为了在竞争中占有一席之地，医药行业各环节“集体总动员”，各种各样为终端和药企提供对话的平台也随之越来越多。业内人士分析，目前终端与上游对接主要仍集中在已具有一定规模的大型连锁药店与品牌药企身上，而像单体药店、诊所等由于规模和销售量的原因，主要与区域的经销商不断打交道。但随着现在终端话语权的日益增强，减少中间环节直接对接上游的呼声越来越高。

面对各种形式的对接展会，供需双方的要求不断提高。不仅要直接对话和规模化采购来提高话语权，而且要求准确、迅速地传递信息和提供个性化服务。以下介绍近年市场上出现的几种主要对接模式，希望无论是上游制药企业，还是终端零售连锁药店，都能找到适合自己的对接平台。

大包会  规模化采购降低成本

顾名思义，“大包”指的是区域总代理（底价承包）模式，即制药企业通过招商或加盟的形式，将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。

进入2007年，大包会主办方为顺应市场的需求和深化服务，启动了自己的差异化模式，把大包会分为渠道大包会、医院大包会、药店大包会、药厂大包会。其中首届全国连锁药店大包采购会主办方在会展之前将搭建一个集中采购交易平台为会展做前期准备，参会的所有药店可以在平台上发布采购的需求信息，通过这个平台，将所有同类品种的采购进行归类统计，得到一个需求总量，然后让相关企业进行竞标，并确定报价较低的几个企业。最后把药店的信息向这些企业公开，由他们直接与药店进行谈判，促成交易。

对供需资源的有效整合

首先，中小企业将产品打入药店，需要花费大量的人力、财力进行点对点销售，不仅推广成本高、效率低，而且销售有限，而小型连锁店及单体药店也因为销售量的关系不得不跨越经销商拿货，无法获得较低的价格。药店大包会给予了终端药店与供应商直接对话、减少流通环节的机会。

其次，上千家连锁药店及不少社会单体药店的参与，使得大包会很容易在采购上形成规模效应。可以预见在首届全国连锁药店大包采购会上，订单将会出现多而分散的情况。上了规模的采购量，相信也能使得不少企业更愿意做到薄利多销，从而降低药店的采购价格，提高盈利能力。

医药行业的上游与终端，借大包会的平台，坐到了一起，共谋发展。本报图片库(图片说明)

没有先例可以参考

有的参会药店担心，大多数品牌企业都已经拥有自己相对完善的销售网络，参加大包会的积极性有多少，以及和他们达成协议的机会有多大？品牌企业积极性不高的话，好的品种是否会非常少？药店大包会还是第一届，没有先例可以参考，事情情况是怎样没有办法可以预见，会不会有一部分企业保持观望态度？一系列的担忧和疑问有待第一届全国连锁药店大包采购会给予回答。

采购联盟自发性组织很难长久

西南地区的一些药店为了能够减少流通环节，降低采购成本，2002年初，由四川中药通电子商务有限公司带头，联合四川省医药集团有限责任公司、昆明福林堂药业有限公司等15家药品经销企业，发起成立了川、滇、黔、渝三省一市“千家药房联合采购联盟”。有媒体这样形容这次千家药店采购联盟的建立，“这件事对当时的西南医药界乃至对中国医药界来说，绝对称得上是一场声势浩大的举动。一方面，这是没有政府背景、完全由企业自发的行为；其次，在招标发起单位中，不乏省级的大型企业；第三，这是一场跨地域的联合招标采购。出于以上三点原因，活动在当时造成了很大的影响。”

采购成本渐趋合理

医药不分业，23万家零售药店仅在占医药零售20%份额的市场中挣扎求生；药店GSP给中小型药品零售企业压上了沉重的包袱；医药工业严重产大于销，大部分产品雷同，无序竞争、无效竞争愈演愈烈。价格战的压力使得不少中小药店在激烈的竞争中不堪重负，为了生存他们不得不通过减少中间环节、降低采购成本来提高盈利能力。而由于自身规模的限制，使得他们不可能像大型连锁药店一样受到供应商的重视，因此走向联合是他们自救的必由之路。

