【博主身份】上海益丰大药房副总经理【作者寄语】2007年，对于中国医药行业来说，无论是医药生产、流通还是零售，都经历了或是沉重的反思，或是思想的碰撞，或是行为的自省。总之，我相信只要是用心经历了药品零售行业2007的，都会有一种心灵的共鸣，那就是体会到了行业成熟期的氛围渐浓。换句话说，就是体会到了药品零售行业的发展思维己由“车到山前必有路”，过渡到了“柳暗花明又一村”的境界。

前几日，在某专业媒体网站头条新闻上，笔者看到新鲜出炉的“2007年连锁药店行业十大关键词”，“赢利模式”一词虽然榜上有名，但是屈居第八位。不过笔者认为，其他“九大关键词”实际上都是为了“企业赢利”服务的，所以，“赢利模式”应该是关键词当中的关键，也是今后连锁药店必须引起长期关注的课题。

为了便于对“赢利模式”一词的理解和解读，特将其含义摘录如下：“赢利模式是指一套有效的赢利运作机制，是一套行之有效、可以复制的运营体系，是企业的核心竞争力，有了赢利模式，企业就能实现赢利。赢利模式包括企业定位、产品组合与定位的配合、内部管理体系构建、日常营运管理等。”

从以上文字，我们似乎明白了“赢利模式”的定义以及重要意义等。但是，我们还是没有清楚该如何建立赢利模式？赢利模式究竟有无优劣之分？药店不同的业态其赢利模式是否相同？如何建立适合自身药店赢利模式？等等。

首先，我们应该充分认识到药店赢利模式的建立，是企业的战略方针，是企业利润持续稳定地增长和不断壮大的核心竞争能力。其次，赢利模式不但有优劣之分，即使相同的赢利模式因为执行力不一样，其结果差异悬殊。另外，不同业态药店其赢利模式不一样，相同业态药店，其赢利模式也有一定的差异性。也就是说，优异的赢利模式加上优秀的执行力，一定会有优良的成果；而优异的赢利模式加上不良的执行力，只会有较差的结果；一般的赢利模式加上优秀的执行力，也会有较好的结果；而较差的赢利模式加上较差的执行力，只会带来很差的结果。

赢利模式三例

为了区分不同药店的赢利模式，给药店带来不同的经营效益，我们例举三种赢利模式的几个关键数据如下：

A代表传统药店赢利模式：高价+高毛利率+低客流量+低客单价=低销售额+高毛利率。

B代表平价药房赢利模式：低价+低毛利率+高客流量+高客单价=高销售额+低毛利率。

C 代表标准药品超市赢利模式：低价+高毛利率+高客流量+高客单价=高销售额+高毛利率。

例如 ：同商圈同规模A、B、C三个药店 ，设以上三种模式中数据分别为高毛利率为30%，低毛利率为20%，低客流量为日均200人次，高客流量为日均300人次，低客单价为30元，高客单价为40元。分别套用以上A、B、C赢利模式，分别计算其毛利额是多少？

A毛利=30%×200×30=1800元

B毛利=20%×300×40=2400元

C毛利=30%×300×40=3600元

从以上结果不难看出A、B、C三种赢利模式孰优孰劣。但是在这一点上往往对于当事人来说，是当局者迷。因为在三种模式都赢利的情况下，导致当事人的“自我感觉良好”，殊不知“没有最好，只有更好的道理”。也难怪当事人的自我感觉，因为中国连锁药店目前的赢利模式，套用苏轼的《题西林壁》正好说明其现状：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面目，只缘身在此山中。”　　

孰优孰劣

我们用一个真实的案例说明此种情况： 一日受朋友之邀参加生日宴会，恰好同桌是几位业界同仁，因为都是台前人物，所以就难免有聊以自慰的话题。其中有一个老板级的a董事长说：“我是某区域连锁药店的老二，有直营店30多家，加盟店10多家，虽然，我的年销售额只有2000多万元，但是，我的毛利率有35个点，毛利有700多万元。b平价药店的年销售额虽然有3000多万元，但是，b药店的毛利率只有20个百分点，其毛利只有600多万元。你说，谁赚钱多？”当时，有人马上附和说：“肯定是你赚钱多。”聊着聊着又有c说话了：“假如，有一个药店的零售价比你们药店的药价低15%~20%，但是，毛利率也能达到你的水平，你相信不相信？”a董事长表示怀疑：“我不相信？！”此时又有一个老总级人物d说话了：“根据你们目前的药店数量和规模，其销售额可能是不吻合的。在保住现有毛利率不下降的情况下，假如销售额还能增长一倍，你说是否有可能？”大家的一席话，不但令a董事长愣在哪儿直摇头：“是吗？可能吗？”笔者也有“与君一席话，胜读十年书”的感慨。

以上案例不但说明了赢利模式有优劣之分，更加说明了不同药店之间的市场竞争，是经营理念、管理模式、经营策略和赢利能力的最大化之争，也就是我们常说的：“竞的是企业内力，争的是消费市场。”以上案例假如一定要对号入座的话，笔者认为应该是：a董事长的药店代表A传统连锁药店的赢利模式，b药店代表B平价药房的赢利模式，c、d则代表了C标准药品超市的赢利模式。C标准药品超市的赢利模式，笔者认为其关键点在于“将低价如何转换为高毛利率，如何实现高客流量和高客单价，达到高销售额和高毛利的目的。”这确实是一个值得研究的课题。