困惑

遭遇单体店的还价……

不久前，我们在盐城周边的农村开了一家连锁门店，想以此作为试点吹响企业进军第三终端的号角。但是，我们发现，第三终端同样有意想不到的困难，比如，农村个体药店可以自由还价。他们不挂价格签，价格往往是看人定，达克宁可以卖12元。连锁企业对门店的管理是需要一系列流程所支撑的，包括调整价格；连锁因为VI统一的要求需要将所有商品进行明码标价，而单体药店多为夫妻店，他们则不需要这样的流程；更有许多药店为了逃避其他药店的“采价”，而将商品不挂标价，因为药品的价格是有底限的，而且还有采购进价上的涨跌。而连锁药店并不能在全部商品上都能保证比农村小药店的低，事实上，没有一家药店敢说自己所有的商品绝对低于其他药店，这让我们很困惑。

江苏省某医药零售连锁有限公司执行总经理 周先生

分析

农村市场将有大发展

相比前两年进军第三终端的热潮，现在，务实的药店经营者思考更多的是如何冷静地应对在农村市场上遇到的实际困难。正如周先生在来电中认为的那样，农村小药店自由还价这个问题比较普遍，如果不解决得好，这些实际遇到的困难会让农村市场成为目前及今后较长时期内连锁药店难以大规模占领的地方。

周先生告诉记者，加强实施对农村市场的配送甚至深入农村开设连锁药店将会有极大的发展空间。随着“新农合”的实施和“两网”建设工程的开展，解决农民看病难问题成为国家的重点关注领域，各种利好政策的实施使农村医药市场逐渐升温，而大城市过于惨烈的竞争也促使一部分企业转战农村。在这种背景下，农村医药市场和城乡结合部药品市场逐渐成为各大药店掘金的新出路。然而，极高的热情加上高投入不一定就能在农村市场获得巨大回报。

支招

引进差异化策略

针对周先生遇到的困惑，记者咨询了药店圈内一些有经验的先行者，他们针对周先生的情况给出了一些建议，希望能对解决类似问题有所帮助。

河南洛阳明康药业有限公司的王献波认为，其实，城市平价药店流行的价格对照的手法也可以用在农村。他表示，面对讲价可以这样操作，就是拿农村药店已经砍过价的销售价格和连锁药店的正常销售价格比较，结果就能出来：砍过价的药价其实和连锁药店没有砍价的价格是一样的。一般情况下，连锁药店的药品价格要比农村药店的低，即便有个别品种高于农村药店，但连锁药店在规模上、人员（药师）配置和装修格局上都有优势，大多是可以接受的。“我们都知道，农村药店的价格定位高，利润空间大，因此才具备讲价的条件，而连锁药店的价格已经完全市场化，趋于合理，没有讲价的条件和规定。因此，农村药品‘两网’建设开展之前,村民很少去药店自行购药,主要原因一是对药店的药品质量不放心,二是缺乏用药常识，怕买错药。”

而山东北药鲁抗制药集团零售总监奚傲霜则建议，大连锁可以用差异化的策略来应对不规范的小药店。奚傲霜说，品牌药店与小药店相比，品种全、品类全是关键，可进行差异化的价格竞争。尽管农村市场巨大的药品消费潜力正在逐渐显现，但并不是所有的药店、所有的药品都适合这个市场。农村市场的困难也不少，药店应该在产品、价格等方面多做研究，做差异化竞争。首先是品种问题。农民的购买力还比较低，买不起太高端的产品，像水针、小输液等使用方便、价格低廉的产品比较受农民欢迎。从这个角度来说，农村药品市场其实就是新兴的普药市场。其次则是价格问题。农民对药品的价格极其敏感，大多会选择价格低的药品，在进货时可以选择一些品牌厂家的二三线品种，价格没有广告药高，而且质量也有保证。