女性消费心理分析

依据以上行为特点，我们可以对女性的消费心理进行如下的描述：

（1）女性很注重过程，而前提是需要找到安全感。这不同于男性以结果为导向，在好奇心驱使下，结果比过程重要。女性更注重的是过程，结果会退居其次，通过过程的营造来获得安全感，在适应后才会逐步热起来。

（2）女性关注每一个细节，关注别人对她的评价，每一个细节对她来说都会影响总体的感觉，一个不好的细节会让她分心甚至失去兴趣。

（3）女性的群体感是很强的，他人感受的好坏直接影响到其心情。白领女性大都如此。

（4）在面临压力的时候，女性情绪会非常不安，希望找人倾诉，需要别人的关爱才能平息。如果遭遇到不礼貌待遇，再好的东西也会弃之不顾。

（5）女性希望别人对自己真诚，但不喜欢听真实的负面评价，美丽的谎言在他们看来是一种爱的表现。

（6）女性希望得到别人的疼爱，并具体表现在几方面：接受、认同、尊重、关心、包容和分享。

美容院与药妆店营销比较

女性的上述心理因素，都是药妆销售环节应该注意到的问题，也是制定药妆销售策略时必须考虑的因素。但遗憾的是，国内很少有药妆店能够从此处着手。而作为化妆品行业的边缘产物——美容院，则在这些方面做得非常出色。

笔者在考察一些美容院时，发现了与药妆店截然不同的服务方式。在这里，女性消费者非常愿意享受美容院店员朋友式的服务，尽管这种服务收费不菲；也愿意出高价购买美容院里出售的产品，尽管这些产品在质量上与药妆品比尚有一定的差距。但是美容院抓住了消费的过程，抓住了消费过程中的女性心理，从而使其在这个竞争激烈的行业里有了一席之地。下面是美容院营销服务与药妆店营销服务的比较：

（1）美容院拥有宽松的环境，并配有音乐、花草、饮品等，令女性心情得到放松并产生安全感。反之，药妆品专柜有限的空间令女性产生压迫感。

（2）美容院店员通过美容院的环境与顾客进行互动，创造出一个没有压力和可以慢热的消费过程，不断为顾客奉上真诚但不一定真实的赞美，在与顾客建立了信任后再介绍产品。反之，药妆品专柜讲求快速销售，让顾客感受到很大压力。销售人员为了达成销售目的，会对顾客的缺点进行不客气的评论。

（3）美容院店员在服务的过程中与顾客聊天，倾听顾客的心声，和顾客分享快乐，整个氛围很轻松。反之，药妆品专柜的店员一般只负责销售，基本不会浪费时间和顾客聊天。

（4）美容院店员在为客人服务的同时，会不停地关心顾客，注重消费者需求的每个细节。反之，药妆品专柜缺乏递水、问候、眼神赞赏这些细节，而且与消费者同去的朋友通常都没有位置坐，得不到店员的关注。

（5）美容院店员会像与朋友相处那样给予顾客相对真诚的关爱，为自己赢得充裕的销售时间。反之，在药妆品专柜经常碰到虚伪的笑容，如果不买产品，还会遭到冷遇、白眼和黑脸。

由此，我们可以看出美容院通过环境、服务乃至每一个细节，为顾客营造了一个没有压力的自由空间，通过店员朋友式的服务，弥补了一些都市女性缺乏朋友、缺乏情感的遗憾，同时也满足了女性消费者在都市生活中对社交的需求。

国内的药妆业态起步时间不长，其发展主要受两个方面的制约：从宏观因素上来讲，是国人还未养成到药房里购买功能性护肤品的习惯。从微观因素上分析，一方面，传统的药店定位使得药店在药妆品供应商面前话语权微弱，直接导致供应链、产品线的脆弱；另一方面，缺乏相关营销经验也在很大程度上限制了现有药妆业态的发展。

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