制约

推向“最大化”的共赢

看起来，这样的合作对厂家、终端甚至是顾客都是一件好事。但是站在品牌厂家的角度，类似的合作依然会给其带来不小的风险。且不提二线产品对主推品种之间的销售矛盾，有业内专家表示，假使二线品种不成功，多少会稀释其品牌资产，而如果出现质量问题，则更会给品牌带来负面影响。

而从终端角度来看，合作同样也存在着风险：据了解，在这种代理合作过程中，就曾经出现过品牌厂家过河拆桥的案例。当药店利用自己的终端网络，通过培训、促销、陈列等推介策略为二线品种开辟出一块稳固的市场后，厂家却收回代理权，将原本的二线产品转成主打商品。对于这种始终飘荡在合作之外的不和谐声音，药店终端却有自己的想法。蔡文兵告诉记者，事实上，类似代理合作的主动权依然是在药店手中，“终端为王嘛，只要掌握了终端资源，市面上有那么多品种，大可以寻找替换产品。”

事实上，也正是基于这些潜在的不和谐因素，工商双方的合作显得颇为小心翼翼。（或许合作也能因此而走得更久远？）记者了解到，类似的代理品种通常拥有两个商标，分别由品牌厂家和经销商持有。而通常，该商品的包装也是由经销商（或者药店）提供并申请了专利权。以“白云山花速康抗感解毒颗粒”为例，“花速康”的商标是由经销商持有，而其包装的专利权也在后者手上，这样“分散”的所有关系使得双方在合作中势均力敌，可以相互制约。“这正是合作的前提基础”，梁炳燊告诉记者。

而对于代理二线品种可能对主推品种带来的销售压力，梁炳燊表示，通常厂家会避开重点品种，并充分考虑区域差异、人群差异、渠道差异和价格差异，将二线产品同主推产品的目标市场清晰划分。这些在双方合作的契约中都写得很清楚。一旦对方违约，将支付相应的赔偿。

同样，为了使己方的利益获得保障，药店终端也会在门店开展区别销售。蔡文兵告诉记者，一般来说，同一个门店不会同时出现代理品种和药厂主推品种，万一有，主推品种很可能会被用于打价格战，另外，零售终端也会通过绩效考核、品类管理、货架陈列来达到二线产品的“主推”效果。

【后记】

通过这一番颇为繁冗的叙述，我们或许可以看出一点端倪：所谓与品牌厂家合作代理二线品种，依然是工商博弈的一个新变种。虽然，工商双方都表示，这样的合作在短期来看并没有表现出太多矛盾，但是可以料想，工商之间的矛盾远没有消失，当前的合作不过是双方对抗的思路发生了转变——当终端、分销商与品牌厂家在品牌产品上的矛盾难以解决的时候，他们将注意力转移到二线品种上，矛盾得以暂缓。目前看来，这似乎是解决矛盾的最好途径。

然而这一场游戏的主动权到底握在谁手中？厂家和终端都各执一词，唯一可以肯定的是，在终端实力不断壮大的今天，上游控制下游的局势已成过去。在对抗中保持动态的平衡，在这种动态的合作状态中演绎工商之间永久的博弈，可能才是最好的局面。

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