之为营销联盟。过去，这种联盟形式更多的是以工业企业为主导。如浙江康恩贝、杭州民生、修正药业、葵花药业等企业，主要利用商业的渠道优势和终端界面资源，打压竞争对手，具体表现为返点让利、联合促销、赠品、培训等形式。

而近年来，也同时出现了以流通企业为主导的工商联盟。如会议营销、目录营销、电子商务、内刊、DM单、三员协同牵引、铺货奖励、返点让利等渠道拦截方式，实际上是商业快批企业这几年独享的营销工具。典型代表有：上海九州通、淮海医药、东盛英华、广东英达尔、山东药山、甘肃众友等。

更值得药品零售行业注意的是，大型连锁药店的主导性也在加强。药店建立自己的产品线，选中主推品种，力求实现终端界面资源利用效益的最大化。集中体现在向工业企业供应商收取采购、陈列等方面的相关费用，如进场费、陈列费、堆头费、POP宣传费、促销费、培训费等等。

OEMOEM（贴牌生产）实际上是工业企业前向一体化和商业企业后向一体化的统一。目前通过OEM形成的工商联盟是一个热点。2006年以来，深圳海王星辰与中小企业联合进行1000多个品种的OEM，在业内引起极大震动，上游品牌企业向海王星辰纷纷发难，使原有的工商关系发生逆转；而先前主要与中小企业联合联采的湖南老百姓大药房，趁此机会加强与品牌企业的合作，高调宣称只与品牌企业进行OEM联盟，形成鲜明对比，为今后品牌药企与平价“大佬”的合作埋下了伏笔。

■未来三种走向

工商联盟将走向何方，下面是笔者通过对国内外业态的观察，做出的几个预测。

超级终端成链主对工业企业而言，供应链建设已经成为缩减物流成本、寻求第三利润源以及主导行业方向的最重要考量；对日益强大、试图主导生产环节的流通企业而言，进行供应链建设与管理，必然将强化工业企业作为其稳定供应商的地位；同时，一些超级终端将通过供应链管理成为当仁不让的“链主”。笔者以为，国内医药行业中的老百姓大药房、九州通等企业已经初步显现了“超级终端”的特征，地位不容小视。

这方面最为典型的联盟是美国宝洁与沃尔玛的联盟。从上世纪80年代开始，宝洁与沃尔玛在品类管理、商品条形码、自动连续补货、供应商库存、商品生产销售的所有信息共享等方面结成了真正的战略联盟，成为世界范围内的经典联盟，至今仍难以超越。

美国沃尔玛现在与美国4000多家大中型制造商建立了快速反应系统（QR）和信息管理系统（MTS），日信息交流上万次，最多时10万次。其旗下5300家门店的所有货品，1小时内就可以盘点1次。生产厂家通过这套系统进入沃尔玛计算机配销系统和数据库，直接从POS系统得到商品流通动态（销售统计、存货、付款、预测等），并以此安排生产、供货；而沃尔玛大卖场也可通过这套系统即时了解厂家有关信息，如生产成本、品种开发与结构调整，实行高效消费需求反应（ECR）。

特别值得注意的是，沃尔玛还在美国本土2600家门店中安装了多媒体电视网等。生产企业通过沃尔玛卖场的多媒体电视网做广告宣传。有数据显示，与家庭电视相比，其品牌影响力大得多，几乎是家庭电视的2.5倍。可以说，沃尔玛绝对是当之无愧的超级终端。

工商集群崛起实际表明，九州通医药集团近年来“上牵”上千家制药企业，“下握”几万家终端客户，与上下游客户结成联盟并有意成为盟主；湖南老百姓大药房则以自己的强势终端为支撑，发展丰沃达医药物流公司，与品牌与非品牌工业企业进行OEM联盟，其前向一体化和后向一体化的动作非常明显。这种基于经营多元化或组织形态一体化的发展战略而形成的工商联盟能否真正成为行业“巨无霸”？这一问题还有待时间的回答。

还有一种基于分工的专业化协作而形成的工商集群或多元联盟也不容忽视。这种联盟主要表现为产业链（工业企业集群）与流通链（商业企业集群）之间的多元联盟。多元联盟着重于区位优势互补、企业资源的整合，以及大产业、大流通、内外贸一体化格局的形成。例如香港利丰集团的内外贸、科工贸一体化，浙江义乌的国际性小商品城目前，北京也出现了中小企业联合打造区域品牌的一种探索，某药店欲与上游企业合作，共推区域联合品牌行动，但其效果还有待观察。

虚拟工商联盟出现英国马狮百货在英国拥有260家商店，在加拿大控股200多家门店，在法国、比利时、爱尔兰也有商店。主要经营的服装、裤袜、内衣、睡衣、食品等，都是自己设计，找制造商生产。所有商品都冠以自有品牌“圣米高”进行销售。整个过程中没有中间批发商。对于工业企业而言，马狮百货成为自己产品的销售店铺、专营店铺；而对马狮百货而言，工业企业成为自己销售商品的委托生产企业。马狮百货与生产企业结成了虚拟的生产销售统一体，并依靠品牌力量成为盟主。许多国际知名品牌也有类似的战略，如耐克球鞋，通过创立品牌和精心设计，在全世界发展生产同盟者；戴尔则通过自己的直销模式向工业企业移库并形成零库存同盟。这些都是这种虚拟工商联盟的典型例子。

目前，在国内方兴未艾的医药第三方物流，浙江邦达与浙江康恩贝的物流同盟，山东药山与华北制药、武汉健民的股权式战略联盟，可以视为国内以专用资产联合投入作为纽带的工商联盟的雏形。