重庆和平药房总经理柏润对记者说：“向高毛利进军，我们欢迎品牌厂家的二三线品牌。”柏润表示，其实品牌厂家也意识到，就品牌与高毛利如何组合方面，以后的厂家与零售药店的共营模式可以归结为：品牌产品的增值服务+二线品牌的高毛利+营业外收入。在零售企业看来，品牌厂家要做的是，以品牌产品提供广告支持，消费者服务支持等巩固品牌，一手抓终端的建设，一手抓渠道的维护工作；而药店要做的是，拿出自己的终端资源，进行良好的陈列以及专业的组合推荐。“药店也需要两手抓，一手抓品类管理，一手抓专业服务。”作为上游生产企业的代表，山东东阿阿胶公司的市场总监董书光则提出，在进行品牌与高毛利的组合时，厂商双方要注意三个问题的协调，第一是要进行好品牌产品价格体系的维护，一定不能乱放价；二是关于质量问题，不能退货，让零售药店有销售的压力；第三，在进行品牌组合推荐时，要学会用推头、端价、主推和售后服务等多种手段相结合。而且他认为，如果这三个问题没有取得好的解决方案，厂家与商家联合起来的盈利模式就没有办法收到预期的效果。

展望奥运年

问：2008，上游与终端有何服务需求？

答：渠道扁平化+厂商直供模式+加强合作执行力

在这次的会上，董书光每谈到工商合作时，总喜欢拿东阿公司与广东大参林老总柯康保最初的合作来开玩笑。他回忆说，两年前与柯康保在谈判桌上会面，当时双方还没有意识到应就共赢达成共识，甚至当时彼此态度都有点恶劣，而如今广东大参林也来到了会议现场。他透露说，与大参林连锁药店的合作模式就是直供，这两年来，这种合作模式非常成功。而柯康保也笑着对记者说：“大参林现在有两个上帝，一个是我们的消费者，另一个就是零售的供应商。”

在会议现场，记者还发现在会议间歇时间，重庆和平药房总经理柏润拉着秦玉峰谈起了合作。他提出在直供的基本上，应该根据不同药店的不同模式进行服务，厂商共同服务消费者。对于供货渠道，药店都遵循着简短、直接、经济合理的原则，对于直供的呼声也是越来越高，对于高毛利品种更加要求从产地进货的原则，尽量减少中间环节，将采购成本降到最低。然而一个现实问题是，目前零售行业的集中度还远远不高，大部分药店的“吞吐量”都不能满足药厂直供的要求，仅能勉强达到药厂的最低发货量。尤其是品牌厂家，如果把精力放在这些“小客户”上，物流成本一定会提高。

在渠道扁平化的同时，直供对厂家来说有两大好处，一是终端比批发企业的消化能力更强，二是厂家能够及时、准确地从药店得到产品的反馈信息，迅速作出反应和调整。渠道的扁平化是一种趋势，这种趋势将改变流通格局，演绎出新的合作模式，因此在直供的过程中，连锁药店又提出希望得到厂家更贴心的服务。南京医药百信药房有限责任公司执行副总经理王兆明表示，工业与商业相互服务时，很多时候因为双方参与的人员执行力不到位而导致效果不好，“比如厂家与药店合作进行促销活动是最常见的，但是现在看来这种活动一是比较雷同没有差异化，更重要的是企业的沟通执行不到位，结果厂商共同的活动没有取得相应的效果，厂家与商家都不会满意。”

作为厂家的代表，董书光对此回应到，虽然所有的药店都直供不太现实，但是企业会选出优势客户尤其是百强连锁进行直供和一对一的服务。发挥品牌的优势，开发新的系列产品或二三线品种，充分利用药店的渠道资源开拓市场——在零售终端力量越来越强的大背景下，越来越多的品牌药厂家正朝着这个方向努力。比如此前有不少外资企业已经与连锁开始做起专柜、店中店，我们的企业可以借鉴，但是专柜里陈列的不仅仅是产品，也有产品文化的东西。“比如阿胶博物馆，我们会想办法搬进药店去，对不同类型的药店采用不同的宣传推广手法。比如现在药店里都有化妆品专柜，我们可以在旁边建立滋补养生的专柜，提醒消费者不仅要注意外在的美丽，更要学会内处兼修，用内在的美衬托外在的美，这些都是厂家在终端可以尝试的做法。此外，厂家在生产研发这一块也不能放松，不断有新产品冲进终端拉动销量，只有拉进了终端，通路才能顺畅，才能真正实现渠道扁平化。”

展望奥运年

问：2008，品类管理如何能更有成效？

答：核心购物者+依托品牌药+与厂家共同管理品类

此次会议请来了广东智道公司总经理张凯，这样的会议让他很吃惊，曾在保洁公司品类管理工作方面服务了10年的张凯认为，中国的零售连锁企业一直还不具备实施品类管理的条件，比如门店力量太小产出不大，而且与供应商的关系不好。但是参加此次会议后他改变了看法，他认为品类管理如果由厂家先行，那么零售商应该获益得更多。“品类管理有工业参与进来，商业很快就能尝到甜头了，而品类管理虽然是由快消品行业导入的一个名词，但是如果在医药行业能够形成厂家的集合效应，同样可以取得显著效果

正如张凯所说的，品类管理在今天已不是零售药店的新话题，但是目前就实操阶段来说，零售药店才刚刚开始，而学会拉起工业加入到零售的品类管理中来，大家一起向品类管理要利润，这对零售药店来说目前还没有成功的经验，因为厂家与零售药店共同实施品类管理的案例，在国内的零售连锁业更是不多见。品类管理专家郑越认为，在零售药店与厂家进行竞合的过程中，零售连锁之所以能与厂家携起手来，其中最重要的一个原因，就是厂家与商家开始意识到，他们需要服务共同的一个对象，那就是购物者和消费者，有了这个共识，零售和商家的许多问题可以迎刃而解。“以前厂家和商家的争论焦点是什么，一个是价格，一个无疑是盈利问题。后来大家意识到，只有服务好购物者和消费者，两个问题都能很好解决。”因此她提出，在工商合作共同向品类管理要利润的战略合作过程中，应该建立在对所有的门店、消费者和购物者全面理解的基础上，以购物者为核心，以品牌药品为依托，厂家与连锁药店携手，通过购买点（包括药店和专柜）的卓越行为来实现。

而在众多药店经营者看来，专家的观点只要能在实践中得到了印证，不管是品类管理、工商共营，或者是其他的模式，他们都愿意尝试。在从山东省返回北京的路上，北京嘉事堂连锁有限公司许帅说，对于明年的零售行业来说，大家都要能成为“全能冠军”。前几年，做平价、做加盟店、做贴牌都容易盈利，但是随着竞争的白热化，取得这些“单项冠军”还不够，零售连锁药店要做“全能冠军”。在管理上，进一步节能增效；在门店资源上，占有更多的话语权，与更多的厂家保持战略的合作关系；在品类的管理上更专业，让品类出效益，只有这样才能在未来的竞争中立于不败之地。

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