直供会给药品零售市场带来新一轮的价格战吗？8月1日，面对记者提出的这个问题，安徽丰原大药房总经理吴言俊给出了否定的答案。

记者的调查是从7月下旬开始的。7月22日，有媒体报道说，厦门各大药店找到了一条进一步降低药品成本的通路——厂家直供，有望将药品的零售价“降低10%~15%左右”。这条消息令人自然地产生推测：假如有些企业大量增加“直供药”，可能会因为拥有成本优势而向竞争对手发起新的价格攻势。

早在2005年７月，老百姓大药房就开始推广独家包销的品种。而直供与独家代理的不同之处在于，它更多地体现了厂家与零售终端谋求共赢的主动意识，外在的表现形式是给各地大型连锁企业提供没有中间环节利润的“出厂价”。

吴言俊认为直供不会造成价格战的理由是：“直供的品种都是高毛利品种，药店怎么可能拿这些高毛利的品种来打价格战呢？”

重心向药店倾斜

奇正藏药集团生产的“奇正消痛贴膏”在药品零售市场的战绩不俗，记者曾经在广东的许多乡镇药店都看到过它的身影。但是，今年年初记者在粤西的乡村药店采访时发现，该产品从柜台上消失了，取而代之的是其他价格便宜、功效相似的品种。有药店老板对记者表示：“药的效果是不错，就是太贵了，拆零卖一贴也要十几块钱，农民消费不起。”

不只在农村，在广州有些药店也买不到“奇正消痛贴膏”。记者在大参林的一家门店里看到同类价格便宜的商品众多，唯独不见该产品。而在柏康的一家门店里，记者发现，在奇正的系列产品中，“奇正消痛贴膏”的价格是最贵的，“奇正伤湿止痛膏”一包有6贴，价格才7块多。

奇正藏药药品营销公司全国零售经理韩雅慧在接受采访时说：“我们推出的系列品种有3个，‘奇正消痛贴膏’走的是中高档路线，另两个品种走低档路线，填补了自身产品在市场上的空白。”

发挥品牌的优势，开发新的系列产品或二三线品种，充分利用药店的渠道资源来开拓市场——在零售终端力量越来越强的大背景下，越来越多的品牌药厂家正朝着这个方向努力。而平价药店老大哥老百姓大药房去年8月在大连药交会上向品牌药厂家高调示好，带动了更多药店与上游厂家进行这种方式的合作。

“药店的铺面租金每年都在上涨，人工成本也在不断增加，但选址却越来越难，药店只好从内部挖潜力。”谈到药店大量增加直供和代理品种的现象时，吴言俊如是说。据了解，丰原有五分之一的直供商品。青岛丰硕堂医药连锁有限公司董事长张洪义告诉记者，丰硕堂门店的直供药约占30%~40%，有1600多个，而代理品种有近200个。

今年年初，丽珠医药集团也加入了直供的厂商队伍。丽珠医药集团非处方药事业部副总经理周鹏对记者解释，以前许多制药企业都把销售的重心放在医院，但现在医院的营销越来越难做，很多企业开始把目光移向OTC市场。他们公司的拳头产品丽珠得乐在两年前转为OTC，由于以前的营销队伍主攻医院，对药店的营销不是很熟悉，加上品牌药在药店销售经常会遭到终端拦截，因此开始尝试直供模式。

周鹏指出，以往经各级批发商供应的模式有其弊端，“各级批发商多多少少都要分一点利润，结果最后能给药店的利润很少，造成药店销售品牌药的积极性不高。”

直供带来新博弈

周鹏和韩雅慧都明确向记者表示，他们公司选择的合作对象主要是各地大型连锁企业。新品通常是药店的主推品种，而品牌显然有利于店员的推荐，所以各地的大型连锁企业也乐于与品牌厂商合作，共同开发其二线品种，或是区域性品牌企业的一线品种。

由于不受品牌厂商青睐，中小型连锁企业便把“绣球”抛向非品牌药厂家，药品零售市场两种力量的交锋由此产生。

为了建立在市场上的主导地位，广州白云山光华制药股份有限公司从去年开始大张旗鼓地推出了“全程平价联盟”，已经涉及的市场有广东、湖南、湖北等省，其模式也是直供，从厂家到批发企业再到药店，都是“平进平出”的出厂价，其间产生的配送费用全部由光华承担。光华市场部部长梁炳燊告诉记者，该活动目前的推广不是很理想，原因是他们的产品面临许多小企业同类产品的竞争，如小柴胡颗粒就受到了十几种侵权产品的“围攻”。

周鹏表示，他相信品牌药厂家会在直供的较量中胜出。大型连锁企业的发展不断壮大，如目前与丽珠合作的同济堂就有近2000家门店，而同济堂正在大力推进“万店改造工程”，门店的数量还会大幅度增长。梁炳燊也向记者表示，虽然目前“全程平价联盟”的推广停止了，但这是暂时的，因为现在是淡季，9月份“全程平价联盟”将继续向北方市场推进。

周鹏认为，直供对厂家来说有两大好处，一是终端比批发企业的消化能力更强，二是厂家能够及时、准确地从药店得到产品的反馈信息，迅速作出反应和调整。渠道的扁平化是一种趋势，这种趋势将改变流通格局，演绎出新的合作模式，终端既是代理商也是销售商，批发企业只具备配送功能。

四川光大制药的一位销售部负责人告诉记者，目前多数的直供药都是小品种，这些小品种需要药店的渠道来推广，像他们的主打品种之一抗病毒颗粒已经铺遍四川的药店，没必要采用直供的方式。韩雅慧则说，奇正的新系列品种也并非对药店直供，仍是沿用以前的销售模式。

去年3月11日，山东省内外的100多家医药生产、零售企业在济南成立了“产销联盟体”，采用厂家直供药店的模式。张洪义告诉记者，他们的药店没有加入“产销联盟体”，也没有感觉到“产销联盟体”带来的竞争压力，“直供的现象已经很普遍，一般都有几百个品种，大家都是‘直供’，没有什么优势来打价格战”。