药品零售已进入“终端微利时代”，而随着价值链的不断净化，上下游企业的利润诉求也越来越明显。这样的观点在9月12日北京嘉事堂连锁药店有限公司主办的“品牌在行动”论坛上，被与会嘉宾不止一次地提起。嘉宾们同时也指出，工商双方只有深度合作，共同提升产业链价值，才能有效提高终端利润。

中美天津史克制药有限公司全国销售总监李耀预测，2007年我国药品零售市场规模将达到1100亿元。近两年连锁百强无论是在销售额上还是在门店扩张速度上，均要高出全国平均水平，表明我国药店的市场集中度有进一步的提高，“连锁药店日益扩大的影响力增强了这个集团的话语权，零售商的网络价值面临重估，包括产品流向在内的信息资源共享是否会带来最终价值的实现，成为工商共同关注的焦点。”

▲理解方能共赢

从2005年开始的连锁药店自有品牌业务，一直是工商关系的热点话题。其实，更早开始的高毛利产品运营，也一直都在提醒上游企业，药店终端面临利润压力，更有着寻求突破的强烈愿望。北京嘉事堂连锁药店有限公司总经理许帅表示，品牌产品和高毛利产品将是药店现阶段的左膀右臂。这一说法也得到了拜耳医药保健有限公司全国销售总经理方辉的认同：“品牌药与高毛利药品并重是工商都已经认识到的现实。”

方辉认为，工商双方都以消费者的利益为最终诉求，那么，选择品牌药还是高毛利药品的主动权应该交给消费者，工商双方在此过程中要做的是“药学服务力求专业化，为顾客提供尽可能详尽的合理化建议。”

西安杨森制药有限公司全国OTC总经理梁伟强认为，品牌厂商的价值在于品牌产品的集客效应、回头客效益，品牌公司的专业培训，“这些都将给药店带来长期的可持续的回报。”品牌企业有很多优秀的资源，如针对药店人员能力提高的培训，针对消费者的促销计划，针对提高连锁总部掌控力和门店执行积极性的销售政策等。如果与之全面合作，能提升产品销售的驱动力。此外，品牌产品由于品质上的特点和品牌效应，往往形成“马太效应”，消费人群越来越庞大，可以帮助连锁药店提高客流量，加深消费者对连锁药店的品牌忠诚度。如果换成仿制品或高毛利产品的终端拦截，短期效果明显，但长期可能有负面效应。

“对连锁药店而言，品牌产品应该是能给终端带来更为持久的利润，是目标市场的领导品牌”，天津天士力制药有限公司OTC总经理毛滨泉指出，非品牌厂家的二线产品，具有高盈利水平，差异化的产品特质和专业化的市场支持。“这两者都是连锁药店品类结构必不可少的，”李耀的观点其实代表了相当一部分品牌厂商的看法。

那么，如何做到与品牌药和高毛利药品都达成某种平衡，使资源利用最大化呢？“所有的药店都在两者间不断地寻求最佳的平衡点。”北京嘉事堂连锁药店有限公司副总经理薛平定如是说，平衡的先决条件是“充分的了解与信任”，在此基础上，运用各自资源，开展战略合作。

中国医药商业协会副会长朱长浩指出，生产厂家有产品、品牌、技术、服务资源，商业有下游网络资源、区域市场人脉资源，谁都不能包打天下，所以厂家和商业相互依赖，谁也离不开谁。今后，连锁药店的市场定位将回归消费者服务的核心职能，更多的连锁将注重目标消费者定位；同时将更加重视终端品类管理，品类管理将提升消费者服务水平，实现终端盈利。

朱长浩同时也指出，随着连锁药店的管理规范与系统运营，一批品牌连锁药店逐渐浮出水面。这些品牌连锁药店强大的组织力量，将促使品牌工业和强势的品牌连锁实现“战略合作”，影响上游企业对药品供应链的选择，更多品牌工业将绕过传统渠道直接与强势连锁合作，真正实现产品一步到终端。

▲回归带来延伸

的确，一边是优秀的产品制造商，一边是拥有丰富网络资源和成熟渠道的零售商，这个平衡木如何能走得精彩，“从现代集成化供应链管理角度来讲，工商双方必须形成战略合作关系，各自承担自己的任务，各自获取合理的利润。”江西珍视明药业有限公司常务副总经理徐伟也赞成工商关系正在逐步走向理性的观点。

这种理性来自角色的回归与潜力的发掘。深圳金活医药有限公司营销总监李从选表示，工业、商业已经不是简单的产品交易关系，而是战略合作的伙伴关系；不是简单的买卖关系，而是一个共赢共生的联合体。工业制造的是流，是品牌与商品流；商业构建的是网，是分销物流网，是终端销售网。药品生产企业已经意识到并开始了角色转变——从“单纯制造产品”转变为“与药店一同搭建营销系统”；从单纯向药店推销产品，转变为针对产品为药店提供一整套解决方案——从管理支持到总部控制，从数据分析到库存管理，从品类管理到店面促销。

但是，“太多的上游企业只会空谈，无法实现承诺，令人遗憾。”一位连锁药店的负责人说。而那些把工作做到实处的企业则受益颇多。薛平定表示，有了厂家完整的市场支持和店员培训后，产品销量确实有所上升。他认为，连锁药店的品类管理必须有上游企业的参与和配合，“光靠药店单方面做不好品类管理。”生产企业可以向零售连锁药店提供销售数据的分析结果，根据连锁药店不同的特点提供市场策略支持，提供宣传资料及特色展柜，提供专业的市场培训，给店员讲授产品的卖点、推荐方法等。

“更重要的是，品牌厂商要做到价格维护，以保障终端客户的利益，稳定合理的零售价格，这样才能给合作留下足够的空间。”许帅提出的也是很多药店担心的问题。他们表示，上游企业不能只迁就医院，而忽视药店终端。对此，部分上游企业也做出了回应。“品牌企业提供必要的广告、陈列费用，根据销售目标的达成，予以不同程度的返利费用等，以使连锁药店后台毛利上升，使总毛利维持在行业平均毛利之上。如2006年连锁药店的行业毛利率在15%左右，合作的品牌产品总毛利率维持在20％～30%之间，则为合理幅度。”拜耳医药保健公司OTC经理张小平的看法显示出品牌厂商对工商关系的认知回归。每一种类型的产品都有它存在的价值，只是要把它放在合适的位置，给予分门别类的对待，不可以一味追求一类产品的片面增长。“北京嘉事堂连锁就在与各类产品深度合作模式的建立上进行了深入的探索，并且做了很多文化战略组织架构上的调整。我对于嘉事堂的经营模式变革持乐观态度。”张小平说。

此外，朱长浩认为，品牌厂商也要在产品结构和经营思路上进行变革。对于某些企业来说，其大部分产品都可被仿制；多年来没有独特的新产品跟上，而老产品又逐步进入市场衰退期。在这种情况下，国内企业生产的仿制品更具价格优势。在这一过程中，药店同样大有可为。美国企业战略管理学家迈克尔认为，企业为其用户创造价值的每一项活动都可创造价值，他们相互联系，构成一个价值链条。根据这一理论，李从选提出，共同提高或者做长产品价值链，为产品的价值链增值，一体化、相互参股、共同投资研发新产品都可能成为未来工商合作的方向。

嘉事堂药店经历了五年快速的发展，截至目前在北京地区已拥有220家直营门店，成为分布最广，规模最大的连锁企业。

本报记者 康琦