天平向药店倾斜

在前几年的工商博弈中，尽管双方都喊着“共赢”的口号，实际上还是明争暗斗，较量有输有赢，但总体维持在一种平衡的状态，双方都不会去触摸对方的底线，即使稍越雷池也会很快作出让步。

打破这一均衡格局的主要原因是药品零售市场的环境发生了巨大变化。医院的反商业贿赂和“十七大”定下“医药分开”基调这两大政策因素，驱使制药企业的发展战略向零售终端倾斜，转战OTC市场，如中美史克；而一些连锁企业经过多年的拼杀，成为区域的强者，在自己的地盘掌握了主动权，与厂家的谈判条件自然水涨船高。

在变化有利于药店一方的市场环境面前，品牌厂家拒不让利的态度缓和了，厂家主动从谈判桌上站起来，走过去握住了药店的手。记者在采访中了解到，为了迎合药店的让利需求，从而获得上量销售，不少品牌厂家根据实际情况制订了不同的优惠措施，或者采用直供的模式把中间环节的费用给予当地占主导地位的连锁企业，或者让连锁企业在担当销售商角色的同时，兼任代理商之职。

对于拳头产品，厂家的让利幅度有限。为了获得药店的芳心，厂家拿一些非重点产品给予药店更多的让利，当然，这样的合作对于厂家也大有裨益，厂家可以从药店获得迅速上量的支持，还可以利用药店的终端影响打造出新的拳头产品。

品牌厂家重获青睐

毋庸讳言，药店的高毛利产品大多来自中小型企业，这些高毛利产品固然可以给药店带来丰厚的利润，但也给药店带来过伤痛。广东佛山市南海益康医药有限公司经理谭启光对记者说：“有的厂家等你把产品做起来，就变卦了，你不答应新的条件，他们就把产品的代理权给别的药店。”

令药店头疼的还有窜货问题，面对利益的诱惑，有的小生产企业同时给同一地区两三家药店代理权，造成价格体系混乱，并带来恶性竞争。

经过市场的实践，药店经营者对与品牌厂家的合作有了新的意识，品牌厂家的二三线产品受到药店的追捧。与品牌厂家合作，药店可以得到诚信与质量的保障。北京医保中洋大药房董事长郑京海告诉记者，他坚决主张与品牌厂家合作，例如他们的一些高毛利产品就来自同仁堂旗下的企业。

在继续推行贴牌政策的同时，海王星辰今年将加大与品牌企业的合作力度，并已与中美史克、礼来、惠氏、罗氏、东阿阿胶等知名供应商签订了2008年全国战略合作协议。根据协议，一些知名厂商将为海王星辰定制独家品规包装的产品，专用于在海王星辰的销售。

面对一些中小型企业的低价策略，品牌企业采取了相应的对策，推出了走低价路线的新产品，以争夺低端市场，例如奇正藏药推出10元以下的新产品，完善其产品线。

从利润和市场价格维护的角度考虑，有实力的连锁企业将会与品牌厂家达成更多的合作，而更多品牌厂家的贴牌产品出现将是今年药品零售市场的一大亮点。

专家面对面＜＜＜

“僧”多了，“粥”在哪

零售市场这几年的增长达到了21.43%，超过医院市场13.11%的增长率。未来几年，零售市场能否持续这样的增长势头，一个关键是看药店如何去精耕细作慢性病用药、常见病用药、营养保健品这三大品类。目前，有不少药店，特别是医保药店在此方面具有很大的优势，由于药店比起社区卫生服务中心来说，品种更齐全，服务更方便，因此不少持医保卡的慢性病人有许多都会选择在医保药店消费。然而仅仅抓住了这三大品类还不够，因为这个“根”只能保证药店得到较为稳定的增长，也就是大约10%～15%的增长幅度，并不是爆发式的。而整个药品零售市场的药店数量扩容也很快，从2002年的16万家到2007年的超过30万家，复合增长率也达到了约20%，基本上与零售市场的增长同步。如果将药店比喻为“僧”，那么回看整个零售市场这几年的增长，实际上各药店能够分到的“粥”也并没有实质性的增加，甚至出现所谓的“僧多粥少”。

那么，药店应该寻找什么样的引爆点？现在有不少药店在做贴牌，即高毛利产品。我个人认为，虽然这类产品会给药店带来短期利润的增长，但对于整个药品零售行业而言，这种做法并没有使消费群与零售市场的销售规模得到真正的扩容，无外乎是使900亿元的药品零售市场内部品牌药与非品牌药的构成比例发生了一些变化。真正的引爆点必须立足于改善药店目前单一的销售终端模式，要增加不同疾病的消费者在药店内除单纯购药外的专业服务，如增加治疗前预防与治疗后保健，让消费者享受一站式服务，在此方面，也有一些地方正在做出尝试，如深圳的深信百年，如无锡即将开业的一个大健康城。此外，还有一个方向，如果能够得到当地政策的大力扶持，药店应走专业药房之路，这方面成功的例子也有不少，如南京金陵大药房做肾病用药专业店，200平方米的店面月销售额达到了150万元。

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