年关将至，社区药店面临着各种指标能否达标的困境，代理产品销售与总销售额无法平衡，专家建议——

关联销售有利社区药店年末达标。

快到年尾了，对于连锁药店的社区门店来说，又快到了发“成绩单”的时候，销售额指标、代理产品销售指标等一系列的指标能否达标成为不少社区门店年关的一道槛。据了解，不少社区门店目前都面临着代理产品销售与总销售额无法平衡的矛盾。

年关难过：

总销售额与代理指标两难全

日前，有连锁药店经营者向记者表示，年底快到了，他们的不少社区门店都面临着销售额指标与代理产品指标难以同时达标、品牌药与代理产品销售不知道该如何平衡的矛盾。“社区药店的商圈相对固定，顾客群体也很难增加，但是近年来房租、水电等各项成本在不断上升，总部的销售额指标也越来越高，每到月底或者年底我们就会面临很多‘指标压力’。”

据他透露，社区门店每月、每年都会有一个销售总额指标以及代理产品（高毛利产品）的销售指标，每当快到达标期限的时候，社区药店就会相当矛盾。“一般来说，同个品种里面代理品种的价格相对要比品牌品种要低，如果推荐品牌品种可能对总销售额的达标有帮助，但另一方面代理产品就无法达标；如果推荐代理品种，可能代理品种的指标能够实现，但由于代理品种价格相对较低，总销售额的指标又会受到拖累，这两个指标很难平衡。”

同行支招：

年底以高毛利保健品促销为主

实际上，这种矛盾在大多数社区药店中都普遍存在，然而，连锁药店此时也有各自的解决之道。江西开心人的相关负责人表示，由于门店的能否达标关系到店内员工的奖金，为了保证员工工作的积极性，目前，连锁药店正采取按达标比例分发奖金的方案，即便是完成85％也能得到50％左右奖金。

而济南漱玉平民大药房市场部负责人宋清宇则建议，药店可以通过药品的关联销售、拉动客流以及多种营销方式来全面推动产品的销售。她说：“目前，我们首先是通过销售中的联合用药、品牌药与高毛利代理产品搭配销售来提高客单价。其次，由于社区药店的代理产品以感冒药、心脑血管药、滋补类药、保健品居多，所以，建议药店可以通过提升自己的专业服务来吸引更多的顾客。社区药店聘请驻店药师，提供用药咨询。一般社区药店大处方流入较少，驻店药师可以为社区居民提供一些常见病的预防和治疗，指导中老年顾客养生保健，让社区药店做居民的社区医生，让社区居民小病进药店，促进普药的销售。”此外，她还指出，临近年底，保健品销售是个旺季，社区活动应以高毛利保健品的促销为主。

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