目前，从事零售与连锁药店行业的人之所以“累”，主要是没有找到“零售道”。“零售道”的核心内容之一就是“药品的选择与优化”，即面对众多的药品，自己应该想好了“卖哪些药品”和“不卖哪些药品”，从品类和具体品项中找到差异化。因为只有这样，才能在价格竞争、陈列、促销等方面采取相对应的措施。不妨设想一下：一家药店没有选择地销售6000种药品和一家企业精心选择销售4000种药品相对比，如果后者的业绩比前者还好的话，那么，选择性经营的药店员工就不会像现在的零售药店人员那么累了。

为了充分了解国外零售连锁药店品种优化的方法，我们不妨来分析一个皮肤病用药的案例。通过附图所分析的皮肤病用药案例不难发现，原来毫无选择地销售123个单品，按照品种优化标准进行优化后只选择保留43个单品，淘汰了80个单品，结果是经营业绩大幅度改善。显而易见，经营43个单品与经营123个单品相比，其工作量肯定要少很多。更重要的是，通过品种的优化与选择，还节约了许多过去被“浪费”的资源，如货架资源、库存成本和资金占用成本资源等。

笔者认为，要想利用“国学”得到“零售心力”，那么，只有掌握了“零售道”的技巧，包括“品类管理”（Category Management）、“药店关联销售法”（Cases for Healthcare Consultants）、“药店6S管理”等相关运营管理技巧，才能帮助药店解决以下问题：

——自营品种占总销售品种多少比例才不至于产生负面影响?

——会员卡的作用逐渐被淡化，在增进顾客忠诚度方面有哪些新的创意?

——如何提升门店的客单价?

——如何走出药店经营的同质化困境?

——传统柜台门店和开架门店如何分别进行品类管理?

“造市”：

终端成功营销的标志是“工、商、零”三赢

靠资金实力去低价竞争或赔本赚客流量，只能是暂时的。只有弄清楚“药店营销的新模式”才能走出“让利不少，效果不佳”的怪圈。

2007年，零售业态中遇到比较多的还有下面的问题：

——门店节日促销活动效果不佳怎么办？

——如何有效地聚集门店促销活动的人气，提升公司的品牌形象?

——改造后的门店如何在短时间内有效提高客流量?

药店搞促销，为的是达到增加客流量、增加顾客来店次数和提升客单价等目的。但是，经常遇到的困惑是：各种手段都采用了，比如低价、买赠、会员制等，还是没有达到预期的目的。到底是什么原因呢？是消费者反应没有以前那样强烈了？是竞争对手也学会了这几招，变得一样强大了？好像都是；但仔细一想，又不全对。因为，在当前如此激烈的竞争环境下，还是能看到许多企业在不断发展壮大，有些门店客流如潮，日进斗金。

“胜人者力，胜己者强！”还是可以从中华传统国学中寻求力量和答案。靠资金实力去低价竞争或赔本赚客流量，只能是暂时的。只有弄清楚“药店营销的新模式”才能走出“让利不少，效果不佳”的怪圈。

药店营销新模式，就是以“谋划”为主线，打造销售平台，整合厂商资源，谋求多赢的结果，并将上述理念贯穿于药店营销活动的始终。

首先是制造销售平台，也就是“造市”，亦即制造“客流量”。任何一家药店，不管是新开的，还是整改后的，保持拥有盈亏平衡点所必须具有的客流量是药店营销的最低要求。如一家店的运营成本是2000元/天，行业内客单价在20元左右，那么，这家店通过一段时间的造市，最终必须拥有100个成交次，这是最低要求。因此，观察一家店的好坏，不只在于新开店的前3个月的经营情况如何，还要看3个月以后能稳定的客流量是多少。这就是“造市”和“造市”是否成功的基本概念。

其次是整合厂商资源，实质上就是借助厂商资源来完成“造市”的任务。如果说“造市”是靠自己的力量的话，那么整合厂家资源就是在“造市”过程中借助外力。整合厂商资源，就是尽可能多地把厂商终端维护和促销的资源集中在自己门下。由于厂商的资源是有限的，所以，谁抢得先机，谁就是终端维护和促销的赢家。另外，整合厂商资源不是整合对门店经营与管理没用的资源。相反，为了避免“热闹有余，实用不足”等不良后果，需要对各种资源进行删减。因此，药店在整合厂商资源的时候就存在取舍的问题。只有在营销谋划过程中，优化现有资源，吸引潜在资源，才符合“造市”的原则。

第三是实现双赢战略，也就是借“造市”筛选和形成战略伙伴关系。如果“造市”是为了让所期望的供应商参与进来，那么实现双赢战略，便是对“造市”效果的检验。通过对过程的监控，产生让供应商满意的效果，双方才能形成持久的合作关系，即“战略伙伴关系”。事实上，营销策划的最终目的是和不同类别的厂商形成双赢（win-win）的战略合作伙伴，以便追求长期不断的发展。

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