上海普陀区下辖6个街道（宜川、甘泉、石泉、长寿、长风、曹杨）、3个镇（桃浦、长征、真如）。全区现有土地面积55平方公里，户籍人口近90万人。普陀区的商业规划近年来都是按照“大商圈，小中心”的布局进行的。本文所称的曹杨商圈作为典型的社区商业综合中心，即小中心，指的是以曹杨新村10万居民为主要服务对象，商圈范围主要集中于武宁路以南、大渡河路以东、金沙江路以北、内环线以西的区域。在下图中，核心商圈为曹杨商城及附近的普陀中心医院，笔者选择其中的国大药房曹杨店、上海宝丰大药房曹杨总店、南昌开心人大药房上海分店等作为分析对象。

各店特色

先看宝丰总店，由于最近这里在修轻轨11号线，车流拥挤，行路不便，门头店招的能见度不高。为什么会有这样的印象呢？其一，曹杨路是交通干道，路人虽多，但多以途经为主，很少人是到这条街来逛街的；其二，该店前坪（几乎没有）挨紧大街，大门有台阶，人们停留和上下都不方便。走进该店，发现面积很大，楼上楼下加在一起超过2000平方米，由于房屋内部结构呈分割状，如果不是老顾客，很难让人一下分辨清楚各种商品的布局。药店的一楼有超市和化妆品、眼镜、保健品、医疗器械等专卖区；二楼卖中药、处方药、非处方药，另外有一个休闲区。楼上比楼下的面积大，里面的布置显得较为空旷。这一两年来，上海宝丰总店最大的变化应该是一楼辟出的超市专区。这个超市比一般便利店稍大，其商品价格也秉承了一贯的低价竞争策略。由于没有医保定点药店资格，曹杨商圈内和邻近商圈又陆续开了几家同业态的平价药房（开心人在枣阳路、百合缘在曹安公路、益丰在常德路），均对该店造成一定冲击，分流了一部分顾客，宝丰日销售额曾经接近过20万元，现在估计在8万元左右。

从宝丰步行约1200米，就是兰溪路上曹阳商场内的国大药房。这个药店是典型的店中店，位于曹阳商场一楼，不过在最里面，位置稍稍欠佳。虽有自己独立的门头，但已经是在弄堂里了，离正街有20米左右。国大药房由于定位于药妆医保店，里面的装修比较考究，光线充足，凸显时尚、前卫、明快特色，药品的分区非常规范，陈列也很到位，将价格从高到低依次排开，让人一目了然。该店依托著名的曹杨商城，以医保顾客和女性白领顾客为主，估计日营业额在3万～5万元之间。

距此800米就是位于枣阳路205号的开心人大药房。枣阳路最多只能称为曹杨地区的副商圈或次商圈，这个药店可称为典型的社区平价便利店。该店门口有8级台阶，老年人行走极为不便。而且该店现在面积较开业时缩小约80平方米，现在大概只有220平方米，中药饮片撤掉了。该店的货架延续了南昌开心人2002年开业时的风格，1.8米的高度，但在200平方米的空间里，人的视野不开阔，比较压抑，里面的光线比较冷，很难激发人的购买欲望。该店的顾客主要是附近居民，以老年人居多。估计日营业额在1万～1.5万元之间。

经营调查

我们在对药店进行调查时，着重探查了3个药店的糖尿病常用药物价格、开心人成本效益和国大的家用器械品类营销等3个重点。从这3家药店糖尿病柜台的部分品种价格对比可看出：宝丰是最便宜的，其次是开心人，最贵的是国大。

这说明几个问题：一是价格竞争依然存在。平价药房之间的竞争还是很激烈的，宝丰的销售额就是在竞争中被蚕食和瓜分了的。平价药房与连锁专业药房之间的竞争也很激烈，平价药房如果没有价格优势的话，将很快丧失市场份额。二是医保和非医保店各自的优劣。国大是医保店，又是店中店，它的人流量有保证，因此定价比较高，利润应该较大，活得很滋润；开心人和宝丰都是非医保定点药店（但宝丰是外来人员综合保险定点药店），要想吸引本地医保居民，只有将价格压得很低，在治疗慢性病和多发病的药品上吸引本地医保居民，但这必须牺牲许多利润，因此毛利会比较低，经营较辛苦。

