前不久的2007中国药店会，提供的就是一个促进工商直供的平台。

药品直接从企业配送到医院或药店，工业、商业、终端的利益如何调配？市场化调控药品价格，药店圈如何反应？

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近日，据有关媒体报道，国家发改委价格司的一位官员透露，在医疗体制不能得到有效变革的情况下，未来将改变粗放式行政限价手段，以市场化手段调控药品价格，将鼓励药品直供，通过减少中间环节而降低药价；并拟定10％的“价格递减”幅度，即对原研药品，每仿制一次，审批定价时，将在原来的基础上下调10％；而在不突破原定的15％加价率的前提下，医院将实行药品分类加价制度，对不同价格档次的药品实行有差别的加价。

日前，一则发改委鼓励药品直接从企业配送到医院或药店的消息在药店圈内引起了广泛关注。上游企业直供终端、工商共赢，虽已不是新鲜事，却一次次成为业内的热点。

工商合作推动药品直供

据了解，在新的价格调控的思路中，国家发改委将鼓励药品直接从企业配送到医院或药店，同时制定合理的“差价率”，以避免药品在流通环节的过多加价。而从去年开始，南京、武汉等地就已经开始选择一级药品批发企业直接负责医院的药品供应，这被视为改变传统供销模式、降低药价的有益探索。

“近一两年来，工商合作的例子越来越多。”上海益丰大药房副总经理罗毅指出，行业利润逐渐下滑的背景下，业内一直在探索工商共赢，因此，双方直接对接的药品直供模式有理由登场。但就目前国内生产商、批发商和零售商的格局而言，药品直供模式在较长时期只能是“供”和“采”的一种补充。零售商大量的品规还需要经过大型批发商购进，才可能及时保障品种周转率和满足率。

网络覆盖制约直供发展

“直供不仅意味着要有强大的物流，良好的财务结算能力，也需要营销网络的规模效应。” 东盛科技副总裁关平指出，就国内零售终端目前的情况来看，药店的网络覆盖不足是制约直供的主要因素。有能力接纳大品牌厂家直供产品的连锁企业还比较少。如有些品牌产品，可能某地区一级经销商一年的销量就有上千万元，目前很多国内的连锁还很难达到其销量要求。

“对于中小企业来说，产品线有限，更难以依靠自身进行推广。”关平表示，目前大部分药品生产厂家的药品也都是委托药品代理商、经销商或是药品批发公司进行销售，走一级代理、二级代理和三级代理的经销模式。即便是有部分企业广泛建立了自己的营销网络，但更多的则是通路推广、服务终端的需要，仍然需要第三方网络来支持。

不过，罗毅也指出，推广直供的最终结果是强大生产商和强势终端的强强联合。实力较弱的生产商和单体药店及区域连锁店将面临重新洗牌。上、下游行业的收购兼并将会加剧。只有扩大规模才可能降低这一模式带来的物流和财务成本的增加。

商业企业多面临新考验

“鼓励直供”也备受众多医药商业公司的关注。“今年以来，国家推行的很多政策都涉及到商业企业。”大连奇运生药业有限公司营销总监高杨告诉记者，“药品直供更多的是影响中小商业企业。”他指出，直供模式下，上游企业自然会在一个地区选择一级商业企业，淘汰的自然是众多的中小经销企业。而连锁药店不断壮大，已经对中小商业企业的生存提出了考验。

同时，他也指出，虽然奇运生配送的网络已覆盖周边的大部分农村和县市，但仍有一些地理偏僻的市场盲点，网络难以达到。“直供的推行对于大型商业企业来说，也将是一个考验。”他表示，为了完善营销网络，必然需要建立更多的终端办事处，“这将增加企业的人员流动、终端维护风险。目前有些货款回收的时限甚至是一年，如果由一级企业自身回收，将需要大量的人力。”

关平也表示，因为有地缘优势，目前很多中小经销商仍比较强势，因此，减少中间商会影响到目前一级商业企业的终端营销，特别是对于上游企业来说，目前终端营销主要是配合第三方代理商做学术推广等。减少中间环节后，企业需要建立自己的营销网络，而这必然也会增加很多商务管理人员，即增加企业成本。

价格递减仍待观察

国家发改委将推出10％的“价格递减”幅度等，也受到了业内人士的关注。

有专家指出，在原研药基础上“价格递减”的模式，不仅需要就原研药进行重新核定价格，也向国内的制药企业提出了新要求。有企业负责人提出，对原研药，可以按照国际惯例，采取市场先行或者设立专利保护期。至于医院将实行药品分类加价制度，大部分专家表示，这将是对目前统一加价的完善，但能否改善目前医院卖药越多、获利越多的趋利局面还需要进一步观察。