药妆展台让女性代表流连忘返

“2007年中国药店集中采购交易会”的成功举行，给平静的药品零售行业注入了一支兴奋剂，它让药店与工业企业之间多了一次面对面、平等对话的机会，而双方似乎也正意识到，工商就是天平两端的砝码，只有平等、坦诚的合作才能实现共赢——

2007年9月8日，毫无疑问，这一天将会成为中国药店发展史上重要的一页：2007年中国药店集中采购交易会在广东东莞国际会展中心隆重开幕，这是迄今为止规模最大的医药行业工商面对面洽谈的盛会，共有400余家工商企业参展，慕名而来的企业代表更是络绎不绝。

在本次展会上，药店与企业的展位各占一半，平分秋色；PTO与“特格尔”两大采购联盟高调亮相，展示其强大的实力；药妆产品展柜以大气、明艳来吸引药店代表的眼球，“打造中国药妆第一品牌”的口号将引发药妆市场涌动的潮水……

种种现象，汇成了一个主题：向终端靠拢。

寄厚望于药店

走到药店代表的面前，然后自我介绍一番，放下自己的名片和产品宣传单——西安交大药业（集团）有限公司销售二部经理李瑞一次又一次地重复演绎着展馆里这幕最最常见的情景。不用多长时间，药店代表面前的桌前很快堆起了厚厚的一叠资料。

来自长春白求恩医科大学制药厂的OTC市场部经理门洪君是众多“李瑞”中的一员，她告诉记者，他们企业以生产针剂产品为主，主攻医院。但近年来由于受到政策因素的影响，医院的销售下滑，于是企业把希望寄托在双跨产品“胃乐新颗粒”上。虽然以前该药在药店有不错的表现，但主要集中在东北市场，如今企业想把该产品推向全国的OTC市场，为企业带来新的活力，而本次展会提供了一次良机。

作为OTC市场部经理，门洪君焦灼之情溢于言表，她对记者说：“我们企业是国营企业，资金有限，所以我们这次没有设展位。出来一趟花钱不少，如果没有一点收获，回去怎么交差？”

记者在采访河南羚锐药店的一位女代表时，不时被企业代表打断。在她的脚下，是一堆企业的招商广告，而桌上只有薄薄几份。她告诉记者，羚锐是PTO成员，产品线已经很丰富，而且他们也有自己的优势品种，因此适合他们的产品并不多。

对于选择广撒网的方式，李瑞向记者表示，虽然明知这种方式可能收效有限，但依然要尽力而为，“即便别人对你的产品不感兴趣，最起码也要让他知道你的企业。”羚锐药店的女代表感慨地对记者说，与以前参展相比，没有那么辛苦了，以前都是药店围着企业转，现在恰恰相反。

为了迎合药店追求利润的心理，“低供价”、“高利润”等字眼成为企业吸引药店的主打口号，记者看到的一份招商广告颇具代表性，上面列举的几大优势是“首次OTC招商”、“让人放心的市场保护”、“强大的促销支持”等。

亮点一：药妆

在本次展会上，化妆品展位吸引了众多药店代表的眼球。一位药店老总向记者抱怨说，化妆品的品种还是太少，选择的余地不多。

据湖南千金大药房策划部经理陈庶华介绍，他们企业去年开了两家药店，今年又开了两家，“总体来说效果还不错”。而安徽百姓缘大药房执行总经理周双才此行的目的之一，就是冲着昆明圣火药业（集团）的12味药妆系列产品而来，他明确地告诉记者：“我的药妆店很快就要开张，具体位置是开在我们的大卖场里。”

周双才对记者解释的一番话说出了许多药店的心声：“药妆是一种趋势，与其等别人都做了你才去做，不如现在去做。”

记者在展馆里遇到一件有趣的事情，9月9日上午是“中国药妆赢利模式”论坛举办的时间，许多药店代表都找朋友代为看管摊位，跑到论坛听课去了。在特格尔中国药店采购联盟做培训讲师的李灿也被朋友拉来“顶班”，面对前来咨询的企业代表，他有点尴尬，只好带着歉意对他们说：“你们先放下名片好吗？回头我让企业代表与你们联系。”

除了化妆品，保健品也受到药店代表的青睐。记者采访一家保健食品公司的招商主管时了解到，他收到的名片不少，而且很多药店代表都咨询“有没有提供培训的支持”。他笑着说：“以前，我们企业想为药店做培训，但他们不在乎。有一次，我们和一家连锁企业约好培训的日期，结果我们的培训师到该企业才知道，他们根本没有向下面的门店传达这件事。”

亮点二：两大采购联盟

在众多的药店展位中，PTO和特格尔采购联盟旗下会员的集体亮相惹人注目，双方各占一隅，分庭抗礼。在此次展会上，“特格尔”理事长刘丰盛向代表们公布了该联盟的最新发展情况：会员药店达到210家，年销售额超过40亿元。在“特格尔”会员药店的展位里，都高挂着“特格尔”的贴牌或代理产品的招商广告。而在PTO的号召下，40多家会员药店组成了强大的参展队伍，声势同样浩大。

亮点三：自动化药房

展会上，上海第一医药展示的自动售药机成为了另类明星，记者也到自动售药机旁体验了一回：先选药品类别，再选具体药品，紧接着就会出现该类药品的图标，旁边有明确的价格，还可以直接点击药品说明书。不过为了刁难一下一旁的工作人员，记者指出：“从这里不能直观地看到药品，似乎有欠缺。”工作人员忙解释说：“因为里面的药品品种比较多，所以不能一一陈列，不过您可以通过屏幕上的图片了解到具体有哪些药品，而且还能看到药品的详细说明书，一样很方便。”

与记者一样，一些药店代表对这个新鲜玩意也很感兴趣，他们向上海第一医药商店的工作人员详细了解该机的功能，然后进行操作，看到售药顺利交易完成，不禁面露笑容，忍不住再来一次……

期待更完美

这次展会得到了参会代表的广泛好评，记者在展馆出入口与两位生产企业的代表擦肩而过，听到其中一位代表对他的同伴说：“这次会规模很大，很多药店都来了。”对于生产企业来说，形势的发展使他们迫切需要了解药店的需求，而这种工商面对面的形式正是他们渴望的平台。

当然，展会并不是尽善尽美，由于展会为企业代表们提供了内容丰富、实用性强的几大论坛，使代表们难以取舍，最后只能鱼与熊掌取其一。一位参展代表认为，药店展位的分布有点乱，如果根据地域来划分，可能效果会更好。

一位不愿透露姓名的药店老总接受记者采访时指出，生产企业提供的产品有许多是老面孔，应该针对药店的需求度身打造一些新品种。虽然厂家纷纷打出了“低价”等招牌，但实际上价格并不低，缺乏吸引力。

正如在“工商合作高端论坛”做演讲嘉宾的深圳星银医药有限公司副总经理杨泽所说，工商双方需要拿出更多的诚意，才能真正实现共赢。