2000年以前，中国药品零售从来不是一个引人注目的行业。2000年8月21日，原国家药品监督管理局公布了我国第一批跨省连锁试点企业名单后，规模扩张在中国药品零售行业成为常态。据统计：2000年，中国的零售药店数量只有7万家，而连锁药店的发展让药店的数量开始急剧扩张；2001年底，我国零售药店总数达到了１２万家；2002年底，全国零售药店总量为１４万家；而到2005年，药店数量已经突破25万家，其中,零售连锁药店企业的数量从2000年的169家发展到2005年的1753家；最新公布的数据表明，我国药店数量已经有32万多家，其中连锁药店企业有1600家，门店已经超过6.8万家。

推动中国药品零售企业发展的，除了政策，功劳最大的无疑是“利润”，而药品零售业发展最快的几年，也经历了一场多种盈利重点的轮换。

“平价”：抢占市场的利器

2001年秋天，一场来自于药店终端的革命再一次触动了整个流通行业的神经，全国第一家大型平价药店——老百姓大药房在长沙开张。谁也没有料到，这种毫不起眼的药店居然会带来一个行业长久的震动，甚至掀起了一场药品行业的流通革命。

2001年10月27日，湖南老百姓大药房在长沙的湘雅店隆重开张。“老百姓”湘雅店经营面积1200平方米，品规5000个以上，开业当天打出了“比国家核定零售价低45%”的降价大旗。2002年８月，江西南昌开心人大药房高调出现后，“平价药店”引起了国人广泛而持久的关注。同时，由于其低价模式对传统药店造成很大的冲击，“平价药店”受到同行和供货商的抵制。

2002年底起，一度暂停的新开药店审批在各地开始解禁，“只唯条件，不唯成分”的政策，使得民营零售企业得以蓬勃发展，零售企业的圈地运动愈演愈烈。同时，“平价药店”在一片质疑声中继续前进，并向神州大地蔓延。而“老百姓”作为平价药店的“旗手”也走向全国；“老百姓”湘雅店也以日均销售20万元的营业额和平价运动起源地的身份，理所当然地成为老百姓大药房的旗舰店。在2003年中国连锁药店20强评比中，“老百姓”以年销售额7.25亿元的业绩名列第四，成为当年20强中唯一入选的平价药店；而在2005和2006两年的连锁百强评比中，“老百姓”又分别以18.2亿元和21.8亿元名列榜首。基于此，业内大都把“老百姓”视为平价药房的集大成者和领先者，也把平价业态首创者的桂冠戴在“老百姓”头上。

2003年，被业内称为“平价年”。这年底，全国零售药店总数接近20万家；连锁药店门店数最多的依然是重庆桐君阁大药房，有2262家；也是在这一年，平价药店先锋湖南老百姓大药房以25家连锁店、销售总额达7.25亿元首次闯进前５强；辽宁成大方圆连锁企业的销售总额更是率先突破１０亿元大关，并高居榜首。平价药店的武器是价格低廉，低到让同行竞争者咋舌。几年来，平价药店的降价从20%、30%、45%、50%到75%，一些地方甚至打出“零利润”旗号。为什么平价药店能够生存下去？用一句话总结就是：采取最直接的供货模式。直供模式将上游的工业和直接面对消费者的零售终端有效地衔接在一起。而大型的现代批发商业，尤其是像九州通这样的跨区域的大型民营医药物流企业的崛起，进一步促进了平价药店的发展。

但当价格不再是明显优势的时候，“平价”也慢慢成为一种称呼。“价格”当然是竞争的利器，但从长远角度看，依然摆在经营者面前的是企业内部经营管理的难题。

“品类管理”：工商合作新形式

2004年，品类管理成为药店频频提及的新概念。2004年11月底在东莞召开的“首届广东药品零售营销创新高峰论坛”上，有专家讲到抗生素限售后药店的营销战略时指出：药店将来可向“品类管理”要利润。此言一出，引起了不少药店老总的兴趣。同年１２月１７日，广州时普医药信息有限公司总经理任光会在广州召开的“品类管理”推介会上向与会者介绍相关知识时，广东几大连锁药店的负责人听得津津有味，大有一种“品类管理”将是未来药店“宠儿”的味道。

品类管理一词，最先出现在快消品行业，随着药品零售行业竞争的加剧，品类管理技术才逐渐被引入。SFDA南方医药经济研究所时普医药信息有限公司认为，在药品零售行业竞争白热化的背景下，品类管理能够以为消费者创造价值为宗旨，根据消费者的利益和需求进行品种优化，助药店突出重围，最终达成消费者、药店和厂家三赢的局面。

