石家庄乐仁堂医药连锁有限责任公司总经理周立军也感受到了社区药品配送对药店的影响。周立军表示，自石家庄社区卫生服务中心实施药品集中配送以来，乐仁堂部分药品的销量已经下降了，但具体数字没有透露。

与此不同的是，广东金康大药房总经理郑浩涛的看法在药店终端的担忧声中显得格外乐观。“我对社区政策这一块并不悲观，现在全国已经有32万家药店，国家肯定会在制定政策的时候考虑到药店，而且我也了解到，一些地区实施‘零差价’的过程并不顺利，政府需要投入大量费用。只要利益关系不理清，社区实施‘零差价’的实际执行情况还是一个问题。”

郑浩涛的想法和青岛不少连锁药店的反应不谋而合，青岛丰硕堂医药连锁有限公司董事长张洪义告诉记者，社区“零差价”售药对零售药店暂时还没有影响，“‘零差价’药的品牌很偏，老百姓日常很少购买，在药店销售本来情况就一般。另外，老百姓经过价格战后对药品价格反应趋于理性，已经懂得多方面比较然后购买。”在张洪义看来，目前参与实行“零差价”的药厂、经销商及社区卫生服务机构都无利可图，所以该制度的实际推行进度很慢。“社区需要21%多的利润率才能维持，国家给予15%的行政补贴并不能唤起他们的积极性。”张洪义这样告诉记者。

未来： 在应对中密切关注医改

作为社区药店门店数量最多的药店之一，海王星辰连锁药店对于“零差价”政策无疑更加关注。海王星辰广州分公司总经理赵东强认为，因为该政策尚未在本地开展，因此具体情况还不清楚。不过如果社区中心的网点不够密集，以及这些“零差价”药品的品种不多，那么社区药店还是有生存空间的。广东老百姓大药房总经理江欣表示，虽然真正全国铺开可能还需要2～3年，但他们已着手研究《从北京社区医院改革看全国医药体制改革》，并将严阵以待。而在青岛，一些连锁药店已经针锋相对地在门店设立了“零差价药品专柜”。

中国医药商业协会连锁药店分会会长王锦霞表示，目前，国家在大力发展社区卫生服务，各地也陆续出台相关政策规范社区卫生发展，特别是在医疗服务和药品价格方面，给予社区很多政策上的倾斜。这也势必会影响到社区药店的销售和经营状况。

而不少药店经营者表示，虽然药店暂时并没有受到社区“零差价”制度的影响，但如果国家继续坚持“社区医疗改革”目前的方向，零售药店的空间肯定会减少，并最终导致零售药店的利空。然而，实行“医药分开”又可能给药店制造很大的发展空间。青岛一名连锁药店的负责人告诉记者，现在医改政策对药店发展的利弊究竟如何还不能具体下判断，但可以肯定的是，药店人士都非常关注，医改和药店将来的发展息息相关。

现状四：

工商：那么近，那么远

■本报记者 肖娟　　

进入2007年，伴随着药品微利年代的到来，工商关系开始发生微妙的变化，工商合作、药品直供等成为了并不耀眼的2007年中，令人期待与追捧的热点，工商关系也似乎正在由过去的“分庭抗礼”向“合作共赢”发展。然而，由品牌药厂掀起的争夺终端话语权的斗争似乎才刚刚开始。

近： 一步到终端

2001年，老百姓大药房在长沙点燃了平价战火，随后几年，平价狂潮席卷全国。工商之间因价格引发的矛盾此起彼伏，各地平价药店几乎无一例外地上演了“不提价，就断货”的“逼宫”戏，工商关系一度显得剑拔弩张。

然而，随着连锁药店实力的不断壮大，国家一次又一次地颁布降价令，医改的不断深入以及医药分开的脚步越来越近，生产企业开始逐步认识到了终端的重要，并开始转变以往对药店颐指气使的态度。康恩贝、先声药业、丽珠、白云山等品牌厂家都先后向药品连锁企业伸出了橄榄枝。工商面对面的展会、药品直供等新工商合作模式更是在2007年大行其道。从实际操作中尝到甜头的康恩贝医药销售有限公司原执行总经理徐伟认为，未来的医药行业中，市场竞争的主体将不再是单纯的企业，而是厂家和商家组成的价值链。

而作为博弈的一方，药店也开始逐步掌握话语权。这首先得益于药店力量的不断壮大，据统计，目前我国有药店32万家，32万对于工业企业来说是一个不容小觑的数字。其次，近年来价格战越打越厉害，药品利润越来越薄，药店迫切地需要缩短流通链，进而有效降低药品的采购成本，同时获取更大范围内选择药品的可能性，提高药品采购的经济效益。在这一背景下，高毛利品种、OEM等都成为了药店的突破口，也迫使药店不得不进一步寻求与企业的合作。而顺应这种药店终端市场的变化需求，尤其是目前供大于求的药品生产现状，工业企业也乐于同药店合作。

远： 争夺话语权刚刚开始

尽管目前工商合作迈出了可喜的一步，而且在这场博弈中药店似乎占了上峰，但是岁末之际，从中美史克掀起的一场“新康泰克”断货风波中，大家似乎可以清晰地感受到，这场工商博弈似乎在经历了“工业为王”到“终端为王”之后，正朝着争夺终端话语权发展。

2007年11月中下旬，不断有药店反映新康泰克会偶尔断货，原来中美史克加强了对供应渠道的控制，只按当地的实际销量供给，如果经销商有擅自调货行为，将停止对其供应。据了解，中美史克对零售企业的销量也进行了调控。PTO副总经理张春为认为，此役，中美史克打出了两张很漂亮的牌：一方面加大对广告的投入，提高消费者的需求；另一方面减少库存与供应量，从而把OTC市场的营销网络牢牢地控制在自己的手里。这种改革有别于以往对价格体系的维护，它是发生在国家明确了医药分开的大背景之下，这意味着中美史克的战略重点有所转移。

无独有偶，2007年4月28日，南京医药股份有限公司宣布，因与西安杨森制药有限公司在当年的合约谈判中存在利益冲突，暂停采购其所代理的所有西安杨森药品。这一事件引起媒体的广泛关注，被视为在新的市场环境中工商博弈的典型案例，引发了业内对今后工商合作关系的思考。这一事件久拖不决，说明目前没有哪一方拥有绝对的优势，较量仍会继续。

12月初，国内快批企业的代表——徐州医药股份淮海分公司全面启动会员制，承诺给会员更多的增值服务，目的在于打造一个“由卖方说了算”的优势网络，赢得更大的话语权。

许多大型的工商企业都相信，在未来的竞争中会有许多弱者被淘汰出局，他们的目的就是在将来的“强强对话”中拥有更响亮的声音。在这个战略思想的指导下，他们都希望重新打造或强化自己的营销网络，以往的模式和格局都被打破了，合作与冲突并存。

生产厂家、批发企业和药店抢夺主动权的新一轮较量，正在药品零售市场平静的外表下激烈地进行着。

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