专家献策：

关联销售有技巧

在解决问题上，不少药店都选择了关联销售，但实际操作上，如何更好地对药品进行关联销售还需要一定的技巧。深圳金活医药集团市场总监李从选认为，药店在进行药品关联销售时，应该注意四方面的问题。

首先，组织关联销售权威人员。“关联销售的关键，不在于卖药，而是卖‘疾病解决方案’，这样的方案没有医师和药师的专业知识是不可能实现的，因此药店应配备职业医师以根据顾客需求制定保健套餐。在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。因此，我们建议成立品类管理部，专门从事研究和指导关联销售，并拥有一些懂得医学、药学、药物经济学、患者药品消费心理学的专业人才，一起研究探讨如何规划关联销售。”

其次，要做好各项关联销售规划。连锁药店市场部应该制定出感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、皮肤外用药等常见病的治疗方案和关联销售方案，编写出规范的联合销售手册，反复考究和注意关联的优缺点以及副作用，争取做到既好又快地为消费者提供关联销售组合。

第三，建立培训检查实施制度。关联销售知识和销售技巧要店员做到了如指掌，要背下来，并进行级别考试，考试过关者可以给予奖励。比如在药妆关联销售的柜台，美容营销顾问每个月都要接受培训，对推出的新产品熟记于心。

最后，药店可以开展关联销售竞赛活动。“在连锁药店系统开展关联销售竞赛活动，经常总结评比交流经验，药店就能把此项工作越做越好！最好把客单价的评比纳入关联销售的评比中去，借此提高各位店员的客单价。”

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