2007年12月11日下午，广东大参林连锁有限公司总经理柯康保乘坐了两个半小时的飞机从广州来到济南，而后又转车两个小时到山东省聊城市。12日上午，在一场名为“名药名厂名店”医药连锁CEO峰会上，和柯康保一同出现的还有北京金象、嘉事堂，南京百信，华东医药、重庆和平、上海益丰等医药零售连锁公司的15位CEO，促使这15位来自不同地区强势连锁的负责人不远千里欣然赴会的原因，除了到山东阿阿胶股份有限公司亲身感受一下千年阿胶的风采以外，还有一个更重要的原因，就是他们期待在2007年年末，在这个名厂提供的平台上寻找2008年合作的新模式。

这验证了商场那句老话——没有永远的朋友，只有永远的利益。这边在开会，那边工商博弈成了药店圈内专家归纳的2007年医药行业十大关键词之一。李从选认为，2007年这种工商博弈进入了白热化的阶段。随着连锁药店的快速、跨省式扩张，而2007年又是房租高企的一年，其扩张的成本再次增加，连锁药店对利润的强烈渴求也导致了与制药企业之间发生影响深远的博弈事件。而透出此次会议，记者看到药店和厂家似乎都想表达一个理念：厂商到了可以坐下来好好谈的时候。而在此次名“名药名厂名店”的医药连锁CEO峰会，借助东阿阿胶提供的平台，厂商之间商谈的话题早已不仅限于一个厂家和一个药店之间的合作。品牌、高毛利、品类管理、服务消费者等这些话题都围绕着一个共同的关键词展开，那就是在2008奥运年里，不管是品牌厂家还是品牌连锁，他们都需要共赢。而在共赢的大前提下，厂商之间携手无疑是明智的选择。

在“2008山东东阿阿胶·医药连锁CEO峰会”上，名药、名厂、名店的“三名联盟共存共荣”和“三名价值集成”的新观点，得到了与会15位零售连锁CEO的共鸣。

新闻现场

明厂牵头，串起名药名店价值集成

“打造强势价值链，提升医药产业竞争力”已经成为行业共同面临的发展课题。2007年12月12日上午，在“2008山东东阿阿胶·医药连锁CEO峰会”上，山东东阿阿胶有限公司总经理秦玉峰发表了“三名联盟共存共荣”的主题演讲，提出了“名药名厂名店的价值集成”新观点，并得到了与会15位零售连锁CEO的共鸣。作为经营着2000年历史文化的阿胶产品，同时扛起中医中药文化大旗的品牌中药企业，东阿经过前后两代领导人的努力，实现了阿胶年产量、年出口量分别占全国75%和95%，更重要的是，该厂家掌控着全国90%以上的驴皮资源。因此，2007年以来，东阿实施了主业导向型的单焦点多品牌的发展战略，致力于聚焦阿胶主业，做大做强阿胶品类，其产业链也由药品向保健品、食品等方面延伸开来。

此次为期两天的峰会上，有东阿“少帅”之称的秦玉峰坦言，自去年担任新一届东阿公司管理者以后，他一直在思考医和药到底是什么关系。此次是东阿首次邀请连锁药店到企业来参观，以后这种活动还会很多，他们希望2008年能与药店有更多合作。而在记者看来，秦玉峰这种把零售连锁提高到很少有的层次上，一定有他的道理。据了解，2007年东阿公司进行了产品结构性的调整，提出了品牌价值回归及“五年再造一个东阿”的口号，同时，东阿公司一直在“高端和终端”两个市场着力点发力，密切与强势连锁药店合作，大力推进阿胶价值的回归工程。而在东阿提出的努力打造“中国第一滋补品牌”的过程中，期待与更多的连锁药店成为合作者无疑对东阿加快再造工程起到很大的帮助。

上海益丰大药房品牌管理部部长王宇，在会议上分享了今年8月以来与东阿就品牌管理方面合作后的成功经验。据他介绍，2007年，上海益丰实现销售1.5亿元人民币，其中东阿阿胶的系列产品就占了50万元，而这种成果正是得益于2007年8月东阿阿胶与上海益丰进行了品类管理一对一的合作项目。“进行一对一合作以后，东阿的产品在门店真的有了明显且迅速的增长趋势。上海益丰12家门店中，除了5家为今年新开张以外，其他的7家店里东阿的产品销售总体增长率为229%，其中增长率为100%以上的就有6家。”王宇提供的这份一线销售数据让在场连锁药店CEO们的精神为之一振，与会者进一步达成共识，表示零售连锁在实施品类管理和实现盈利的过程中，是否得到供应商的支持非常重要。而秦玉峰则代表东阿公司表示，医药行业的厂家和商家应该达成这样的共识，他说：“名药是顾客认定的质量保证，名厂是消费者价值的保证，而名店则是用名品、名牌和服务信誉为顾客和厂家创造价值的载体。三名联盟起来可以达到更大价值，供应链以及服务链的集成效应能产生1+1>2的效果。2008年，我们共同的追求会将厂家和商家更紧密地联合在一起，我们期望这次峰会能够进一步拓宽我们的合作视野，扩大名药、名厂、名店的资源聚集效应，为消费者提供更多的超值服务，实现东阿阿胶产品品牌与连锁服务品牌的互动发展。”

展望奥运年

问：2008，品牌与高毛利如何组合？

答：品牌产品增值服务+二线品牌高毛利+营业外收入

“没有营利能力的品牌对于我们来说是没有用的品牌，甚至是毒药。”此语如果出自两年前，大概又会引起供应商的不满以及媒体的一阵热论。然而，在此次峰会上，当一位连锁药店老总直面品牌厂家说出此话时，不但得到与会同行们的赞扬，连秦玉峰也是频频点头。显然，不管是工还是商都已经意识到这一点，现在零售药店与品牌药的关系，不再是前两年的那么绝对，那时零售药店讨论的是要不要品牌药，而现在，讨论的话题已经改变了。什么是有盈利能力的品牌？如何进行品牌与高毛利的组合？如何与品牌厂家实现共盈利？这些才是零售药店如今最关注的问题。这进一步说明，零售连锁的经营者们已经日益成熟起来。

记者注意到，与会的企业中，不管是以平价起家的广东大参林、上海益丰，还是坚持国有传统路线的北京嘉事堂、南京百信药房，他们都对“现在的连锁药店处于转型期”这个理念表示认同。前几年，平价模式、促销等营业外收入一直被零售经营者津津乐道，但是随着国家对零售连锁政策的收紧以及行业内竞争的白热化，与厂家的合作方向开始向品牌厂家回归，但是品牌药品不可能给药房提供高毛利，于是不少品牌厂家开始推出高毛利的二三线产品与零售药店进行“捆绑式销售”，其实这种模式在业内已经悄悄进行，许多中小连锁不约而同地走上了拓展高毛利品种这条路线。如果说在一线品牌药品、同质化药品处于微利的危机下，把名牌厂家的二线品种作为药店高毛利品种，也不乏是一种比较好的选择。实质上，名牌厂家也愿意省去烦琐的市场开发和客户维护，将二线品种直接委托给零售药店进行销售。但此次峰会上，不少零售药店就公开表示，愿意与更多的品牌厂家加入到这种盈利模式的合作中来，以品牌产品带动二三线产品的销售让零售药店获得盈利，而同时盈利以后的零售药店又需要不断地引进不同类型的新产品进行品类的扩充，从而满足不同层次的消费群体。

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