这段时间以来，“零差率”正在各大城市风风火火地推行，然而某药企营销人员苦恼地向小编反映，企业其实并不那么喜欢自己的品牌药被零售药店端上平价的“祭台”，所以之前才有了如中美史克和保兴大药房这般的矛盾激化。因为这样，品牌药也挺为难，在今天的“营销”讲堂里，品牌药将直接对话品牌营销人士李学勇和医院代表王秋冬——

药企也无奈

品牌药：业内人士曾表示：“终端拿品牌药"祭旗"是市场竞争下快速占领市场份额的需要，更是为了满足消费者对品牌药优质低价的需求，也是药店以市场为导向的品类管理的经营模式。”您同意吗？

李学勇（奇正沐古国际咨询机构）：我当然同意这种说法。

品牌药：然而品牌药厂家却不以为然，甚至对此种模式深恶痛绝，发生在保兴大药房和中美史克之间的暗斗就说明了这一点，后者甚至通过全面停止供货来抗议或封杀保兴的行为。

李学勇：从企业短期行为来讲，这也无可厚非。虽然保兴大药房每周300多盒的销量影响不了中美史克的销量乃至利润，因为前者不管是平价平出还是低于进货价销售，损失的都不是中美史克的利润，但是这一行为却扰乱了中美史克产品（尤其是新康泰克）的价格体系，其他渠道商的眼红和抗议，必然导致渠道冲突和恶性循环，最终破坏中美史克整个品牌形象和价格体系。

西药研发成本高，需要高价来保证其成本。数据显示，美国制药公司平均每个新药的研发成本从1987年的2.31亿美元增长到2000年的8.02亿美元，到2006年更是高达15亿美元左右，如此高昂的研发成本当然需要消费者来埋单，价格体系一旦崩溃，埋单的只有企业自己。

品牌药：十分感谢您对品牌药企业的体谅。

李学勇：话虽如此，我并不认可上述品牌药企业的做法，这种做法大有以其庞大势力抵制正常市场竞争、巩固自身地位的态势。

中国的渠道不像欧美国家那样稳固而有序，长期处于国家控制之下的渠道现在处于市场化的初级阶段，必然要经历阵痛。有数据显示，目前国内渠道商有8000多家，零售商有25万家，渠道和终端的竞争使产品价格混乱，且经常处于无序竞争之中，渠道环节的利益分配矛盾加剧是必然的结果。而因循欧美体制的强有力的渠道政策显而易见地与这个环境产生了冲突，而该企业解决冲突的办法是依靠其财大气粗和优势产品，也就是说靠的是“垄断”，而非常规竞争手段。

品牌药：目前，中国的医药营销依然不成熟，至少比快速消费品的营销落后10年以上，其症结依然停留在渠道争夺和矛盾解决之中，企业在营销战略上重视营销技巧、推广技巧乃至控制技巧的同时，缺乏对于品牌化营销的考虑，依靠渠道的“地面推广+专家（医生）推广+产品高空广告”建立起来的所谓品牌其实缺乏其核心竞争力。

表现在产品战略上则是大量的企业在吃两头，一头是祖宗的药方，一头是国外的仿制药。在大量缺乏自主研发、自主知识产权产品的中国医药行业，竞争注定只停留在一个不规范的阶段，而类似于上述药企的做法有时候也是无奈之举。

谁也没赢

品牌药：不可否认，上述企业处理这一问题所采取的手段的确有些霸道，但这不是没有办法吗？为了赢，有时候是需要一些非常手段的。

李学勇：你以为企业真地赢了吗？中国的消费者从来都是同情弱者，更不能容忍强买强卖，此新闻事件曝光后，媒体的态度就很能表现消费者的态度，斥责的矛盾全部指向这家药企，药企的做法维护了价格体系，却失去了大量消费者的信赖。

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