“我这次来就是想采购一些适合独家经营的产品，人无我有才能卖个好价钱！”9月28日，在广州举办的第二届终端大包会上，一位连锁药店的采购经理如是说。

近几年，药品零售市场硝烟弥漫，价格战成为竞争的主旋律。造成这种局面的原因很多，其中最重要的一个是产品同质化。“独家经营带来的差异性将使产品价格无从比较，这样一来，‘竞相降价’自然也就失去了存在的意义，而一旦从价格战中解放出来，迎接我们的就将是广阔的利润空间。”湖南芝林大药房零售连锁有限公司董事长刘丰盛说。

▲“混搭”之乐

对于零售药店，能够实现在某一区域内独家经营的产品不外乎两种——贴牌产品（又称OEM）和独家代理产品。“目前，湖南芝林经营的116种贴牌产品销售额在总销售额中的占比为20%，而在毛利润方面的贡献却高达78.5%。”在第二届终端大包会“全国药店合作与发展论坛”上，刘丰盛的这番话让在场同行颇为吃惊，他们对此满腹狐疑。

2004年11月，湖南芝林在上海发起组建“绿色联盟”，试图联合在沪的平价药店共同应对供应商的“刁难”，但未果。2005年9月，“绿色联盟”更名为“特格尔中国药店采购联盟（以下简称特格尔采购联盟）”，尝试在联盟内推广OEM和独家代理产品。据刘丰盛介绍，如今，贴牌产品和独家代理产品已经使芝林及其盟友获利颇丰。刘丰盛声称，河南焦作的加盟者之前毛利率是15.1%，加盟以后毛利率达到36.2%；上海的毛利率高一点，达到38%；南京32%、湖南31.2%。

对于大多数毛利率徘徊在15%以下的同行来说，翻了一番、甚至接近40%的毛利率的确有些不可思议。实际上，试图利用贴牌产品来提升企业利润率的，不独湖南芝林。湖南老百姓、云南一心堂等……无不从“独家经营”中获利良多。“独家经营的意义就在于维持某些产品较高的利润空间不受挤压，进而提高药店整体的利润率。”刘丰盛说。

需要注意的是，独家经营的产品在数量上要有“度”。据刘丰盛介绍，目前特格尔采购联盟各成员经营的贴牌产品和独家代理产品共有452个，其中包括206个贴牌产品。“我们将经营的药品按治疗功能分为361个小类，再遴选出452个产品，这些产品涵盖每一个小类。”刘丰盛介绍，目前，特格尔采购联盟的成员中，中等规模的门店经营品种大约有6000个左右，其中仅品牌产品和独家经营产品（共计1000多种）就可以实现销售额的80%。

而实际上，为了吸引顾客眼球，达到集客目的，品牌产品通常是低于进价销售，“芝林的品牌药毛利率是-3.8%；与此相比，贴牌产品和代理产品则贡献了78.5%的毛利润。”刘丰盛说。江苏大德生药店连锁有限公司总经理吴俊华戏称自己为品牌药的“搬运工”，但“我心甘情愿”。因为“药店不能没有品牌药”。另一位与会的药店老总的话更言简意赅，“品牌药赚的是人气，独家经营赚的是钱，这是很多药店经营的诀窍”。

“另外，贴牌产品要受到顾客的青睐，与品牌药相比就必须在价格上占据一定的优势，而且包装要比品牌药更加精美，才更容易博得消费者的信任。”刘丰盛说。“事实上，在保证药品质量和长时间销售的前提下，贴牌产品也会渐渐变成品牌产品。”北京金象大药房董事长徐军说。

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