药店：

提升“品类管理”质量

上海益丰大药房副总经理罗毅表示，目前直供在其整个药品采购渠道中大概占15%的比重，虽然整体比重不高，但近几年有逐步增强的趋势，像高毛利产品的推广就是药品直供工商合作的典型案例。

作为药店一线经营者，罗毅表示，直供形式的推广对于药店而言是件好事，可以帮助终端提升利润率，推动品类管理，加快资金周转等等。在他看来，直供最大的意义是实现了渠道扁平化，从而使药企和终端直接的品类管理合作更加直接。他表示，连锁药店的品类管理只有在药厂的支持合作下才能真正实现。而传统的经销商迫于经营方面的压力，很难再付出额外的投资用于与终端的协作上，帮助终端提升品类管理的质量。而在药品直供的情况下，连锁终端不仅能够得到单个高毛利产品的直供利益，更能够通过整个品类的直供来达到品类管理合作的真正目的。罗毅表示，上海益丰大药房同东阿阿胶的合作就收到了很好的效果。

罗毅表示，目前有不少品牌药厂与大的连锁药店进行直供合作，而且合作主动性不断增强，但合作主要限于品牌厂家的“新药品”。他说，药品销售终端的影响力不断增强，让品牌药厂选择直供模式，借终端的强势对消费者做新品的推广和教育。罗毅也表示，终端力量的不断增强，药厂对OTC类药品的重视程度增加都会推动直供的进一步发展。

未来：

加快流通环节整合力度

梁炳燊告诉记者，渠道扁平化对于“平价普药”的销售而言并不是理想的途径，普药的销售依然要依靠多渠道网络结成的纵向联盟。梁炳燊表示，以光华销售的小柴胡颗粒等品牌平价药为例，至少需要20个一级渠道、500家连锁药店、20000多家门店构成的销售网络才能达到满意的利润。他表示，对于部分利润高、目标定位于特殊人群的新特药而言，药厂锁定几家连锁药店进行直供的效果可能更好一些。

梁炳燊表示，将来的趋势肯定是流通渠道和终端销售渠道以各种形式不断整合，提高行业整体的集中度。在一线城市，大型连锁和药企的直接合作可能会不断加强，而这些大型连锁则会转变为“终端和渠道”的混合体。在为数众多的非中心城市，传统的多级渠道依然是主流。

刘忠良同样认为，以后药店的“重要品种”会走直供道路，而传统采购模式依然不可或缺。在这种情势下，终端和渠道的整合肯定会加强，而小药店、小经销商或者选择加入采购联盟，或者被淘汰。

虽然对直供表示欢迎，但罗毅也表示，在很长一段时间内，直供模式都只能是传统采购渠道的一种补充。“像我们益丰大药房经营着上万个品种，大部分药品的采购还是需要找一级批发商或者上海九州通这样的联盟。”另一方面，由于政府在渠道控制方面的宏观导向和零售终端的不断强大，近一两年内，可能出现越来越多销售额在20亿元以上的大型连锁，而这些连锁的统一采购实际上已经承担了分销商的职能。

可以肯定的是，药品直供的趋势正在增强，并将进一步加大商业流通企业和零售终端的整合力度。

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