在调查成本效益时我们发现，一直以来,药店的经营成本是很高的，特别是在今年通货膨胀的压力下，房价、人力资源成本通通都在涨，而平价药房大都没有房产，经营压力就更大了。笔者经调查发现，由于销售额上不去、毛利率低，目前开心人枣阳店的盈利能力不理想，一个月估计只有1万元左右的毛利，如果不是他们分租了80平方米出去（租金为1.5万元左右），那么这个店将是亏本的。销售额上不去原因是多方面的，没有很好地研究顾客，没有很好的持续营销能力，没有很好的专业服务能力，没有很好的品类管理能力，员工没有很好的精神面貌等；毛利率低是因为药店行业这几年推广的高毛利产品在该店销售很少，10%的份额都没有占到。除了上海这个地方的顾客一般喜欢品牌药品或者上海本地产的药品外，店员的激励和考核机制没有到位、产品结构不合理、门店管理薄弱等也是原因。

2007年9月前，国大药房曹杨店决定对其原有散乱的器械类产品进行调整，调整后的器械销售变成了专区（柜）销售。当时血压计、血糖仪等与其他耗材类家庭护理、计生用品摆放在一起，平均每天只有不到1000元的营业收入，设立器械专区（柜）后，欧姆龙、强生、Siemens、Panasonic等四大品牌占据了四个专柜，血压计系列、血糖仪系列、助听器系列以及其他护理系列，成为专区（柜）的主要器械品类，家庭护理、计生用品则归类到附近的开架自选区。笔者观察到，其产品系列中，国内外的品种比较丰富，而且价格有许多档次，适合不同的消费者。如今，这家店的器械专区虽然所占面积不大（不到20平方米），但日均营业收入却已经在2000元左右，比改造前翻了一番。

汇总分析

通过调查和研究，笔者认为，曹杨商圈3家药店目前的经营状况可以预示今后药店竞争的一些新动向。

1.处于社区型商圈内的药店，即它的服务对象主要为社区居民的药店，其业态定位、销售增长，一是取决于目标顾客的类型（包括收入、消费习惯、购买方式等），二是取决于医院处方外流的数量，三是社区商圈的商业化进程，四是商圈竞争者的竞争方式。

曹杨商圈曾被划分为“平民”商圈，药店的目标顾客大都是工薪阶层和退休职工，价格明显成为这个商圈内顾客消费的主导因素，著名平价药房宝丰总店曾在开业之初高举平价大旗，日均销售接近20万元的业绩就是例证，但是由于其他同业态平价药房的竞争，致使宝丰商圈缩小，顾客减少，销售额下降，这将迫使包括宝丰在内的平价药房重新思考差异化竞争、不同业态竞争的可能性和现实性。开心人大药房进行社区选址、精选品规，也是平价药房内部分化的结果。当然，争取到医保定点资格也很重要。主要依托曹杨商城顾客流量的国大药房曹杨店，之所以能把自己定位于药妆医保店的新业态，关键在于曹杨商城本身的集客能力和成熟的商业氛围。我们认为处于同一商圈内的药店在相互竞争时，一定要考虑竞争的有效性和多样化，通过差异化的竞争去提升而不是削减不同业态药店的销量，将是品牌药店所要思考的主要方向。

2. 定位于不同业态药店之间的竞争，包括药店与医院、商场、超市、便利店等其他零售业态之间的异类竞争，将给这些药店开辟出新的“蓝海”，国大药房曹杨店就是很好的典范。我们特别推崇它的器械专区（柜）的销售陈列，在不增加人员和面积的情况下，通过品类的集聚和优化，吸引顾客，提高销量，这是对目前甚嚣尘上的药店品类管理理论最为清晰、务实的实践，其他药店完全可以借鉴，进行符合自身业态定位和可操作性的品类突破。当然，就国大曹杨店的器械专区（柜）而言，目前动销率还有待提高，有些器械的专业性程度较高，宣传上还没有到位，这也是其深化器械品类管理的基本要求。

3. 强化成本意识，将是药店提高经营效率、保持持续竞争力的重要武器。现在药店系统都普遍认识到坪效、人效的重要性。然而如何利用现有经营场地，节省不必要的费用开支，使包括经营场地、人员、设备、商品、资本等经营要素对药店销售和利润贡献度得以提高，这也是药店要注意的。

4. 药店营销的最终目标是为了动用自己的一切资源，最大限度地满足顾客的需求，包括设身处地地考虑消费者利益，研究消费者的购买习惯、购买方式，在强调店员高毛利荐药的同时，尽可能多地通过货架陈列、药店环境等这些“沉默的推销员”向顾客展示自己丰富的品类，增强顾客的自主意识和自我选择能力。笔者认为，药店行业将会在这方面加大探索力度。