主持人 本报记者 黄丽丘 实习记者 吴尚荣

嘉宾 李志民：奇正藏药药品营销公司总经理

董书光：山东东阿阿胶股份有限公司市场总监

李从选：深圳金活医药有限公司市场总监

主持人：相比于药店对贴牌的热情，作为生家厂家，请问董总有什么看法？

董书光：以前曾经有一些知名的广东连锁企业找我们谈贴牌合作，但我们没有接受，因为我认为，目前贴牌这种合作模式不是我们与零售药店最理想的合作模式。药店和厂家对这种合作没有达成共识，厂家认为药店贴牌的目的性太明显，零售药店就是想垄断药品经营，获取高额利润。厂家的药品贴上了药店的牌子后，就只能在他们的门店里出售。

虽然目前有品牌厂家与大型连锁企业合作，因为这有助于品牌厂家推广二三线产品，但药店知道，大部分品牌厂家只会考虑把他们的二三线产品与零售药店进行短暂合作，签两三年的合同，等产品培育起来后，厂家可能会结束合作，因此这不是长久之计。

主持人：药店的贴牌总体做得不理想的原因是什么？

李志民：贴牌能够生存就证明了它已经是一种可行的市场行为，但贴牌背后也有隐忧。首先，由于贴牌产品在消费者心中的认知度不高，比不上大品牌，所以在市场的销售情况不一定会很好。品牌是要长年积累的，关键是要得到消费者的认同，目前贴牌产品很少有成功的案例，很少可以看到有卖出几个亿的产品，原因就是贴牌在消费群体中显得陌生。其次，企业在进行推广的时候，如果强行向消费者推荐高毛利贴牌商品，会容易让消费者产生强买强卖的感觉，引起他们的反感。目前消费者的自我诊疗水平已经有所提高，消费更加理性，药店方的过度推荐反而会带来相反的效果。最后，厂家与零售药店贴牌合作后，没有形成一套完善的市场专业化的后台系统。一个正规的企业会拥有自己的市场部，对于品牌产品有自己的经营、包装、策划、定价和市场定位以及细分，此外还有自己的专业推广人员，但厂家与零售药店的贴牌合作显然缺乏一个完备的后台系统。　

主持人：在目前的条件下，药店可以在哪些方面做努力？

李从选：药店找哪个厂家合作贴牌，直接关系到自有品牌的质量，而质量是一票否决制。因此零售药店最好找品牌厂家合作，尽管可能拿到的供货价高，但要做到这样的品质就得这样的价格。品牌厂家的质量有保证，中型厂家也不差，但与小厂家合作会有风险，不能找它来贴牌，而且小厂有些是承包制，为了生存，小厂家的质量控的不严恐怕是在所难免的事情。另外，药店应该缩减OEM贴牌厂家的数量，派出质量监督员驻厂。

目前有不少零售药店找品牌厂家的二线品种做贴牌，这固然是一个选择。但药店要考虑，如果厂家的二线品种很容易做起来，也早就成了一线品牌了，因此不见得就是最佳的选择，关键还是自己的产品战略是怎样考虑的，怎样控制自有品牌产品的品质，怎样营销让消费者和店员都不反感？这还涉及到药店自身有没有长远培育产品的规划、如何宣传自有品牌的问题。除了贴牌外，药店找品牌厂家生产独立规格产品包销，或者做区域独家总代理，也是一条可行之路。