如何降低成本

１. 降低场地租金成本

主要方法有以下几个方面：

★ 改变商圈位置：如果你的定位和产品结构不足以支持你在闹市区经营，就果断地改换商圈，到新的租金便宜的商圈去经营。

★ 抢占新社区商圈：往往一个新社区在短期内可能无药店，或者规模很小，不成气候，因此可以率先进入，签订１０年长期合同，取得较低的租金。然后通过会员制或者走出门店扩大商圈，取得销售业绩。

★ 事先洽谈现有店面附近２０米以内的其他店面：如果某一门店租期快到了，可以采取与附近多个门面洽谈的方法，取得较低租金。这样，原来的顾客群并不会丢失，只要在重新开业时做些大规模预告即可。

★ 投资物业：通过买断店面的方式，取得长久的经营权，美国连锁药店之王沃尔格林的门店基本都是自己的物业。而且物业还可以升值，如果自有资金不够，可以动员员工参股购买物业，这是最好的方法之一。

★ 寻找物业公司合作：就像一些平价药品超市开始是和一些物业联合，物业以闲置场地作投资，这样往往能大幅度降低场地租金成本，且双方都能分配利润。

★ 提高坪效：现在国内大多数药店陈列都比较空，货架、货柜、空间都没有有效利用起来。笔者在日本、香港见到的连锁药店都是坪效非常高的，起码是在有效的小小面积内，货物堆积如山。目前平价药品超市瘦身成２００平方米左右的标准药超也说明了这一问题。坪效提高，相当于店面租金下降。

2.如何降低人员管理费用

人员费用比例是可变的，随着营业额提升可以降低。新劳动法的实施以及物价飞涨，使得工资压力日益明显。

★ 大幅度提升工资、减少人数。笔者一直的观点是，在用人方面，最贵的人一定是最划算的，因为其价值最高，连锁药店最缺的就是人才。因此可以大幅度提升骨干员工的工资，同时减少不必要的人员。

如何与社区博弈

社区卫生服务机构由于是医保定点和零差率销售，有处方来源等优势，抢了很大一部分连锁药店的客源。为此，药店得分析自己药店存在哪方面的问题：如果是客流量不够，就得设法提高客流量，如果是购买率下降，就得使用促销手段提升购买率，如果客单价不够，就得设法推荐贵的药品。

1.和社区卫生服务机构比价

笔者深信，不是所有的品种药店的价格都高于社区卫生服务机构的零差率品种，因此，药店可以把自己店面中，比零差率价格还要低的产品及价格公布出来，告知患者。从而告知患者即使零差率也不见得社区卫生服务中心的就便宜。

2.产品结构差异化

社区卫生服务机构零差率销售的产品中，基本都是医保目录或者《社区零差率配送药品目录》中的品种，常见的普药居多，新特药较少，因此药店可以通过比较，找出自己的品种差异化，尤其是新普药和新特药。

3.品种齐全化

社区卫生服务机构一般就３００多个品种。药店可以在品种剂型方面下功夫。一般药店可以经营２０００~３０００个品规，在品种齐全方面明显胜过社区卫生服务机构，也就可以吸引更多的患者前来购买。

4.突出药价贵的理由

明确标示出自己高价药和社区卫生服务机构药品结构的差异，尤其是为什么贵，可以从药物经济学和新特药疗效好、治疗周期短，患者痛苦时间短等角度说服顾客购买。

5.差异化经营

对于社区的老年顾客和慢性病患者，可以建立档案，实施会员制营销，会员可以打折，并提供送货上门等服务。这样可以大幅度提升购买率。笔者最近看到一本介绍日本连锁药店的书，讲了40多家处方药连锁药店如何在社区差异化经营，从而生存的故事，对中国的连锁药店应该很有启发。这40多家药店具体的服务项目有专业化处方调配、深入家庭做护理、建立输液注射室、医药保健药品咨询中心、电子药历服务、汽车药店、身心放松药店、居民生活服务中心型药店、托儿药店、残障人士药店、花粉过敏指数预告药店、母子药店、芳香疗法药店等，可谓四五花八门，各显神通。

6.提供组合医药方案，提高客单价和疗效

由于社区药店品种多，可以通过科学合理的组合用药推荐，让患者获得不低于甚至高于社区卫生中心的疗效，从而可以赢得患者。

7.淘汰两类药

一类是和社区卫生服务机构完全相同的药，此类药品由于社区卫生服务机构实行零差率，在竞争上，药店没有任何优势可言。

第二类是交叉率低的药。交叉率＝周转率×毛利率，是衡量商品对利润贡献的一种能力。有些产品尽管毛利率很高，但是很难动销和上量，最后利润总额贡献并不大。因此药店应尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。而不能单凭毛利率或者单凭周转率来决定药店卖什么药。

8.加强促销

社区卫生服务机构基本上是不能促销的，因为其体制有限制，加上零差率，其药品促销的空间几乎没有，因此社区药店可以和其拼促销，方法很简单，就是买赠活动，购买一定数量的药品赠送一些生活用品等。据了解，送鸡蛋被很多药店证明是最好的促销礼品。

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