3月的江城武汉一反以往的春寒,早早地出现了初夏的闷热。记者在这个变幻莫测的天气里遇到了张国芳。

于2月底还以美信总经理身份接受记者专访的张国芳，时隔不到一个月，其身份已变为“同济堂医药有限公司总经理”，他现在的办公地点就在武汉经济技术开发区。

偶遇张国芳只是惊奇的开始，接下来的几天里，武汉药品零售市场兼并整合、跑马圈地等刀光剑影令人目不暇接。眼下，武汉正在率先上演中国药品零售行业兼并重组大戏的预告片。而张国芳，只是戏中的主角之一。

为什么是武汉？武汉人爱吃、会吃，东西南北美食在此交汇，各种饮食文化和谐交融；从武汉向外辐射，海陆空交通便捷，人们去哪儿都不觉得远。武汉独特的地理位置和市场特点，决定其向来是兵家必争之地。不过，就目前的药品零售行业而言，这里群龙无首，湖南老百姓大药房进入武汉几年后也只是开了11家店。不是这里的水太深，而是这里麻雀不小，五脏更全，业内有的各种模式，在这里都找得到；业内尚未展开的大规模并购，这里早已悄悄上演。

加盟店标本——

同济堂：三线发展战略

张国芳加盟武汉同济堂，担任同济堂医药有限公司的总经理，这个消息一时之间又为武汉的零售市场添了几分热闹。

4月2日，记者再次拨通了张国芳在武汉经济技术开发区的办公电话。处于交接敏感期的张国芳面对记者的提问愈发惜字如金。但在3月26日中国医药商业协会连锁药店分会武汉年会上，同济堂医药董事长张美华抛出了“拓展现代物流功能，打造特许连锁品牌”的口号，据说这些思路就出自张国芳之手。张国芳这样对记者解释“特许加盟”的概念：与以往加盟唯一不同的是，特许加盟并不要求统一证照，这些拥有独立证照的加盟商构成了同济堂联盟，与同济堂原来的连锁体系构成同济堂新时期的终端客户拓展战略网络。据介绍，同济堂联盟是“共同采购与联合营销组织”，由同济堂统一配送并输出管理制度。然而对加盟店一贯难以管理，并很难统一配送的难题，张国芳表示具体做法涉及商业机密，并不方便透露。而张美华在会上的透露则是：对于悬挂“同济堂联盟”的加盟店，将不收任何加盟费，加盟店只需出1万元的技术成本费，用于购置统一的硬件和软件即可。

张国芳坦承，同济堂确有通过兼并收购进一步做大的计划。而张美华在此次会议上更声称：他们已获得英国GPC公司5000万美元的注资，并高调透露其“三线发展战略”，即“农村万店改造工程，社区万店改造工程，沿京广线、长江线、海岸线这三线，于3年内培育2万家极具竞争力的药店”。张国芳说，作为农村“两网”建设的重点企业，同济堂在农村药店改造工程中除了输出管理，主要担任的是物流配送的角色。张国芳在江苏、湖北、湖南、安徽、山东、北京等地都有拓展计划。记者同时了解到，同济堂同时会加大自主品牌的力度，“过去同济堂有4个贴牌品种，现在至少要做300多个品种”。

而据知情人士透露，当年主要由张国芳担纲的海王系“银河联盟”目前虽然处于暂停状态，不过，银河联盟发展自主品牌、扩大终端网络等做法已较为成熟，因而，张国芳移师同济堂后，以往同济堂加盟店管理松散、购进产品约束乏力的状况有望改观。之前许多同行对由高比例加盟店组成的同济堂不甚看好，即使其近年一直位于排行榜前几位，一些同行并不把其视为对手。但是这一次，由于有了张国芳的加盟，同济堂将对武汉甚至外地的市场产生怎样的冲击，人们正拭目以待。

药企办连锁标本——

马应龙：三驾马车并驱

药企办连锁有一个明显优势：作为马应龙集团下属的连锁药店，马应龙大药房的发展有充足的资金保障，2007年开始，马应龙大药房一反之前温吞的形象，发展步伐骤然加快。2007年8月，马应龙大药房正式与汉深大药房达成股权合作协议：由马应龙大药房出资3000万元，获得了汉深54%的控股权。同年11月，马应龙大药房又出资700万元，收购了中商平价超市旗下爱欣大药房78%的股权。马应龙大药房总经理王健曾告诉记者，马应龙一共有80家门店，计划在今年年底发展到120家。

“现在已经到了打破市场均势的时候了。”在王健看来，眼下的湖北医药零售行业俨然已到了整合的时机。“武汉的药店覆盖率相当之高，店多、竞争过于充分，管理部门也计划出台一系列办法控制药店数量，并鼓励药店之间相互整合资源。而从行业内部来看，这两年竞争加剧，已经形成了强者越强的趋势。收购兼并是一个企业最快做大的方式，也是马应龙大药房打算坚持下去的方式。”

“未来3年内，我们都会扎根在湖北，精耕细作，重点城市是武汉，包括襄樊、黄石等二线城市。”王健告诉记者，接下来，马应龙汉深大药房将负责在湖北二线城市扩张，马应龙大药房则继续在武汉的收购兼并，而马应龙爱欣大药房则负责渗透全省重要商业地带，发展店中店形式。“我们希望三驾马车齐头并进”。

为什么选择收购部分股权这样的合作形式？王健表示，如此可以充分利用原店的优势和人力资源，并与马应龙大药房过去以“社区店”为主的业态互相取长补短。他表示，汉深大药房在武汉拥有一定的市场份额，管理水平也较高，而爱欣大药房的“店中店”形式则是马应龙的有利补充。“‘店中店’的辐射面广，马应龙的门店一直不在商业繁华地段，我们希望通过与爱欣的合作渗透到湖北省重要的商业地带。这种部分股权的收购是否会使双方的合作遭遇不短的磨合期？王健给出的答复是：“除了品牌全部整合在马应龙大药房旗下，这些门店基本上由原班人马独立经营，但在此之上需要组成专门的协调委员会，通过统一的营运部、商品部负责每块连锁的统筹和协调。”

另据记者了解，马应龙大药房为自己的收购对象设定的标准是：一、具备良好的管理能力和一定市场份额；二、能接受马应龙的品牌；三、有良好的企业规划。王健表示，因为坚持这样的标准，所以马应龙大药房坚持只发展直营店。

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