美丽的清远市被誉为珠三角后花园，与广东省的其他城市相比，清远药店的发展相对滞后，清远百姓大药房是当地药店中的后起之秀，其发展道路或许值得当地和类似欠发达地区的药店借鉴。

清远百姓大药房是清远市最大的连锁药房，不过令记者有些意外的是，其总部并不在市中心，而是在一个行人寥寥的巷弄里。

不久前，借“智赢药店”培训的机会，记者去了清远，当时百姓大药房总部还在装修。那招牌虽不花哨，却很吸引人，字迹粗大圆润，让行人的目光没有办法回避。因为在装修，百姓大药房原本就不空旷的楼下显得更加拥挤，我们只得将车子停在远处，跨过眼前的一堆泥沙，躲过呛人的生石灰的味道，穿过墙壁斑驳的楼道，来到二楼。

二楼右手边是综合办公区，左手边是会议室与董事长办公室，会议室的小黑板上残留着几天前培训师的手迹，会议室的天花板上有一颗舞厅里才能见到的旋转彩灯，据说，今年“三八”妇女节的联欢会就是在这里举行的。董事长办公室和会议室大小相当，首先映入眼帘的是一幅狂草——苏东坡的《念奴娇·赤壁怀古》。

偏僻的位置与简陋的装修，都掩盖不了一个创业者的雄心。17年前，一个药农的孩子，从一个欠发达城市来到另一个欠发达城市，当年药都亳州的一粒种子，如今变成了粤北的一片林，这么多年，他在这个领域失败过很多次，他说最近这几年，做梦都在想着如何在这块土地上把连锁药店做得又快又好。老半天，他想到了一个不久前接触到的新名词：“对，做粤北零售药业的一条快鱼。”

走出药都：

闯一条自主的营销路

“小黄城外芍药花，十里五里生朝霞。花前花后皆人家，家家种花如桑麻。”清代诗人刘开客居安徽亳州时，那里还叫小黄县。从这首诗歌里就能看出，亳州人种植中药材，已有悠久的历史。

清远百姓大药房董事长王华就出生在亳州的一个药农之家，从小就已经熟悉房前屋后都是花的生活。有人说，亳州广泛种植、经营中药材，得益于华佗、神农氏，自明、清以来亳州一直是全国的中药材之乡，即使遭遇列强凌辱、军阀割据的兵荒马乱的时代，也没有割断亳州人种植中药材的传统。解放以后，历届党政领导都十分重视亳州中药材的发展，因为，亳州有40％左右的人从事中药材种植、加工、营运、经营，可以毫不夸张地说，中药材的兴衰成败，直接关系着亳州人的命运变迁。

王华家世代从事中药材种植，而且在当地小有名气。由于从小就受家庭环境熏陶，王华初中毕业就报考了亳州卫生学校，学的是制药专业，卫校毕业以后，王华哪里也没有去，就在自己家的药田里侍弄那些中药材，“手上、身上，到处都是中药味。”王华说，他最拿手的就是种植白芍、白菊、丹皮什么的，因为这些药材最受市场欢迎。

很快，脑瓜灵活的王华就发现了问题的所在：亳州虽然种药的人不少，但是经营药品的人不多。“多少年来，我们那里的人已经习惯别人上门收购，给多少钱就卖多少钱。”王华分析，形成这种传统的主要原因是，以往亳州从事药材种植的人家少，药品质量又好，所谓物以稀为贵，在家不出门就有外地来的药贩，只要价钱给得合适，就能成交。但是，改革开放以后，种药材的人多了，卖方之间的竞争加剧，药商开始恶意压低价格，因为他们掌管着流通和销售渠道，药农们只好忍气吞声。

王华觉得，药农对外地商人的依赖性太强，药农要想不被人“欺负”，只有走出去，开拓一条属于自己的销售渠道，才能摆脱被药贩左右的困境。无论是从经济学原理来看，还是多年后亳州政府的政策调整，都证明了王华这个选择的正确性。

那一年，王华有计划地离家出走，带着家人的祝福，带着父老乡亲的期待。

清远开店：

创一块自己的品牌

王华这一脚迈得挺远，从皖北亳州到粤北清远，先是过淮河后是过长江，路上他始终瞪着眼睛贪婪地看着窗外，因为，出生在平原地区的王华从来没有见过那么多山，穿越千山阻隔，总算到了清远。

清远有个美誉——珠三角后花园，可是在改革开放初期，那里仍是贫瘠的代名字，直到今天，清远也是广东地区一个相对落后的地方。为什么到清远？王华略有思忖，答道：“这里是个山区，消息相对闭塞，交易成本低，生意比大城市好点。”王华不是没有考虑过去广州，但是他离开家时带的盘缠少得可怜，不得不一分一分地算着花，因为在千里遥远的他乡，万一有什么闪失，就有可能沦落街头。他最终选择了清远，原以为清远也只是一个跳板，没有想到，这一脚迈进来，就是17年的光景。

在此之前，亳州中药材已经声名远播，这为王华推销药材打下了良好的基础，只要一向客户说是亳州来的，药材质量自然不在话下，直接就谈价格。据王华说，初到清远的时候，他一直从事亳州中药材的推销工作，后来才改行做起了药品零售。

