编者按：从2003年开始，平价药房在全国如雨后春笋般遍地开花，南下北上，东征西讨，好不热闹。但自2006年下半年开始，平价药房风光不在，亏损之声不绝与耳，质疑之声不断。许多平价药房都放慢了开店的步伐，一些平价药房（有些是伪平价药房）亏损甚至关门，平价药房的发展陷入了迷茫。我们刊出以下这篇文章，旨在与业界同仁一起探讨平价药房的发展方向。也许其观点不失偏颇，但我们希望它能激发业内的不同声音，大家都来对平价药房的出路发表自己的观点。

成功际遇

平价药房是天时、地利、人和、顺时、顺势的产物。所谓天时，2003年以前，中国药品零售市场的竞争如同一潭死水，传统零售药店过着顺风顺水的日子。此时，平价药房如及时雨从天而降，打得传统药店措手不及。所谓地利，在一些大城市，群众具有超强的购买力，而地方媒体也倾力相助，摇旗呐喊。所谓人和，民心所向，当然无往不利，民众对低价的强烈期盼，地方政府为显“亲民”形象，尽开一路“绿灯”。所谓顺时、顺势，就是顺应国家三令五申降低药价虚高，想解决老百姓看病难、看病贵的大环境。

平价药房用低价+超市化+营销三大利器开道。价格永远都是市场竞争中最锋利的武器，低价永远都能在第一时间吸引众多顾客的眼球。超市化满足了顾客对新事物的猎奇心理，满足顾客自我药疗、自我选择的成就感，超市化模式和传统药店柜台经营模式形成差异化、特色化。曾经有人说，21世纪是营销的时代，任何一个企业的成长都与营销相伴，“酒香不怕巷子深”变成了“酒香也要常吆喝”，持续化、系统化的营销是平价药房成功的保证。

“领先法则”的综合运用亦助了平价药房一臂之力。凡是经营得好的平价药房一般都是第一家平价药房，第一家超市化药房，规模大、品种全、营销手段灵活多样等。

此外，平价药房的相对优势明显。企业之间的竞争关键在于怎样扩大与竞争对手的相对优势，缩小与竞争对手之间的相对劣势。

正是上述原因，使平价药房在发展初期势如破竹。创造了一个又一个奇迹，成就了一批以“老百姓”、“开心人”为代表的平价零售霸主。

发展困局

目前，不少平价药房放慢了发展步伐，有部分平价药房面临亏损甚至关门，但这并不是大面积的，估计亏损面在30%以下，这其中还包括一些“伪平价药房”。平价药房发展得太快了，需要调整或转型。平价药房的发展困局表现为其不能适应迅速发展变化的内、外部市场竞争环境，没能及时跳出现有的发展瓶颈。具体原因如下：

其一，随着竞争的不断深入，平价药房的相对优势不再明显，价格日渐透明，品种结构高度同质化。

其二，平价的新闻效应和广告的边际效应在降低。

其三，平价药房的成功经验被学习能力强的传统连锁药店COPY（复制），并以其人之道还治其人之身。

其四，部分平价药房被前期的快速发展和胜利冲昏了头脑，过于自信、开店盲目和贪大求全，对发展过程中遇到的困难和挑战认识不足，忘记了“广积粮，缓称王”的道理，没有“打持久战”的心理准备。

其五，一般情况下，在一个城市里，通过竞争只能有3~5家平价药房得以存活，市场只承认第一，不承认第二。苏州粤海大药房、无锡市民大药房都是当地市场的最强者，跟随者即使运作得再好，也只能“人家吃肉，自己喝汤”。

其六，俗话说得好，“强龙不压地头蛇”，传统连锁还具有相对的区域垄断优势，包括人脉资源、政府关系、先天的地理位置优势、当地用药习惯的把握等。

路在何方

笔者认为，下一步，平价药房的主战场应该转移到市场竞争尚不充分的地区——从发达地区到不发达地区，从大中城市到中小城市去，从东部沿海转移到中西部地区，走进县城深耕细作，那里有更为广阔的天地。走进县城，平价药房的相对优势将再次显现。

平价药房的相对优势有哪些？

首先是价格优势。平价药房到了县城有较大的降价空间，举个例子，山东鲁抗的阿莫西林在平价药房进驻的城市只卖5元，而在一些县城卖到12元。

其次是规模优势。在县城，200平方米以上的药房一般不超过两家。以平价药房现有的实力，到县城里马上就能做成当地最大、最有影响力的药房。

再次是资金优势。在县城，100万元即可将宣传和营销做得非常到位，相比大城市里动辄几百万甚至几千万元的投资，风险较小。

第四，具有品种优势。县城药房的品种数一般在1000个左右，与平价药房的品种规模根本不在一个级别上。

第五，具有业态模式优势。超市化开架经营开县城药品零售先河，必然引起巨大的轰动效应。

另外，平价药房在营销、人才、管理、经营理念方面的优势都是很明显的。加上现在各个地方都在招商引资，平价药房可以挂靠药监或工商等政府部门的招商引资项目，争取地方政府的支持。

有了以上这些优势，平价药房一定可以无往不利。走进县城吧，平价药房们。