A类到C类的思路改变

河南健康人大药房业务经理刘艳波在5年后的今天，依然记得“2003年4月6日”这个日子——那天是健康人大药房郑州市经三路店开业的日子，也是健康人大药房（以下简称“健康人”）在郑州市场的第一次华丽亮相。1500万元的总投资，1800平方米的营业面积，6000多个经营品种……据悉开张当日营业额高达20万元，市民的这种狂热一直持续了10多天。后来有人说，这正是导致郑州药价“雪崩”的导火索。

“平价，永远是一面不会倒的旗帜，同样的商品哪个地方便宜，哪里就可以聚集相当的消费者。”刘艳波回想起当时“降价45%”的宣传旗帜深有感触。

不过，经过这些年平价大战对药品零售市场的洗礼，药店间价格差进一步缩小，再寄希望于消费者计算几毛钱的差价，千里迢迢赶到大卖场买药，已然不现实。“平价旗帜的吸引力大不如前——这是全国所有平价大卖场不得不面对的现实。从前年下半年开始健康人就意识到，不可能完全不变化地发展下去。药店必须顺应时势做相应的调整。” 据刘艳波介绍，健康人在2003年开业的起初，门店都是清一色的平价大卖场，平均营业面积都在1300~1500平方米左右，在郑州东、西、南、北各区都分别布下一家大门店。而自前年思路调整酝酿以后，从去年至今健康人大药房在人群聚居地或人流集中的地方陆续开了10多家300平方米左右的门店。

“按照企业内部的划分：1000平方米以上的是A类门店，500~1000平方米的是B类门店，500平方米以下的是C类门店。现在新开的C类门店都比较成功，药店大概会先按这种类型的店面来发展。”在刘艳波看来，300平方米的营业面积对健康人大药房的新门店而言，是比较合理的。由于健康人已经在郑州老百姓心目中打下了大卖场的印象，300平方米的店面一方面延续了历来的品牌形象，同时就3000多个常规经营品种来说，300平方米的门店也有更多的空间做布局摆设。“就目前总结的情况看，在郑州，300平方米的卖场赢利空间是较为理想的，但平价依然是健康人经营的重点特色。”

谈到未来的发展计划时，刘艳波透露，郑州现在药店数量已然不少，郑州药店的经营政策限制又比较严（有300米的距离限制），合适开店的位置不是太多，因而很难提前预计新增门店数量。“我们现在的目标是每开一家门店就成功一家，每开一个店就能覆盖两公里范围的居民，按健康人自己的步伐向前迈进。”　　

携手品牌厂家

据了解，现在健康人在郑州共有16家门店，全部皆为直营经营。与本土的60多家门店的龙头老大哥相比，与新来者40多家门店的汹汹气势相比，健康人的门店数量确实不算多。但是在健康人的卖场里隔三岔五就会发现，有借大节日的契机，跟上游品牌厂家共同举办的活动。如日前的“六一”儿童节，健康人大药房就与相应的上游品牌企业合作，组织跳绳比赛、跑步竞赛等社区活动。

刘艳波认为，这大概跟健康人大药房5年来对顾客的潜移默化，在顾客心目中建起一定的药店品牌有很大关系。“尽管我们门店数量不算多，但仍具备一定的市场长时间占有率，有自己的一群忠实顾客，这都是上游企业所看重的。”

平价药店要跟品牌企业合作，最关键的是得找到双方的共赢点。刘艳波坦言，现在药店赚钱的一大办法是拦截品牌企业的品种。然而品牌药常以高质高效的影响力和空中广告的轰炸，在部分顾客心目中留下相当强烈的印象。对这些顾客而言，对品牌品种的信任度足以抵消价格方面的差异。“对这些品牌商品的忠实顾客来说，假若药店进行力度很大的终端拦截，势必引起其反感甚至导致客源流失，对药店的持续发展也是不利的。对此，健康人大药房选择的办法是拿药店精选品种结合品牌商品进行组合销售。”

据了解，不少品牌企业对健康人这种做法还比较认同，因此也不时跟药店联合开展活动或组织培训等等。刘艳波表示，对药店来说，强强联合，把所有可以借用的资源结合在一起，总比单枪匹马去经营，更容易取得理想的效果。价格促销，是一种吸引消费者眼球的手段，但不是稳固消费群的唯一法宝。只有把企业品牌做好了，销售服务做好了，消费者才会更加认同。

细致经营 完善会员服务

在国内药品零售业快速发展的今天，药品卖场不涉及多元化经营的甚少。自然，健康人大药房也不例外，如药妆等品种几乎已是常见商品。刘艳波称，合理的多元化经营，能节约门店面积，在有限的资源内做得更充实。但是在选择经营品种方面，健康人表现得相当谨慎。“我们会根据郑州的地理位置的特点，以及门店附近的消费圈，对多元化的品种做筛选。目前考虑的是引入一系列有关儿童的品种。”

实际上，健康人大药房的细致不单体现在多元化经营上，在其会员服务方面更为显著。该店的会员制自开业的第二年，即2004年就开始试运行。当时只是单纯的会员积分返利，根据相应的积分领取礼品。

据了解，为了最大限度地满足会员需求，健康人大药房在会员制修订方面也形成了一套固定流程。修订一般以年为单位，顾客在年内可以就会员制不理解的或认为有需要继续改进的内容，通过电话或寄信的方式，反馈给药店客户服务部。客户服务部在10~11月时会对相关内容进行整理，12月再把新的会员制度在店内张贴公示。若无异议，第二年则按新制度实施。

而随着药店经营的发展，如今的会员制有了更深的拓展。刘艳波介绍，除原有的积分返利外，还实行“逢8会员日”（每月8日、18日、28日3天作为会员日），会员日期间中药是8.6折销售，有5~6个自选品种的商品按成本价销售。另外每月免费为会员提供两次的血糖测试，至于免费血压测试、简单的理疗等都是会员优先享受。以后还会根据平价的特点，继续跟进其他会员项目及活动。

与国内其他大城市相比，在郑州的药品零售市场上，门店数量尽管不少，但多数还是夫妻店的形式，做得特别精致的不多，店员的服务意识也有待提高。因而有业内人士称，在这边经营连锁药店，若能做到品种齐全，多元化经营，销售服务到位，保有一定的人员素质，给消费者提供满意的药学服务，会有比较理想的发展前景。尤其是自去年出台新规定，郑州市所有药品零售连锁企业必须达到100%统一配送药品，如果有达不到要求的，门店则必须从连锁企业剥离，并重新进行GSP认证。如健康人大药房等以直营连锁店形式发展的连锁药店，优势将愈加明显。