在平价大药房的发源地长沙，药品零售竞争异常激烈，老百姓、芝林、益丰等列强林立，要想在充分竞争的市场上顺利活下来已是不易，但有一家连锁药店却凭借走社区的模式，不仅活了下来，而且创办不到5年就发展到近400家门店的规模。

创建时间：2002年8月门店数量：390多家

4月24日下午，当记者走进养天和大药房长沙中心店时，看到的是一番繁忙而有序的景象：约四十余名顾客在看药选药，大多数是一些中老年顾客。除了买药，看得出大家主要来听营业员讲解用药知识，收银台前几位顾客在依次结账。

店长黄意告诉记者，五一劳动节快到了，养天和大药房的职工们正在筹备“庆五一，送健康”的活动。“我们想到了几个非常好听的名字，比如‘粥到，周到’、‘积分送健康’等。”

事实上，给社区居民送健康是养天和大药房的“例牌节目”了。湖南时代阳光养天和大药房连锁有限公司总经理李能对记者说，之所以取名养天和，这得名于明末清初年间创立于湖南长沙的一家百年药店“养天和药局”。“养”在中国文化中是延年益寿、保持健康的精髓，就是调养调理；“天”指的是自然规律；“和”指和谐。

江湖地位

在平价大卖场的发源地湖南长沙，养天和典型的社区药店形象非常鲜明。它的店面积不大，但分布均匀而密集，在各个社区和城郊人们都能看到养天和熟悉的形象。2003年12月，湖南养天和大药房与湖南时代阳光集团联合后更名为“湖南时代阳光养天和大药房连锁有限公司”，从此走上一条品牌扩张之路，现有湖南养天和、海南养天和和浙江养天和三个分公司，其中湖南养天和就有门店380家，年销售额4.2亿元，覆盖长沙、岳阳、株洲、湘潭等地。养天和已成为湖南省最大的药品零售连锁品牌之一，同时也是湖南省、长沙市医保定点药店，特殊病种门诊定点药店。

定位社区，巧避竞争锋芒

600平米中心店，日均营业额超5万元

湖南药业一业内人士曾说，时下还没有一家企业能在社区便利药店业态方面与养天和大药房相提并论，即使是老百姓大药房这样的“老大哥”也不敢轻易夸口。长沙向来是药品大卖场的主战场，自从“比国家核定零售价低45%”的口号在这里发出以后，一时间湖南的药品零售业风生水起，大卖场业态为众多业内人士所推崇。在这片战场上，养天和的社区战线尤其令人关注。

“现在养天和大药房几乎所有的门店都分布在目标城市的各个社区中，单店平均面积在60平方米左右，是典型的社区便利型药店。”李能说。实践证明，这一策略巧妙地避开了强势大卖场的锋芒，为养天和后来的发展找到了广阔的空间。李能回忆当初的决策时表示，“我们的眼睛，不能老盯着同一块蛋糕，针锋相对地与别人抢生意。我们要找到自己的市场和特色，所以我选择了社区门店的定位。”

不过，养天和大药房一开始并没有将业态定位直接指向社区便利型药店。即使从现有门店的经营面积来看，也可看出养天和大药房在大卖场业态方面曾做尝试的痕迹，比如其第47分店龙华店的面积就达700平方米左右，经营品种达3000~4000种之多，而类似这样规模的门店养天和还有四五家。让李能颇感欣慰的是，养天和大药房后来在业态定位上的调整在实践中大获成功。有业内人士分析说，养天和大药房大多地处街角巷末，房租相当便宜。在长沙，繁华商业区的房租约每月150元/m2左右，一般商业区也就每月80元/m2左右，而社区大都在每月50元/m2左右；同时，养天和大药房平均每家门店单班所需的员工也就2~4人，人力成本相当低廉。“目前，养天和旗下药店的日销售额大都在3000~4000元之间，折合成月销售额那就是10万元左右”， 黄意还告诉记者，中心店在养天和门店中营业面积较大，有600平方米，但该店日均营业额却在5万元以上。

健康档案，竟能日日更新

贴心服务长年做，社区稳定客源逾7成

“我不敢说我们做得就有那么好，但养天和的发展势头、盈利能力等在长沙确实是名列前茅的。” 据李能介绍，在养天和，有一样东西是别的连锁药店里没有的，那就是社区顾客健康档案。在长沙市中心店，记者看到了厚厚一大本健康档案，让人惊讶的是，这些档案材料是完全动态的，以天为单位日日更新。记者看到一位名为徐新民的消费者档案材料，上面记录他住在长沙市青园路4号，是一名中老年男子，患有高血压、糖尿病，行动不太方便，中心店的店员定期前去他家送药，并给他测血糖了解健康变化状况。上面用钢笔清楚地记录：2007年1月20日，上午8：00，血糖14.30；2月10日，上午8：30，血糖13.10；3月14日……4月13日上午，到达徐家，忘记带血糖试纸，无功而返；4月14日，上午7：45，血糖5.20。如果不是亲眼所见，记者很难相信一家连锁药房的工作能做到如此细致，一丝不苟。

黄意说：“我们店三分之二以上的顾客是周边的社区居民，客源非常稳定，流动顾客只占了近三成。用鱼水关系来形容养天和与社区居民的关系一点也不为过。”正是因为有这个意识，社区居民只要有用药需求，一个电话，养天和的员工就会免费送药上门，对一些行动不便的顾客，店员长年累月坚持上门服务，量血压、测血糖在他们看来完全是分内的事，他们还主动帮助年老、行动不便的顾客打扫房间、洗床单被子。在不少的门店，店员被社区里的长辈认作干女儿、干侄女的就有好几个，有的大妈干脆管热心助人的店员叫“媳妇”，一声声叫得特别亲热，这或许是社区百姓对养天和最好的评价吧。

养天和营运总部总经理张莉红表示，为了做好与社区居民的服务，养天和对新员工岗前培训的合格要求非常严格，就是老员工也要不间断接受培训提高专业技能，包括用药知识、质量管理、专业服务和企业文化等等。企业的培训课内容相当鲜活，像春季细致地讲解呼吸系统、感冒方面的预防与治疗，冬季介绍心脑血管等一些疾病的治疗知识，学员回到门店后能立即派上用场。消费者走进养天和，营业员就会走上前去耐心地询问病情，根据掌握的药理知识，合理地推荐针对性强、疗效好的药。