与很多名声显赫的大药房相比，2003年才涉足药品零售的王华起步并不早，但是，在清远，这个时间并不晚。记者从清远市食品药品监督管理局了解到，在2001年7月之前，清远的药品零售业还是以国营药店为主，包括下面的县城一共才96家药店，但是到了2008年上半年，清远的药店已经增加到了1300家。

加快布点：

成为区域的一条快鱼

铜头铁臂、火眼金睛的人都是烈火中重生的，一个外省人，来到异乡做生意，个中艰难可想而知。王华不是超人，经历几多磨难以后，他最终说服董事会成员，走一条加速发展的路子。他这种选择究竟能给清远百姓大药房带来一个怎样的未来？

在徽商王华看来，压力与他形影不离，当然这种压力是对永不满足现状的人而言。为了摆脱对药贩子的依赖，他17年前来到清远，以清远为业务主阵地，开辟了亳州中药材在南粤的销售渠道。与更多的大城市的连锁药店相比，王华的百姓大药房起步有点滞后，这或者意味者，没有赢得进入市场的先机，乱中取胜的机会相对变小了。

在王华创立百姓大药房的第二年，也就是2004年的7月，国家食品药品监督管理局对销售抗菌药品有了明确规定：即未列入非处方药的抗菌药物，一定要凭医生处方销售。“在以往，患者有滥用抗生素的现象，这个规定当然是好事，但是也带来药店利润的缩水。”清远药监部门的相关负责人告诉记者，直接后果就是药店客流量的减少。没过多久，国家又对中药饮片的生产和销售做了严格规定，比如中药饮片都要有药品质量合格标志、品名、规格、产地、供货单位、日期等，进一步强化药品销售规范管理。“从大局出发，这些规定当然很好，但也给我们这些刚成立不久的药店带来生存考验。”但是，王华不想看见的局面最终还是上演了，那就是同城药店的价格竞争，这样的竞争，把清远的药品零售业直接推向微利时代。

记者从中国医药商业协会连锁药店分会了解到，2003年全国零售连锁药店有1/3亏损，1/3保本，1/3盈利；然而到了2004年，全国零售连锁药店的盈利状况进一步恶化，在某些区域市场有50%亏损，30%保本，只有20%盈利。在这样的行业大背景下，成立于2003年的百姓大药房可谓生不逢时。

微利时代的到来，促使很多药品零售企业积极寻找各种突破。有的选择自有品牌，比如杭州天天好大药房，其自有品牌的典型代表是“延寿堂”系列参茸产品；有的选择采购联盟，试图通过行业联手，以掌握更多的话语权。对于浸淫医药行业20年的王华来说，何曾不知道这些行业动态，面对整个行业的冬季，他又是怎么选择的呢？

“上世纪90年代，我以个体户的名义承包单体药店，后来亏损。2003年，独家注资药品零售有限公司；2005年，独资变成股份制。”谈到药店的成长，王华信心十足地说，他要将百姓大药房经营成清远药品零售的第一品牌，如何做到第一？王华认为，首先不要在经营思路上画地为牢，既可贴近社区，也要有大卖场，让各种收入阶层的人都喜欢，都首选百姓大药房。

记者从清远市药监部门了解到，现在百姓大药房是清远分店最多的连锁药店，截止到2008年3月，该药房已经有28家连锁店在正常运转，3月又有5家新店开张。据业内知情者透露，今年4月份，百姓大药房又有10家分店开张。“我的目标是在今年要新发展100家。”面对生存压力，王华选择了加速布点。

“我们很希望能与有经验的单体药店合作，要别人加盟你，首先要保证单体药店的既得利益。”王华认为，加快布点是企业生存的本能，你不想让别人吃掉你，就只有不断地壮大自己。记者从清远另外一家连锁药店了解到，百姓大药房和同城的福生大药房已经达成协议，为了提高他们与厂家的议价能力，两家结成了采购联盟。

“市区药店可以说比较饱和，但是乡镇和县城还有很大潜力。”王华在加速布点上采取加盟和直营两种手段同时进行，在市场空白点，百姓大药房直接投资药店，在已经有药店的地方，王华则积极与其沟通，将其争取到百姓大药房的旗帜下。王华对自己的这个选择充满了自信，“从投资的角度讲，在乡村市场开店成本低，回报周期短，消费者结构相对固定，利于培养忠实消费者。”

“老百姓用药存在着一定的误区，关键是缺乏基本的保健常识，不会表达病情，买错药、用错药的事情经常发生。”采访中，王华告诉记者，他还是清远的医药行业协会副会长，他认为他有必要发挥这个身份的特殊性，在做生意的同时更有责任为药品零售的规范化做点什么。

“将来的市场，我或许无法预料，但是，加快布点，先在清远做深做透，我是铁了心。”近日，海外上市不久的海王星辰收购了宁波一区域连锁药店。王华对这件事情很关注，百姓大药房能否走出清远成为巨头，或者不久的将来成为巨头的食物，那是后话，但目前最关键的是，百姓大药房要成为清远药品零售市场的一条快鱼，先吃掉这个小池塘的慢鱼，然后成为鲨鱼，或掌握与鲨鱼谈判的砝码。