医药零售冰火两重天

2006年是医药行业动荡的一年，也是药品零售市场动荡的一年。6月初，云南昆药集团把旗下昆明颐康大药房整体转让给鸿翔集团，标志着昆药集团正式退出药品零售业；9月，太极集团也剥离已经营4年的北京连锁大药房桐君阁，借此全面退出北京医药零售市场；9月底，烟草巨头白沙集团也将所持有的湖南金沙大药房零售连锁有限公司和湖南金沙药业股份有限公司的全部股份，在天津产权交易中心挂牌出让；11月中，在1710万元售于浙江中耀药业集团有限公司失败后，三九集团最终以400万元的低价将旗下1000多家药店出售给了广西北海太合经贸有限公司。一时间，众多在医药行业打拼多年的企业纷纷退出药品零售行业成为了行业内焦点话题。

与上述企业纷纷退出连锁药店形成鲜明对比的是，2006年药品零售终端呈现扩张速度加快、各地新开的药店数量继续增长、销售增长明显的趋势，零售市场规模不断扩大。2005年全国零售药店已达到23万家，但经过2006年近一年的发展，药店数将大大突破这个数字。以珠三角为例，根据本报承办的广东“药店诚信与业态竞争力”研讨会上的统计数字显示：深圳市的药店数，已经由2004年底的3500家左右增加到目前的6300多家，新增了近3000家；佛山市2005年药店总数为1988家，现已达到2473家，也新增加近500家；而相邻的中山市现有药店1800多家，2005年以来年增长率为33.2％。与之同时，药品零售行业的几大领军连锁也纷纷整合资源，加快扩张。

2006年上半年全国医药零售市场销售规模在420亿元左右，较去年同期增长了16.67％，继续保持高速增长势头。”本报总编辑黄泽骎在第18届全国医药信息发布会上表示。“2003年以来，由于受政策影响，我国零售市场增长幅度基本维持在14％~15％间。在2006年，虽然药价改革、限售令等政策在一定程度上使药店的利润流失。但近年来国家出台的其他一系列政策，如把基本医疗保险制度列入构筑和谐社会的战略高度，‘低水平覆盖’为原则的医保扩容会明显提速，也将给零售市场带来利好消息。同时《直销管理条例》正式实施，也对我国零售市场具有一定影响，它将分散部分赢利品种，并且某些促销手段将为零售市场带来新的竞争态势。” 黄泽骎表示，社区医疗服务中心的推广，也将对2007年的零售药店产生根本性的影响。

即将过去的2006年，药品零售市场增长趋势依旧明显，2007年药品零售终端将呈现何种态势？零售终端面临第56届全国药品交易会，将青睐哪些品种，来年将选择何种销售方式和手法呢？回顾2006，展望2007，药品终端将更倾向于从品牌药、大厂家和多元化经营中寻找商机。

今年郑州药交会上，知名厂家都精心进行特色展示，吸引了众多药店的注意。越来越多的零售药店都在药交会上寻找商机，瞄准了品牌药和大厂家，期待进一步的合作。刘桂春/摄（图片说明）

比眼光，瞄准品牌药

1996年，国家发改委的前身——国家计委开始整顿药品价格秩序。至今，国家发改委(含当年国家计委)已下达了20次药品降价令，涉及数百种药品，降价金额达数百亿元。而同时房价上涨、人员工资上涨等因素影响，费用居高不下却逐渐成为了零售药店赢利和发展的沉重包袱，并导致药店的赢利能力下降。药店为此进行了自我反省和修正。

回顾2006

自有品牌悄然兴起

面对零售终端日趋激烈的竞争，各大连锁药店开始细分品类管理，以各种方式主推高毛利率产品；同时采取多元化经营提高竞争力；但对上游企业影响最大的却是很多连锁药店比照零售业的成功先例发展自有品牌。零售业巨头沃尔玛、家乐福、7-Eleven、屈臣氏等，其自有品牌今天大多展到商品占比30%以上，利润却仍能占比50%以上。2003年，从广东开始，众多的零售药店发起了通过OEM发展自有品牌的运动，海王星辰、金康等开启先河，随后又有北京金象、湖北同济堂、湖南老百姓等连锁药店的领军企业纷纷试水。全国几大连锁都开始突然发力，加快自有品牌的发展速度，其产品覆盖了药品、保健品、日化品、医疗器械类、中药饮片、保健凉茶等。2006年，海王星辰更是全面出击，陆续推出了1000多个OEM品种（其中标有海王、海王金象、潜龙、庆阳等众多单一品牌、多品牌及联合品牌产品占据了全国1000多家分店的1/2~2/3排面）。有业内人士指出，目前，药店动销率较高的常规品种也就数百个，海王星辰这种大面积“OEM转向”，比平价药房的品牌药价格战、PTO等给医药供应链带来更大震荡，一时间，自有品牌和品牌药的终端之争此起彼伏。