目前，在全国各地的中小型药店当中，都出现了不少自发的采购联盟，多家药店的联合使得他们在规模上具备了和大型连锁叫板的能力，也具备了和上游药企直接谈判的资格。从成果来看，不少的价格联盟都通过与上游的直接谈判在价格上取得了一定的优惠。2005年PTO的成立更加使得药店联盟走向了至今最为成熟的一种模式。

一哄而起又一哄而散

千家药店采购联盟成立不足一年即名存实亡。有知情人士分析，联合采购失败的最大原因是现在的医药厂家和药店都不太认可招标采购这种方式。目前不少地区的药店都希望能够成立采购联盟，也有不少药店把理念付诸行动，但是成立采购联盟以后，因为内部缺乏统一的管理，缺少共同的战略目标，在零售价上就各怀鬼胎，通过不断降价来互相打压，最后这些采购联盟也不攻自破。代航认为，像一些中小药店成立的松散的采购联盟要有统一的战略，不要让联盟里面某些单位达到目的就解散，不然很难长久。而且如果采购价格统一但销售就各打各算盘也容易造成联盟之间的矛盾加剧。金活医药的产品经理刘冠中认为，品牌企业不喜欢这种比较小的中小企业采购联盟，因为他们这些药店在销售上的定价非常乱，很容易搞乱自己的价格体系，要做好就必须像PTO或者海王银河联盟那样形式相对高级、成员之间的关系稳定、组织严密的联盟。

区域性展会显区域特色小打小闹

由杭州市医药交流中心主办的“中国华东第一届药品（浙江）展”于2006年11月1~3日在杭州和平会展中心举行。不需要通过代理商，在这次订货会会上，药品生产企业与众多的单体药店、诊所等第三终端客户可以面对面洽谈，甚至是当场订货。

此次药交会约有近百家药企参展，展示品种数千个，按“一镇一点或一街一点”有华东五省近4000家城乡单体药店、诊所的负责人到会洽谈订货。针对当前第三终端单体采购难、中小规模药企销售渠道不健全的难题，本次药交会推出配送服务的新模式。现场订货、现场签单，不论数量多少，只要通过杭州市医药交流中心的合法资质审查，此次展会的承办单位杭州为诚医药有限公司都可以负责配送。据为诚医药有限公司负责人介绍，参展的品种可走原来的配送渠道，如已有代理的区域，可以自行安排是否签单或由原代理负责配送，也可利用为诚“一镇一点”或者“一街一点”的网络负责今后的配送服务。

这次的订货会有个相当突出的特点是订单多，保健品等受到热捧。第三终端的药店同样感受到药品的利润日益微薄，为了生存和发展，很多药店都日益重视利润相对较高的保健品和药妆的销售，因此参展的一些保健品、药妆的厂家成为药店关注的焦点，这些企业在此次展会中大都有不错的收获。

针对性更强成交机会大

从此次“中国华东第一届药品（浙江）展全国药品订货会”的参与对象来说比以往有了较大的突破，单体药店、诊所等第三终端客户成为参会主力，这就给这些“弱势群体”直接对接上游的机会。黑龙江报人医药营销策划有限公司总经理张东风认为，从现在业内情况看，终端与上游对接主要都集中在已经具有一定规模的大型连锁药店与品牌药企身上。而像单体药店、诊所等由于规模和销售量的原因，上游供应商不可能在他们身上投入过多的人力物力，主要还是依靠区域的经销商与其打交道。但随着现在终端话语权的日益增强，终端减少中间环节直接对接上游的呼声越来越高，像这次的华东药展就给于了单体药店与厂家互相了解的机会。