据南方所的调查显示，海王星辰是国内最早推行“品类管理”的药店，自2002年海王星辰在我国首先开始品类管理尝试后，“品类管理”成了药店圈的热门词汇。随着药店产品线不断向“大健康”拓展，药品、医疗器械、保健品、药妆，甚至包括其他更多的领域，如何在这些相对陌生的领域做好品类管理、提高盈利能力，成了药店面临的主要问题。

另一方面，品类管理并不只是终端单独的行为，工商合作进行品类管理的概念渐入人心。2006年，在第41届全国新特药品交易会上，老百姓大药房总裁谢子龙亲自率领13位省公司采购部部长参会，当场与近100家品牌药品生产企业签订了战略协议书，开始由“药价杀手”形象转型，希望与上游企业，特别是品牌企业建立紧密合作关系。业内人士认为，制药企业与药店之间的品类管理合作形式多样，比如“施贵宝与一致的合作主要是在成人和儿童维生素类、成人感冒药类两个领域进行”。据了解，在完成品类管理的各项针对性工作后，在一致试点的振兴分店、吉之岛分店、八卦三分店、百花分店都取得了不俗的效果。成人感冒类药平均销售额提升将近20%，毛利提升10%左右，而维生素类效果更为明显，平均销售额提升接近40%，毛利提升将近20%。事实上，目前不少制药企业已经在加紧开展与连锁药店的品类管理项目，如东阿阿胶与主流连锁药店的品类管理合作项目就是一例。

与此同时，业内专家认为，药店对品类管理概念存在一定的误区。专家指出，品类管理不是简单等同于产品组合和如何管好主推高毛利产品，药店目前的品类管理更多局限在品类战术方面，包括产品选择、产品陈列、定价、促销支持等，但实际上，品类管理还应该包括品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等六个方面。

高毛利和OEM：新的“金矿”

在经历了过度竞争，平价危机和行业微利时代的种种冲击之后，一些连锁药店的经营者开始探讨如何提高盈利水平的问题。2006年，连锁药店终于从采购高毛利产品中看到了曙光。大力发展“高毛利产品”的品种数量和提高采购金额由此成为不少药店盈利的重要举措。有的连锁药店甚至采购了1000多个高毛利产品作为主推产品，平均毛利率也从最初的50％～60％提升到了70％～80％。当中，OEM是高毛利产品最惹人关注的形式。    

什么是OEM？OEM是Original Equipment Manufacturer的缩写，意思是一家厂商根据另一家厂商的要求，为其生产产品和产品配件，也被叫做定牌生产或授权贴牌生产。在药品零售行业，即药店或商业公司委托制药厂定制产品，厂家只拥有生产权，商标使用权归药店或商业公司所有。

在持续几年的药店价格战中，品牌药已经成为各个药店降价促销药品的首选，有的甚至不能给药店带来利润，即使有利润，也顶多是５～１０个点的毛利。而自有品牌药则拥有惊人的利润，少的也在６０％以上，而有些甚至是暴利品。因此，有业内人士认为，药店推出自有品牌药也是终端拦截的一种形式，主要还是为了追求利润。

从2005年10月开始，海王星辰用OEM取代联合采购，凡是合作厂家生产的产品都会冠以海王星辰拥有的商标，双方的合作方式为：由海王星辰提供产品的包装设计和规格以及产品商标，生产企业负责产品包装、规格的报批工作，并负责采购原料进行生产。这些OEM产品上架后，在海王星辰的门店里不仅被摆在黄金的陈列位置，而且还能在产品快讯上露面。

自海王星辰连锁药店首次大规模采用OEM的方式将自有商标药品摆上旗下连锁药店之后，零售药店便兴起了一股OEM风潮，纷纷委托上游药厂加工，然后再打上自己的牌子进行销售，从而赚取高毛利。在现时国内的大规模连锁企业中，基本上都有自有品牌产品的销售。而与之相对应的是，原先药店内销售的众多品牌药，便遭遇了下柜的命运，理由是“这些产品没钱赚”。　

但随着高毛利产品的推行，许多业内人士都认识到，自有品牌无疑是连锁药店获取高毛利的理想方式，但是当OEM的比例超过一定限度时，消费者的认可就成了问题。那么，自有品牌占多大的比例才合适？曾有业内人士表示，药店的自有品牌最好的比例就是２０％左右，这样才能在原来利润的基础上提升２．５倍左右，高于这个比例则很危险。

如今，零售药店对于高毛利产品也不再盲目，合理科学地选择主推产品和提升主推产品销售量及毛利率成为大家的共识。在采购环节中，高毛利产品不能单单从采购品种单位利润率去简单地评估，还必须从销售角度，连锁药店能提供该产品推广的资源和供应厂商能提供的推广资源以及产品本身的产品力如何来综合考虑。因此，高毛利产品如果销售不好则不能成为主推产品，毛利率一般但销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。