“不用了，我自己看看再说吧。”

透明的玻璃柜台下面，很多种咽炎片，价格自然也有高有低，最高的近40元，最低的是10元以上。

“您刚才拿的这盒药多少钱？”

“22.6元。这个价格也不贵，现在电视上都在做广告，效果肯定好。”

“价格高，并不代表效果好吧？”她以为我对药品一无所知。

“那是肯定的啊。只有效果好，价钱才能卖得高啊，这叫物有所值。效果不好，价格高就是骗子了。”

我更晕。嗓子又疼了。

“有没有比这柜台里价格更便宜的药，我就要便宜药。”

“有是有，就是效果我们不敢保证，出了事我们也不负责，这个你要想好了。”白大褂迟疑了一会儿，还是给了我肯定的答复，但脸上的热情消失了。

“没事，您只管卖最便宜的药给我，只要不是假药就行。”

“那好吧！”白大褂一脸的不快，在柜台下面摸出了一盒咽炎片。

“这个8.6元一盒，您要几盒？”

“一盒。就要它了。”

这盒低价咽炎片，与那些高价咽炎片在成分、功能、主治上差不多，就是包装、批准文号、生产厂家、商品名不一样。一般消费者很难区分开，如果店员不拿出来，还真难以发现。

点评

首推高价药必然损害顾客忠诚度

药价高企是事实，但如果认为药价普遍较高、消费者已有接受高价药的心理准备的想法就大错特错了。而认为只要药品有效果，“黄金有价药无价”，对来店的顾客一律首推高价药的做法，就更是错上加错了。

上述文章中所介绍的购药行为，其实反映了绝大多数药品消费者的购药心理。接近药店圈的人士大都清楚，现在的药店卖药，店员都希望推荐最贵的药品给消费者，而不是挑最合适的。因为价格越高的药品，店员的提成也就越高。这已经成为药店的潜规则了。所以，一般消费者到药店买药，除非指名需要哪一种药，否则药店店员推荐的往往都是高价药。这种做法是有悖于目前国内的消费规律的，对药店零售业态的伤害也是显而易见的。

事实上，国内工薪阶层消费者手头的经济状况远没有想象中的那样宽裕，生病算得上是遇到了天灾人祸，医药费用的支出基本上都在预算之外。绝大部分来药店购药的顾客，在可以选择的情况下都会选择相对便宜的药品。而认为价格高的药品一定疗效会更好、因而愿意承担更高药费支出的毕竟是极少数。即使有不少人购买了高价药，大多是在不知情的前提下形成的购买，一旦知情然后让其选择，购买高价药的人数肯定会大打折扣。

从商业行为心理学的角度分析，消费者对药店的忠诚度主要来源于三个方面：一是药品质量好，能解除其痛苦；二是费用适中，没有被“斩”和“蒙”的感觉；三是服务。现在药店卖假药的行为有政府的严格监管，这方面对消费者忠诚度的影响已经很小。那么，费用支出和服务问题便是决定顾客忠诚度的关键因素了。对于店员来说，一味地向顾客推荐高价药，其实并不是因为高价药的疗效，而是因为高价药的高返点。在这种经营理念的指导下，店员（或药店）的所谓服务质量也就可想而知了。如此一来，顾客的忠诚度从何谈起呢？

综上所述，除非个别确实需要的顾客，在药店经营中首推高价药的策略是不明智的。药店可能会有一时销量的增长，店员也可能会有可观的收入，但长远来看必然会损害顾客对药店的忠诚度，药店经营管理者对此不可不察。（肖志飞）

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