“PB与品牌药品有各自的目标市场，两者互补而非冲突”。在全球的各个行业，PB都成为直接面对顾客，缩短流通渠道，节省营销成本的利器。虽然在中国的局部市场和个别行业内PB是新事物，但从长远来看，消费者和工商双方都会获利。

2007年8月，海王星辰决定中断部分低利润率产品，引进符合消费者需要以及具备高毛利潜力的产品。此时外界盛传，海王星辰此举是为了利润冲刺，达到纽交所上市的门槛。对此，钱建农表示，企业不会用短期行为来追求某个目标，上市企业更不会为了短期利益而损害投资者的长期信任。“正确的策略无论长短都有效。” 钱建农透露，公司未来还将坚持PB战略，进一步提高其收入和毛利贡献的比重，而选择的标准就是“顾客的接受程度”。海王星辰的贴牌商标“潜龙”，曾在一个网上消费者调查中位列“全国性品牌”之一，可见“贴牌做好了也会成长为品牌。” 钱建农说。

2006年，处方药销售额占海王星辰总销售额的23.7%，非处方药占36%，是公司的主要收入来源，“未来会在产品策略上强化对产品销售的分析，包括产品对品类的贡献度分析，寻求和能提供畅销商品、有完善售后服务和品质保障的供应商的长期合作，为消费者提供稳定的产品供给。” 钱建农坦承。

对于强化集中采购，钱建农表示，虽然中国目前跨区域医药连锁企业为数不多，但连锁一定是发展趋势。以前，供应商要和海王星辰的十多个分公司分别洽谈业务，今后，全国性的强势品牌只要和总部谈定合作协议，就可以在公司所属的全国所有门店销售，品牌生产企业可按其区域营销策略与海王星辰的分公司确定不同的营销方式，海王星辰的分公司负责采购一部分当地品牌。钱建农透露，“这个做法已经得到很多大型生产企业的认同，并已顺利推行。统一采购和当地采购的比例也将在调整过程中逐步确定。”有分析人士表示，规模化的药品集中采购大约可以降低15%左右的采购费用。

在物美商业集团公司供职时，钱建农就曾力推与高露洁、蒙牛等重量级企业的直供合作。在药品零售行业，钱建农对直供的兴趣并未减少：“厂家直供模式在供应链上减少了中间流通环节，取消了中间商的利润，使零售商在与厂家谈判中获得更低的采购价格和更多的费用支持等。此外，厂家对终端的掌控与投入，将提升其产品的销量，从而增加零售商的利润。”他同时强调和品牌商合作的重要性：“面向顾客的新型工商关系，因为有了共同的利基，会更加友好和稳固。”

进化

目前，药品零售业的集中度仍然不高。海王星辰虽是中国最大的直营连锁药店，但其药店数量仅占全国零售药店总数的0.6%。可持续发展的前提就是实现规模效应。钱建农表示，通过上市募资，今后海王星辰可获得足够的资金，寻求互补性收购机会，加快直营门店开设步伐，强化中央采购系统及配送体系，提升信息技术管理水平，但“营运模式不会因可能的收购而改变”。

从目前的情况来看，海王星辰“资金不短缺，足够支持未来几年的发展”，而其资金投入的三大重心是门店扩张、IT系统改造和物流系统扩容。据悉，到2009年底，海王星辰将投资2700万美元，分别在深圳市和杭州市新建两个配送中心，以加大海王星辰在珠江三角洲和长江三角洲的影响力。2008年，海王星辰将以目前区域为主辐射周边，以华南、华东地区和大连市为核心，天津、山东、上海等省市都会成为亮点。

钱建农承认，目前对于海王星辰来说最大的挑战是拓展速度的加快需要大量的人力资源储备。对此，公司一直秉持的“内训+外引”模式将发挥作用，“在业内比较有竞争力的薪酬福利体系、上市公司的高成长性会为海王星辰吸引更多零售领域的精英。”

谈及未来，钱建农的回答显示出海王星辰管理层十足的信心：“我们看好药品零售行业的发展，中国健康产业的增长会随着国民经济水涨船高。”未来，海王星辰不仅仅出售药品，营养品、个人及家庭护理、便利产品将成为增量领域。

创业真经1

每年定期分区域进行目标消费群体分析,用量化指标而非人为判断来指导经营。

创业真经2

坚持自有品牌策略，进一步提高其收入和毛利贡献的比重。

采用厂家直供模式减少中间流通环节，获得更低的采购价格和更多的费用支持。

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