4.营销竞争的责任是提价而不是降价。

市场营销人员的职责是提高产品的价格，市场营销的目的在一定程度上就是避免将价格作为竞争武器。作为零售从业者，只要你愿意把价格降到足够低，随便什么人都能当管理者和售货员。而营销却要求我们以一个好价钱把产品卖出去，为顾客提供价值，这样才能赚取自己企业生存发展所必须的利润。基于此，我们才需要标新立异、细分市场、确定定位、提供各种差异化服务的竞争策略。

当然，市场竞争有时可能会迫使你降低价格，但是低价却很少能让你获取更多利润。在并非低营运成本基础上的低价格并不是实力的体现，而在大多数情况下，低价通常是经营者缺乏竞争力、缺乏想象力、缺乏明确定位、缺乏竞争策略、缺乏顾客忠诚度、缺乏稳固客户关系的标志。

5.营销学之父菲利普·科特勒也认为，价格只是竞争的手段之一，且不鼓励。

科特勒近期在中国的演讲中谈到如何才能提供卓越的客户价值时说，以下四者必居其一，或者都具备：以低价取胜、有很高的质量、提供个性化的服务和创新。要使企业不断有新的产品推出，就需要公司拥有创新的企业文化，并学会利用水平营销进行创新。显然，价格竞争只是其中一个手段而已。

笔者认为，沃尔玛和连锁药店没有可比性，快速消费品销量巨大，且很多有需求弹性，沃尔玛还有广泛的自有品牌产品支撑其利润，而且它有不少商品并不便宜；另外，沃尔玛的平价依靠的是其强大的物流、信息流（全球卫星通讯系统），而中国目前的连锁药店规模还小得连美国连锁药店营业额的零头都不到，根本无法与沃尔玛进行比较。

6.差异化需要成本和高投入。

要形成差异化竞争，就必须在产品和服务上做文章，尤其是要从医疗市场、亚健康市场、健康管理市场里分一杯羹，靠周到的客户服务赢得竞争，但现在的低价竞争有些恰好就是以降低质量和服务为代价的。笔者以为，没有高利润就不可能有高水平的药学服务，因为高水平的药学服务需要高水平的执业药师，执业药师的人力资源成本显然远高于一般店员的成本，低价竞争没有利润，开不出高薪，企业又怎么能留得住高水平的执业药师？

（作者系金活医药集团有限公司市场总监）

后记

本版对于价格战的讨论已经进行了一段时间，到现在基本告一段落。在这些讨论中，有的人认为药店还可以打价格战，也有像李从选这样认为再打下去只会是死路一条的。从表面看来，这两种观点截然相反，但实际上，细读下去就会发现，其实大家都认可，在目前的市场环境下，单纯以价格手段作为唯一的竞争武器是绝对行不通的，提升服务水平，满足消费者各种需求，以多种手段和方式参与竞争才能有所收获。服务、价格与需求的统一或许才是取胜之道。(作者：李从选)

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