但是，在经历了终端拦截和渠道拦截的过招之后，越来越多的连锁药店开始认识到发展自有品牌也是把双刃剑。在商品品牌与零售商品牌经历了长时间的拉锯战后，连锁企业开始认识到药品作为特殊的商品，越来越多的消费者开始更加理性，在感受了价格的诱惑后，仍然把安全放在了首位，在他们的心目中药品品牌可能比药店品牌更为重要。上海某权威调查公司曾经对药店的消费者就品牌药的选择进行了调查。调查结果表明，50%的顾客是冲着药品品牌去药店指名购买的。消费者确实对品牌药品的忠诚度大于药店，如果一个消费者两次在一家药店购买某种产品都是断货的话，消费者会放弃这家药店，转而进入其它药店购买他忠诚信赖的药品。而国外的一些品牌药店，如美国Wallgreen、CVS等也给提供了很好的借鉴。在上述药店里，品牌药与自有品牌药往往摆放在一起，各自优势非常显著（如自有品牌药价格低廉，品牌药为人熟知、信赖），以方便患者根据自身需求进行选购，从而吸引了更多顾客。

因此有业内人士分析指出，不管药店是让杂牌称霸，还是叫自有品牌称王，最终伤害的还是消费者和药店本身。“而药店最终也会因为杂牌、贴牌药称霸而痛失自己的老顾客。”业内人士坦言，在药店系统自身尚未形成规模效应的现实情况下，急于扩大自有品牌的数量和规模，而且为了利润压得生产商供货价很低，生产商由于几乎是微利，且规模不多，必然要求连锁药店现款现货或者先款后货，这样一旦数量剧增，流动资金将是药店发展的一个瓶颈。而品牌产品的销量是广告推广和品质给消费者的长期印象形成的，由于自有品牌往往销售量小，且销量无从预测，通常可能达不到预期的量。因此一年的商品库存周转下来，很可能形成库存积压，资金周转不灵，又不好退货，就只好压库存、压资金，形成药店经营恶性循环。如果由此引发药店系统整个资金链的断裂，其后果不堪设想。所以，越来越多的药店开始认识到，品牌药与品牌药店的联合，才能够吸引更多的患者前往购药。

展望2007

品牌药回归

早在2005年，开心人大药房董事长梁永强和康恩贝品牌药营销事业部总经理徐伟的手紧紧地握在了一起——他们代表各自的企业，在前列康VIP零售终端战略协议书上郑重地签上自己的名字。这份协议书明确规定康恩贝对“开心人”在促销、消费者教育内容等方面将提供支持，而“开心人”则相应给予康恩贝价格维护、优先陈列等回报。从拿品牌药开刀降价促销到与品牌药厂家进行充分的合作，作为平价连锁药房的“开心人”的态度为何会出现这么大的转变？“没有品牌供应商与品牌零售商的合作，做大只是一句空话。”也许某零售药店的负责人对媒体说过的一句话可以作为解释。

当面对终端拦截导致的危机，品牌药厂家也做出了种种努力与尝试。康恩贝还在陆续与一些百强药店商讨合作事宜。而广州白云山和黄药业的“蓝海战略”也已初显成效，“目前与我们签约的药店已有4000多家，从‘亮剑行动’开展的效果来看，成绩基本令人满意，签约药店执行价格协议的比例已上升到85%。”白云山和黄药业销售部副总经理柯华松在接受媒体采访时表示，“根据最近刚抽查武汉一些药店执行协议的情况，发现以前有的药店复方丹参片卖3.3元，板蓝根卖7.3元，甚至卖6.8元，但现在都已经按照协议把价格提上去了。”

从康恩贝到白云山和黄，面对品牌药的终端困境，各品牌药厂家纷纷发起大范围的价格维护行动。一年过去了，记者在走访药店的过程中发现，品牌药在零售终端的尴尬处境已开始发生了微妙的变化。某平价药店的负责人表示，以前药店促销时都是品牌药首当其冲，现在更多地是拿一些非品牌产品来“祭旗”。广东金康大药房总经理郑浩涛在接受媒体采访时，也肯定了上述现象的普遍性。他以金康为例介绍说，以前药店追求开店数量，而现在更注重企业品牌的建设，所以早在2004年底，金康已开始了与品牌药厂家的合作，目前国内大多数知名厂家都是他们的合作伙伴。

 “促销的确能带动药品的销售，但几个月后该品种的销量就有可能持续下滑。而且低价促销很容易让消费者产生该品种是次品或近效期药品的印象，不利于药店的品牌建设。” 南方医药经济研究所标点医药信息有限公司常务副总经理张步泳表示。当越来越多的平价药店意识到，拿品牌药降价促销损害的不只是供货商的利益，药店的利益同样会受到损害。因此，业内人士分析指出，未来的一年，越来越多的终端药店将会把目光瞄准品牌药。

药妆和煲汤食材在南方药店渐常见。黄少然/摄