格局小散，药店各有各的活法

如今的成都药店纷纷想摆脱发展初期的平价烙印。老牌连锁德仁堂、同仁堂、太极大药房、杏林仓储大药房、九鼎药房等都有问鼎头把交椅的实力，而本土的一批医药企业，如恩威、迪康、太极等，为了打通流通环节，亦纷纷投资药品零售，在零售板块占有一席之地。当这种竞争格局初定之时，行业利润却越来越薄，大家不得不思考自己的利润来源，并积极地探索和尝试不同的发展模式。

这是在经过前些年价格战洗礼后出现的新气象，还是一种假象？在经过激烈的价格大战和圈地运动后，挤出药价虚高水分的平价药房利润又来自何处？

记者在走访成都的药店时看到，几乎家家都有自己代理的产品。太极大药房有不少产品贴着“太极”和“桐君阁”的商标；而德仁堂生产的药品在其门店都以专柜的形式呈现。没有自己的产品，代理品种也可以很强势。健之佳的一大特色就是药品与非药品各占5成比例，而且布局清晰，顾客进店后，往左走像是逛超市，往右走就是药店。在货架上，有不少贴着“健之佳”商标的产品，比如六味地黄丸、清火片、板蓝根颗粒等。而在一环路的九鼎药房总店里，挂出了“糖尿病俱乐部”的牌子，身兼商会会长和九鼎药房董事长的韩祥文告诉记者，让九鼎药房向专科药店的方向转型，是他们今年的目标。目前九鼎旗下拥有各类糖尿病治疗药品1000余种，这些药品在满足患者需求的同时，也能给药店带来不菲的利润。

“国有药店有资本优势，而民营连锁和单体药店就首推代理品种，现在的药店毛利都能达到40%～50%以上。”一位药店老板直言。据他介绍，其他城市刚开始兴起通过药品价格组合寻找利润，而成都药店在这方面的渠道已经很广了，操作手法也相当成熟，“大家都不再拿品牌药打价格战了，伤了别人也伤自己。不如把眼光放到产品组合上，选择进价低、利润空间大、需求量大的产品作为药店的首推代理品种。对于组合强势商品与弱势商品，各家药店都各有优势。”与首推模式相对应，成都药店对员工普遍实行销售任务奖励制。店员底薪很低甚至没有底薪，收入提成要看代理首推和OEM品种的销售额。

政策变局，引发新一轮“淘汰赛”

为了改变成都药店小而散的现状，2006年10月18日，《成都市药品零售企业设置规划(2006年~2010年)》正式出炉。规划依据成都市城镇建成区面积、人口总数、经济发展水平、城市化建设进程、地理环境等因素，对成都药品零售市场重新布局。其中对连锁影响最大的，是“相当苛刻”的300米距离限制。据介绍，一开始政策还有所通融，规定400平方米以上的卖场可不受距离限制，但后来连这一点也取消了。

成都市场严格地执行了规划的精神。据药店老板反映，现在市区已没有适合开药店的地方了，寻求发展的连锁企业只能把目光转向成都的周边市场。比如德仁堂最近就在邻近的城市收购了不少药店。

成都药监局欲以调控之手终结药店小而散的格局，可谓用心良苦。而业内人士认为这一举措可能给大型连锁药店带来商机。韩祥文就是这个规划的支持者。他认为，以前大家都在家门口抢生意，现在政策迫使药店另觅出路，未尝不是一件好事。“首先，主流连锁都在悄悄地向成都以北发展，比如说德阳、绵阳，给当地带去相对先进的业态模式，企业本身的品牌也得以延伸；其次，仅仅停留于价格层次的竞争模式在成都失去市场，迫使药店老总们想方设法地向品种特色和经营管理要利润，这会使成都药店呈现出新的面貌。”

韩祥文期待的面貌一新也许很快就会出现。海王星辰说今年要在四川新开100家店，德仁堂也表示其每周都有并购的案例发生。2009年是成都药店换证的日子，届时市场又将经历一番洗牌，成都的小药店将迎来生死大限，而对于有规模有实力的药店来说，则是又一个机会。

我们似乎可以看到，未来的成都药品零售市场仍将热闹非常。

<<高管面对面

不靠价格战

靠什么

——专访四川德仁堂药业连锁有限公司总经理毛正林

记者：在您看来，成都市药品零售业的竞争力何在？

毛正林：成都是一个很优秀的商贸城市，这里的人都很有生意头脑，你看不到特别突出的，是因为大家都在同步发展。这不仅是指医药行业，整个成都的商业都是这种状态。就药品零售市场来说，成都的市场更为多样化，探索也较多，大家各有各的活法。这就是成都的竞争力所在。

成都市场上的连锁药店有38家，有一定影响力的也就10来家。以前打价格战时，各药店的盈利模式趋同，处于初级阶段，是可复制的，现在大家都希望做出自己的特色，摸索出独门的盈利模式。比如说，业态差异化，做中药店、药妆店、专科药店等；品种差异化，找到自己主推的高毛利品种或者代理品种。目前，在成都市场上还没有领军企业，竞争对手间差异不大，因此才会在经营模式上出现各种形式的探索。

记者：成都市场先后有北京金象、老百姓、山西万民等外来连锁进入后又退出，这些企业在成都水土不服的原因是什么？

毛正林：成都这个市场并非容不下外来连锁，而是容不下平价的生存模式。现在海王星辰、健之佳进入后就发展得很快。外来企业之所以水土不服，不熟悉民情与地方操作方式是原因之一，而人力成本偏高、管理跟不上、产品组织不够快、选址失败亦是不容回避的问题。成都的老百姓对于连年平价已经麻木了，零售药店开始把目光转向品种。各个药店的经营者都在寻找自己的盈利模式。

记者：成都是全国最早开始打价格战的地方，之后又走过了一段怎样的道路？

毛正林：现在，你绝对看不到成都的品牌药店打价格战了。2003年以前，是成都连锁药店发展的初级阶段，药店只会跟上游要资源，其疯狂扩张就是为了抢夺市场的话语权，规模大、店面多的医药连锁往往能获得更多的返利与促销，在竞争中处于优势。因此，即使是冒着亏损的风险，药店也要走扩张之路。拿品牌产品来做低价销售，虽然赚取了销量，但却牺牲了毛利率，甚至牺牲了和谐的工商关系，再这样下去，药店方面得不偿失。2003年以后，一方面是药品的利润降低，工业能给终端的价格空间缩小了，另一方面是连锁规模的壮大，渠道的力量增强了。连锁药店的经营和竞争也趋于理性，所以大家将目光转向做品种。这是比价格战更高级的经营模式。

我坚信，药品零售业与其他商业一样，必然会经历一番整合，因为走向规模化、集约化是整个中国零售行业的发展趋势，成都也不例外。只是在这里，整合也许来得缓慢一些，整合的周期也许长一些。已经形成连锁态势的成都药店，有本土的，也有外来的，大家都要端出更大的“蛋糕”，走跨区甚至跨省连锁的道路。

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