品牌药厂与区域强势连锁之间的直供合作范围和程度正往纵深发展——高毛利产品的推广是药品直供工商合作的典型案例。

12月15日，广西康全药业大沙田金象店开业。该公司董事长庞云宣布，康全药业成为哈药集团广西唯一一家药品直供零售企业，所销售的哈药集团药品全部由厂家直接供应。据悉，此举在广西还是首次，这意味着品牌药厂同区域强势连锁之间的直供合作范围和程度正往纵深发展。

药品直供并不是工商合作的新命题，此前曾经在业内引起不少反响的光华制药“全程平价联盟”、山东产销联盟体、淮海医药联盟等等都是直供理念下的不同表现形式。而最初平价药店的价格优势很大程度上也正得益于“直供”。然而对于药品直供是否能成为主流采购模式，业内一直看法各异。不少人认为，商业链上各个环节都有其作用，零售终端不应也不能一步越过流通渠道直接同药厂合作。那么，药品直供在业内的具体推广情况如何？记者为此采访了业内人士的相关看法。

药企：

工业的主动性增强

广州白云山光华制药股份有限公司从去年开始大张旗鼓地推出了“全程平价联盟”，已经涉及的市场有广东、湖南、湖北等省，其模式也是直供，从厂家到批发企业再到药店，都是“平进平出”的出厂价，其间产生的配送费用全部由光华承担。其市场部部长梁炳燊表示，目前光华制药已经与全国100多个经销商、500多家大型终端建立了合作关系，他认为，药品直供是企业、渠道、终端三方在激烈的市场竞争下做出的自然选择。据称，这项活动在广东的收效不错，但在其他地区则遭遇了一些困难，主要是同类产品的堵截，光华制药的“品牌平价药”因为给予终端的利润空间不高，使得不少终端反应冷淡。

浙江维康药业有限公司董事长刘忠良则告诉记者，维康药业于今年4月开展的“厂商一体化”合作活动已在全国20多个城市推进，“形势非常好”。在刘看来，直供是在OTC市场不断吃重的背景下，工商双方集中利润、减少中间环节的有效途径，而且确实能实现药品降价，是三赢的结果。具体推进过程中的问题主要集中在如何细化执行，譬如市场跟踪、服务、媒体宣传、终端培训等。刘忠良乐观地表示，“这些问题的出现都是正常的，2008年我们会做得更加细致。”

梁炳燊表示，对于直供这种合作形式，药企的主动性确实在不断加大。一方面是国家对于药品广告的控制越来越严格，使得工业对于零售终端消费者的宣传教育越来越重视，另外，在医改新政的影响下，OTC市场的地位正在上升，预计终端的力量还将不断地增加。而在双方的利益博弈中，药品直供还将继续走下去。

[1] [2] 下一页