中小药店更加活跃

参会人士普遍对记者表示：由于整个医药行业的趋势回暖，本届药交会的人气较往年更旺，参展的药企多了，参会药店的数量也水涨船高。但在这一片热烈的气氛中，中小型药厂和中小型连锁药店，甚至单体药店表现尤为活跃。以往在药交会上设展的美信、海王星辰等大牌连锁反倒不见了踪影。

江苏盐城华生大药房副总经理蔡文兵告诉记者，在参会的药店中，单体药店占到了一个比较大的比重，而参会的连锁药店中，中小型连锁也占据了较大的比重。为什么会出现此种情景？蔡文兵表示，相比大连锁药店，单体药店和中小连锁的生存压力更大，遭遇的发展瓶颈也更严重。因为没有大连锁经营OEM的实力，在直供品种上也无法与其相比，因此，这些在工商对话中实力相对较弱，地位较大连锁更加被动的药店都希望通过药交会主动寻找代理品种。“小药店通过渠道采购的比重较大，造成销售品种高度同质化，不得不以价格战的形式与同行竞争，而如果能寻找到一些特色产品，就能摆脱这种困境，其中品牌厂家的二线品种依然是这些药店最青睐的。”蔡文兵如此表示。

当然，除了寻找合作厂家，药交会对中小药店的吸引力还表现为其“信息集散地”的二重身份。记者了解到，本次药交会上，亦有不少让药店收益不菲的医药营销论坛。“我们希望通过药交会获取整个行业的信息，也可以通过论坛更新自身的理念”，这些都是药交会之所以吸引中小连锁企业的重要原因。蔡文兵表示，参加药交会并非单单看重其可能带来的即时效应，只要能够与各大小厂家建立档案联系，药交会的延时效应才是其最注重的。

流通企业面临新考

从药店的角度来看，本次药交会有一个明显的趋势：上游企业跳过中间环节直接与终端合作的趋势越来越明显。为什么工业愿意直接与终端合作？一方面是终端网络力量的不断铺展，另一方面，不少连锁药店正在担当流通企业的责任。而蔡文兵也表示，在药交会上，相对流通企业，药店终端往往能够拿到某些药厂更加优惠的价格，原因是“药店的现金回流更加顺畅，这是不少药企非常重视的一点”。

祝小杰相信，终端与药企直接合作的趋势会越来越明显，而在保健品行业，由于竞争较普通药品更加激烈，加上非典之后，保健品市场高速增长，使得在这一领域的直接合作表现得更加充分。据其介绍，在保健品市场，从去年就开始表现出较明显的直供趋势。“经销商拥有强大的配送能力，或许会慢慢演变为物流支持的辅助型角色。”祝小杰甚至如此表示。

不可否认的是，对于不少以普药生产为主的大型药企而言，传统的渠道模式依然是其主要的经销方式。四川蜀中制药的一名参展工作人员就明确对记者表示：蜀中制药将坚持走传统的渠道经销道路。但也有业内人士认为，随着新药批文的逐渐紧缩，开发旧有普药的利润空间将成为越来越多的药企不可忽视的手段，直接开发和维护终端市场的趋势由此产生。

某业内营销专家也表示，有不少大企业都倾向与终端直接合作，主要目的是为了缩短渠道，同时增强自身控制渠道的能力，使终端维护更加方便到位。但这并不意味着，传统的渠道销售会就此消失，事实上，很多药企逐渐倾向于通过两条路线实现互相补充、彼此约束。可以肯定的是，未来十年，医药工业与终端的合作将会越来越普遍和深入，传统的流通企业将迎来新的淘汰浪潮，最后可能只有几家超大规模的流通企业幸存，行业整体集中度的提高不可逆转。

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