而上海商学院现代流通研究中心特约研究员代航认为，像这次的华东药展是区域性的会议，无论对于药厂还是药店、诊所来说都可以谈些技术层面、市场层面等很实际性的问题。因为他们都是来自同一个区域，所以他们的信息交流会相对充分和畅顺，达成意向的机会也大大增加。

好品种难寻大订单罕见

据了解，参加本次会议的药厂主要以中小企业为主，大企业或者名牌产品在会上展示或者成交的很少。深圳金活医药有限公司的产品经理刘冠中认为，好产品相对缺乏是这些中小型药展的不足之一。刘冠中说大型的企业或者品牌产品一般在本身的销售渠道上都已经相当完善，不需要通过这种展览的形式来征求客户。因此在这些中小型展会上出现的产品以销量还没上规模或者新药为主。

另一方面，由于参加这次会议的是以单体药店和诊所为主，虽然订单非常多，但单体药店和小诊所受销售额的限制，不可能一次性签订大的订单。而且由于参会的药店和诊所遍布了整个华东地区的城镇和农村市场，非常分散，虽然此次展会提供了配送服务，但如何防止窜货等问题的出现也让很多企业伤透了脑筋。

一对一见面 交流与展示相得益彰

由SFDA南方所主办, 广州时普医药信息有限公司承办的“药品供应商与药店经理交流会暨终端产品展示会”自2005年3月开始举办，到2006年10月举行到第三届。包括连锁100强在内的全国多家主流连锁药店的决策者、国内外主流医药企业的关键决策者都参加了历次的交流会，通过“一对一交流”、“终端产品展示”展开直接而有效的接触，实现真正的双赢互动。广东省食品药品监督管理局局长陈元胜也在去年10月举行的第三届药品供应商与药店经理交流会暨终端产品展示会上作开幕致辞，并对这一形式给予了充分的肯定。陈元胜说：“南方医药经济研究所作为我国医药行业的信息服务部门和主力军，为生产供应商和终端药店打造了一个信息交流的平台，在这里生产企业可以了解到市场情况，药店也获得最新的产品信息。”

交流准确供需满意

由于独特的“一对一”模式使供应商可以充分展示未来的市场计划和活动项目，就终端店面、物流、促销等环节存在的问题直接与药店高层做深入探讨，共商合作方案，受到工商企业的热捧，第三届的规模大大超过前两届，许多参会的工商代表都向记者表示收获很大，希望交流会越办越大，越办越好。代航认为，采取“一对一”的形式能保证信息交流的准确性，达成合作意向的机会将大大增加。代航说：“以往很多有药店参加的会议都是由生产企业设置展台掌握主动权，而这个交流会由药店设展台掌握主动权，能够更方便企业了解药店的需求。”

另外，主办方SFDA南方医药经济研究所还特意为双方如何有效利用一对一约谈的机会和技巧做针对性辅导：比如每个供应商将通过组委会进行预约并统一协调安排，而为了保证约谈能有效地进行，主办方会建议参会企业对约谈做细致的计划，并且建议大家提前研究零售商状况，利用约谈的时间讨论业务问题和解决方案，分享企业新的终端战略等，这些需要注意的事项都会提前告诉参会单位，也让会议能准时高效率地达到既定目标。

洽谈时间较为仓促

药品供应商与药店经理交流会“一对一”的形式虽然在国内是一种创新，有其优越性，但不少参会的企业会后还是给予了不少善意的意见。他们认为给予供应商和药店进行“一对一”洽谈的时间太短，只有半天，会前企业预定的对象还没有完全接触过，会议就已经结束了。

另一方面，这种“一对一”的洽谈虽然由药店掌握着主动权，但是怎么“对”都是由药店和企业现场自主选择，太仓促。有药店建议下次希望主办方能够事先了解每个参会的药店或者企业想和哪些对象接触，事先做好铺桥搭路的服务，减少互相寻找所耗费的时间。

规模采购提高话语权，以赢得更大的竞争优势，使终端与上游对接逐渐成为一种潮流。