《美信模式遭遇三“困”》见报后，记者收到了来自美信方面的主动反馈。对文中提到的一些业界传闻，美信方面做了如下澄清：美信中国总部行销暨商品部并没有撤销，华东分部取消则是源于发展思路的变更，而深圳总部负责加盟业务的高层辞职更是与业务开展太难无关。2月26日上午，刚刚结束假期回到大陆的美信总经理张国芳接受了记者的采访。面对外界对于美信的种种猜测和质疑，张国芳表现出来的不只是耐心，更有十足的信心。在同记者对话的过程中，这位在台湾创造过美信佳绩的药店经营者援用了一个又一个的比喻。

年内暂缓新城布点

据张国芳介绍，目前美信在中国大陆一共开出了近200家药店，广东省一共有70多家，其中包括深圳的50多家，华东地区包括江浙、上海一共有50家，其他则主要分布在华北、东北和西部。张国芳告诉记者，2007年以前，美信以加盟拓展为主，尽量在每个城市部署据点。目前已经进驻全国近50个主要城市。时至2008年，新城市的布点将不再是美信工作的主要内容，如何在已经进驻的城市深入拓展、加强营运辅导才是美信新的事业重心。

“2006、2007年是美信数量翻倍的两年，当数量快速扩张至近200家的时候，我们将转而以营运辅导为主。怎么样给现有的加盟店以更好的支持是我们要重点经营的内容。”记者了解到，此前美信华东分部的撤销，也是基于这一发展思路的变化。

业内对于美信有一个看法：投入到产出的效率并不高。更有人猜测，美信到底有没有找到适合大陆的核心盈利模式？回答这样的提问，张国芳选择用数据说话，他告诉记者：“美信单个加盟店目前的日销售额可以达到5000元，毛利率则在32%以上。”

记者了解到，美信加盟店的面积一般在80～120平米，类似规模的药店日销售额超5000元，这样的业绩在业内到底如何暂且不提，32%的毛利率却着实让一些业内同行表示艳羡甚至诧异。张国芳告诉记者，这些数据都源自美信总部的信息系统，美信每一家加盟店具体到每月每日的信息都可以通过总部统一的电脑系统获得。

坚守专业药房模式

外界对美信的另一个看法是加盟费用比较高，行销成本也比一般国内连锁都要高。对此，张国芳的说法是，价格高不是问题，关键看值不值得。“美信的加盟费用确实比其他连锁都高，我们现在的加盟金是一次性付清6万元，每个月还要交3000元的管理费。国内很多连锁加盟费用都比这个低，但这就好像开奔驰车和其他车的区别，前者无疑跑得更快。美信的行销成本高，我们之所以坚持高费用的原因是——美信要开的不是两夫妻靠几百个品种就可以开出的药店。美信的专业定位决定了其行销成本较高。关键是投入和产出要成正比，投入值不值得。美信提供的支持让加盟商觉得值得，行销费用能够表现在利润的增长上。”

这一通话足见张国芳对于美信充满了信心。在其看来，美信能保证“加盟店日均销售额达5000元以上，毛利率达32%”的系列数字已经足够让质疑缄默。张国芳向记者表示，一般来说，美信加盟店在开业后第六个月起开始盈利，一年半到两年的时间就可以收回成本。

无人质疑美信在中国大陆以外的成功，然而美信的专业定位能否在大陆现有的医药环境中顺利发挥其作用？至少，张国芳的回答是肯定的。在其看来，坚持专业药房、发展特许经营是美国总公司发展几十年以来形成的最具竞争力的核心经营策略，事实证明也是具有普适性的。张国芳表示，所谓核心的经营模式，有两方面的意思，一是特许经营模式，提供全套的经营支持服务。二是坚持专业药房的定位。记者了解到，目前美信药房在加拿大、印度、日本甚至阿联酋都有经营，虽然在不同的地域具体的战术会有不同，但整体战略则保持不变。

对于很多同行都在走的高毛利、自主品牌的作法，张国芳表示了相当的赞同。“美信提供给加盟商的技术中就包括价格策略，如何通过不同价位的商品组合来达到最优结构，这是美信最先引入大陆的经营技术之一。美信的专业不是只卖品牌商品，引入高毛利产品也是美信一直在做的事情。”。

在张国芳看来，大陆和台湾的医药零售业发展历史都是一样的，数目逐步庞大，其后就有一个整合的过程。过去大陆医药零售市场连锁企业数量翻倍，接下来肯定会有一个优胜劣汰、强者愈强的过程。“以前很多人都讲平价，现在平价已经不再是一个新东西，吸引力也在不断减少。最终还是要回到专业服务这个核心竞争力上。”对于美信的定位，张国芳充满信心。

[1] [2] 下一页